Afficher ses tarifs pour gagner la confiance du client

Une autre question qui revient souvent est la question de la tarification? Faut-il afficher ses tarifs sur son site Internet? Ou faut-il les garder par devers soi afin d’inciter le client à contacter un commercial? Vous l’aurez compris au titre de l’article je suis plutôt favorable à la transparence.

Quel est l’intérêt de ne pas afficher ses tarifs?

La tendance naturelle est de ne pas afficher ses tarifs et de les garder « confidentiels » pour les raisons suivantes:

• Dans beaucoup de métier, les solutions clés en main n’existent pas en tant que telles, chaque projet est un projet sur mesure, il est donc très difficile d’afficher un tarif précis,
• La concurrence est forte et il préférable de ne pas lui donner accès aux tarifs,
• Le prospect risque d’être dissuadé au vue des tarifs,
• Une fois affiché les tarifs sont gravés dans le marbre et il est difficile de les augmenter ou de pratiquer une tarification différenciée « à la tête du client »,
• Le commercial peut mieux estimer la propension du client à payer et s’adapter à la réaction du client.

C’est arguments sont de mon point de vue des mauvais arguments dans une stratégie d’Inbound Marketing, voila pourquoi.

Pourquoi afficher ses tarifs dans une stratégie d’Inbound Marketing?

Pour moi l’objectif d’une stratégie d’Inbound Marketing est d’apporter le plus de prospects qualifiés aux équipes de ventes. L’intérêt n’est pas la quantité de prospect mais la qualité des prospects! Et pour cela afficher les prix ou des estimations et le meilleur moyen d’assurer cette qualification et de ne pas perdre du temps avec des prospects n’ayant pas les moyens d’acquérir vos produits et services.

Dans l’autre sens, un client souhaite contacter un commercial le plus tard possible, quand  il est sûr d’avoir fait le meilleur choix. Pour ce faire il est important de lui apporter le plus d’information possible et quoi de plus important dans une communication commerciale que le prix! En apportant pas cette information vous risquer de perdre un prospect au bénéfice d’un concurrent qui aura fait cet effort de transparence!

Ainsi, les différents arguments cités plus hauts peuvent être contournés pour répondre à ce besoin de qualification d’une part mais aussi de transparence.

• Quand les projets sont sur mesure, il est possible d’afficher des taux horaires ou des estimations,
• La concurrence n’a pas besoin de votre site Internet pour avoir accès à vos tarifs, si vous êtes sur un marché de niche, soignez sûr que tout le monde se parle et que vos concurrents seront en mesure d’être informé de vos tarifs. Si vous êtes sur un marché plus large, soignez sûr aussi que certains acteurs joueront la carte de la transparence au risque de vous exclure du jeu.
• Si le prospect est dissuadé au vu de vos tarifs c’est que ce n’était pas le bon prospect ou que vos tarifs sont trop élevés, à vous de voir si il n’est pas possible de faire des prix d’entrée plus accessibles,
• La tarification « à la tête du client » n’est plus trop d’actualité dans un monde où tout se sait et rien n’interdit de faire évoluer vos tarifs sur votre site Internet, rien de plus facile si vous avez un CMS tel WordPress de modifier votre page, ce que je viens de faire aujourd’hui;-)

Et vous qu’en pensez-vous? Affichez-vous vos tarifs sur votre site Internet? Où êtes vous plutôt du genre discret?

Pour notre part, nous avons changé de politique. Nous n’affichons plus nos prix sur notre site Internet. En effet, le prix est un appat important. Le client souhaite absolument le savoir avant de prendre sa décision. C’est donc une information que nous retenons pour la fin du processus de vente, une fois que le client a pris rendez vous avec nous et que nous l’avons qualifié.