Comment mettre en place une stratégie de lead scoring sur HubSpot 

Vous avez décidé qu’il était temps de prendre au sérieux votre stratégie d’évaluation des prospects. Concernant HubSpot, vous disposez d’un outil puissant pour vous aider à déterminer lesquels de vos leads sont prêts à être vendus. Mais avant de vous lancer et de commencer à attribuer des valeurs de points aléatoires, il est important de réfléchir à votre stratégie. Quels sont les attributs qui indiquent réellement qu’une piste est intéressante ? Comment évaluez-vous ces facteurs ? Et comment vous assurerez-vous que votre équipe de vente utilise réellement les scores des prospects pour prioriser leurs contacts ?

Cet article vous guidera dans l’élaboration d’une stratégie de lead scoring sur HubSpot adaptée à votre entreprise et vous assurera que vous mettez vos meilleurs leads en face de vos représentants commerciaux. À la fin de l’article, vous disposerez d’un cadre pratique pour mettre en œuvre le lead scoring, générer plus de conversions et aligner vos équipes de marketing et de vente. C’est parti !

Comprendre le lead scoring

Pour mettre en place le lead scoring dans HubSpot, il faut d’abord comprendre de quoi il s’agit. Le lead scoring est un moyen de classer et de prioriser vos leads en fonction de leur niveau d’intérêt et d’engagement. Vous attribuez des points aux prospects en fonction de leurs actions, telles que la visite de votre site web, l’ouverture d’emails, la participation à des webinaires, etc. Plus un lead accumule de points, plus il est intéressant.

Une fois que vous avez compris le lead scoring, vous pouvez le mettre en place dans HubSpot. Tout d’abord, déterminez les actions qui signifient un intérêt pour votre entreprise. Par exemple

• Télécharger un ebook (+5 points)
• Remplir un formulaire de contact (+10 points)
• Assister à une démonstration de produit (+20 points)

Déterminez ensuite le nombre de points que vaut chaque action en fonction de son importance. Les actions les plus importantes, qui démontrent un intérêt marqué, devraient valoir plus de points.

Par exemple, 50 points peuvent signifier qu’un prospect est prêt à être contacté par un commercial. Les prospects qui obtiennent plus de 50 points sont prioritaires et acheminés vers les équipes appropriées. Ceux dont le score est inférieur à 50 restent dans des campagnes de maturation jusqu’à ce qu’ils obtiennent un score plus élevé.

Une fois le lead scoring mis en place, vous saurez qui sont vos leads les plus prometteurs et pourrez concentrer vos efforts sur les leads les plus intéressants. Vous convertirez plus de leads en clients et augmentez l’efficacité de vos processus de marketing et de vente. L’implémentation du lead scoring dans HubSpot est facile et les bénéfices en valent la peine. Offrez à votre entreprise le cadeau de la perspicacité et regardez votre croissance décoller !

Les étapes préliminaires à la mise en place du lead scoring sur HubSpot

Pour mettre en place le lead scoring dans HubSpot, vous devez effectuer un travail préparatoire.

Tout d’abord, déterminez les étapes de votre lead. Souhaitez-vous classer les leads en deux catégories : qualifiés pour le marketing (MQL) et qualifiés pour la vente (SQL) ? Définissez les étapes qui correspondent à votre processus de vente.

Ensuite, déterminez ce qui constitue un bon lead pour chaque étape. Pour le MQL, il peut s’agir d’une personne qui a téléchargé un ebook et participé à un webinaire. Pour SQL, il peut s’agir d’un prospect qui a demandé une démonstration de produit et qui dispose d’un budget. Définissez les attributs de vos prospects idéaux à chaque étape.

Attribuez ensuite des points à ces attributs. Par exemple, accordez plus de points aux attributs qui indiquent qu’un prospect est prêt pour la vente. Une personne qui a rencontré votre équipe de vente peut obtenir 50 points, tandis qu’une personne qui vient de s’inscrire à une lettre d’information obtient 10 points.

Vous devez également déterminer le nombre de points dont un prospect a besoin pour passer à l’étape suivante. Par exemple, un lead a besoin d’au moins 100 points pour devenir un MQL et 200 pour devenir un SQL.

Enfin, entrez toutes ces informations dans HubSpot. Ajoutez les étapes de votre lead et les valeurs de points pour chaque attribut. Définissez les seuils de points pour faire passer un lead à l’étape suivante.

Avec votre stratégie de notation des leads en place, HubSpot notera automatiquement les nouveaux leads en fonction de leurs attributs et de leurs comportements. C’est un excellent moyen de concentrer les efforts de votre équipe de vente sur les prospects les plus prometteurs. En suivant ces étapes, vous aurez une solide configuration de lead scoring en un rien de temps !

La configuration du lead scoring sur HubSpot

Activer le lead scoring

Pour commencer à utiliser le lead scoring sur HubSpot, vous devez d’abord l’activer. Connectez-vous à votre compte HubSpot et accédez à Paramètres > Lead Scoring. Cliquez sur « Activer le lead scoring ».

Choisir vos critères de score

Une fois le lead scoring activé, vous pouvez choisir les critères que vous souhaitez utiliser pour évaluer et noter vos leads. Par exemple, vous pouvez choisir d’attribuer des points pour:

• Visites sur votre site web
• Pages vues
• Formulaires remplis
• Liens cliqués
• Emails ouverts

Plus le lead interagit avec votre contenu, plus son score augmente. Vous pouvez personnaliser le nombre de points attribués pour chaque action.

Définir vos seuils de score

Les seuils de score vous permettent de classer vos leads en catégories en fonction de leur score total. Par exemple :

• Faible (0-30 points): Lead peu qualifié. Peu d’interactions.
• Moyen (31-70 points): Lead potentiellement intéressé. Quelques interactions.
• Élevé (71-100 points): Lead très intéressé et engagé. Beaucoup d’interactions.

Vous pouvez créer autant de seuils et de catégories que vous le souhaitez. Ces seuils vous aideront à prioriser vos leads et à personnaliser vos actions marketing.

Visualiser les résultats

Une fois votre stratégie de lead scoring configurée, vous pouvez voir le score de chaque lead et dans quelle catégorie il se situe. Cela vous permet de mieux comprendre son niveau d’intérêt et d’engagement, et de prendre les mesures appropriées pour le convertir en client.

Avec le lead scoring sur HubSpot, vous disposez d’un outil puissant pour qualifier vos leads et optimiser votre stratégie de marketing et de vente. En choisissant bien vos critères et vos seuils, vous pouvez identifier vos meilleures opportunités commerciales et les prioriser.

Attribution des scores et segmentation des leads

Une fois que vous avez défini vos critères de lead scoring dans HubSpot, il est temps de commencer à attribuer des scores à vos leads et à les segmenter.

Attribuer des scores aux leads

Pour chaque lead, passez en revue les critères que vous avez définis et attribuez un score pour chacun d’eux. Par exemple, si un lead a visité votre site web trois fois, a téléchargé une brochure et a assisté à un webinaire, vous pouvez lui attribuer 3 points pour le nombre de visites sur le site, 2 points pour le téléchargement et 3 points pour la participation au webinaire, pour un total de 8 points.

• Assurez-vous d’être cohérent dans la façon dont vous attribuez des points à travers les leads. Utilisez la même échelle de points pour les mêmes actions et comportements.
• Examinez à la fois les actions récentes et historiques du lead pour obtenir une vue d’ensemble complète. Certains leads peuvent être inactifs depuis un certain temps, mais méritent toujours un score élevé en fonction de leur historique.
• Réévaluez et réattribuez des scores aux leads régulièrement à mesure qu’ils progressent dans le processus de vente. Leurs scores doivent refléter leur intérêt et leur engagement actuels.

Segmenter vos leads

Une fois les scores attribués, vous pouvez segmenter vos leads en groupes à haut score, moyen score et faible score. Les leads à haut score devraient être contactés en priorité par votre équipe commerciale. Ceux avec un score moyen peuvent être ciblés pour des campagnes de marketing supplémentaires afin de stimuler leur intérêt. Et les leads à faible score peuvent être réévalués à l’avenir pour voir s’ils deviennent plus actifs et engagés.

La segmentation de vos leads en fonction de leurs scores vous permet de personnaliser vos actions marketing et commerciales pour correspondre à leur niveau d’intérêt actuel. C’est la clé pour optimiser l’efficacité de vos efforts et améliorer vos taux de conversion.

Suivi et ajustement de la stratégie de lead scoring

Une fois votre stratégie de lead scoring mise en place, il est important de la suivre et de l’ajuster régulièrement pour qu’elle reste efficace.

Vérifiez vos hypothèses

Vérifiez que les critères que vous avez choisis pour qualifier et noter vos leads sont toujours pertinents. Par exemple, si vous avez inclus le nombre de pages vues comme critère mais que vous constatez qu’il n’a pas d’impact sur la probabilité de conversion d’un lead, retirez-le. De même, si un critère s’avère plus prédictif que prévu, augmentez son poids.

Ajustez les scores

Il se peut que certains scores ne soient plus adaptés à la réalité de vos leads et de votre cycle de vente. Par exemple, si vous constatez que des leads avec un score de 50/100 se convertissent finalement, il faut peut-être baisser le seuil de qualification. À l’inverse, si même des leads à 90/100 ne deviennent pas clients, augmentez-le.

Optimisez votre processus

Une stratégie de lead scoring efficace doit s’intégrer parfaitement à votre processus de vente. Assurez-vous que les leads bien notés sont effectivement contactés en priorité par votre équipe commerciale. Formez également vos commerciaux à comprendre les scores de leads et à en tenir compte dans leurs actions.

Mesurez l’impact

Pour s’assurer que votre stratégie de lead scoring porte ses fruits, il est essentiel de mesurer des indicateurs clés comme le taux de conversion des leads par score, le délai de conversion, le chiffre d’affaires généré, etc. Si les résultats ne sont pas au rendez-vous, il faudra revoir votre stratégie en profondeur.

Avec un suivi régulier et des ajustements précis, vous optimiserez progressivement votre stratégie de lead scoring et augmenterez son efficacité et son impact sur vos ventes.

Bonnes pratiques pour une stratégie de lead scoring réussie sur HubSpot. Choisissez des attributs pertinents :

Pour définir votre stratégie de lead scoring sur HubSpot, commencez par choisir 5 à 10 attributs qui indiquent l’intérêt et la propension d’un lead à devenir client. Ces attributs peuvent inclure:

• Le nombre de pages vues sur votre site Web
• Le temps passé sur votre site
• L’ouverture et les clics dans vos e-mails
• La participation aux webinaires ou événements
• Les téléchargements de contenu comme les livres électroniques et les fiches techniques

Attribuez des points en fonction de l’importance

Une fois que vous avez choisi vos attributs, attribuez des points en fonction de leur importance pour indiquer l’intérêt d’un lead. Par exemple, l’ouverture d’un e-mail pourrait valoir 5 points, tandis qu’un téléchargement de livre électronique en vaut 10. Ajustez les points au fil du temps en fonction des performances.

Définissez des seuils de score

Établissez des seuils de score pour classer vos leads en catégories comme «chaud», «tiède» et «froid». Par exemple, un lead avec un score de 50 points ou plus pourrait être considéré comme chaud, tandis qu’un score inférieur à 20 indique un lead froid. Ces seuils vous aident à prioriser votre approche pour contacter les leads.

Réévaluez et optimisez régulièrement

Une bonne stratégie de lead scoring nécessite des ajustements réguliers. Réévaluez vos attributs, points et seuils au moins une fois par trimestre et apportez des modifications pour optimiser les performances. Supprimez les attributs qui ne prédisent pas avec précision les ventes et ajoutez de nouveaux attributs au besoin. Avec le temps, votre stratégie de lead scoring sera de plus en plus efficace.

Maximisez vos conversions et boostez vos ventes

Voici donc un guide étape par étape pour mettre en place le lead scoring dans HubSpot. Bien que cela puisse sembler complexe, si vous commencez par les bases et construisez à partir de là, vous disposerez rapidement d’un modèle de lead scoring solide adapté à votre entreprise. N’oubliez pas que le lead scoring consiste à concentrer vos efforts sur les leads les plus importants. Prenez le temps de cultiver ces leads à forte valeur, et votre équipe de vente vous en sera reconnaissante. Continuez à tester et à optimiser votre lead scoring au fil du temps en fonction de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Avec la bonne stratégie de lead scoring, vous obtiendrez des informations précieuses sur vos leads les plus prometteurs et accélérerez votre cycle de vente. Maintenant, lancez-vous et commencez à scorer des leads ! Vous pouvez le faire.

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