Le « Digital Body Language » : comprendre vos prospects en ligne

Vous connaissez déjà le langage corporel, peut-être savez-vous même le décrypter, ce qui peut représenter un gros avantage dans le cadre d’une vente ou d’une négociation. Distance corporelle, position du corps, de la tête, mouvements, regard, mimiques… tant d’indices pour comprendre votre client ! Mais à l’ère du digital, là où les entretiens face à face se font rares, comment interpréter le comportement de votre interlocuteur ?

Le langage corporel digital : Qu’est-ce que c’est ?

Le terme anglais “Digital Body Language” vient du directeur de la technologie de l’entreprise Eloqua, Steve Woods. Ce terme désigne l’étude et l’interprétation du comportement des internautes.

Le langage corporel digital ou digital body language rassemble donc toutes les actions entreprises par le client potentiel et les échanges effectués avec celui-ci :

• ouverture de mail
• clics
• pages visitées
• formulaires remplis
• utilisation de moteurs de recherche
• chaque référence sur les réseaux sociaux,
• inscription à un webinar
• etc…

A quoi sert le Digital Body Language ?

De plus en plus de commerces ouvrent leur boutique en ligne. Avec l’expansion du e-commerce, le commercial se retrouve face à un challenge de taille : détecter et comprendre le comportement du prospect, sans réel face à face. Il devient alors dépendant de certains outils marketing qui l’aideront à :

• suivre le parcours du visiteur : au lieu de voir le prospect évoluer dans un magasin, il suivra son chemin virtuel. Le commercial voit ainsi d’où vient le client (ce qui peut lui donner plus d’informations à son sujet), les pages sur lesquelles le client s’est attardé, qui pourraient correspondre à un produit ou un service qui a suscité son intérêt par exemple.
• détecter la “destination finale” : comprendre ce que recherchait le client en naviguant sur le site. S’est-il engagé en téléchargeant un support comme un livre blanc par exemple ?
• communiquer avec le prospect : le plus important sera la réponse de celui-ci. Semble-t-il intéressé à s’engager plus ? Est-il toujours intéressé par votre entreprise ?

Les outils de Marketing-Automation

Il existe des outils de tracking des leads et des clients pour suivre la conversion jusqu’à l’acte de l’achat. Il est important de voir les actions des clients, afin de pouvoir répondre à leurs efforts. En étant à l’écoute du prospect et en faisant preuve de réactivité, vous aurez de l’avance face à la compétition.

Parmi les différents logiciels martech existants, l’entreprise Eloqua est pionnière en la matière et en tant qu’ « inventrice » du terme « Digital Body Language », l’entreprise propose la plateforme la plus complète en terme de Marketing-Automation, incluant des outils de E-Mail-Marketing, Lead Management, Lead Nurturing et Lead Scoring. Hubspot et Marketo sont deux autres entreprises qui proposent également des logiciels de Marketing-Automation très complets.

Auteure : Iris Laventure

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