Organisation d’une équipe commerciale après une acquisition – Guillaume Laurent de Skeepers témoigne

Dans l’épisode 1 de La vente réinventée, découvrons ensemble comment les sales font face à une acquisition d’entreprises. Notre invité du jour est Guillaume Laurent, Head of Sales France chez Skeepers.Il nous explique la façon dont ils s’organisent, alignent leurs équipes, leurs processus et répartissent leurs portefeuille client

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Transcription

[00:00:00] Gabriel: La vente n’a jamais autant changé que ces dernières années : vente à distance, spécialisation des équipes, nouvelles organisations, nouveaux outils, nouveaux KPI. Tout bouge. Dans le podcast de la transformation de la vente, nous abordons ces problématiques en profondeur, une fois par semaine, avec les acteurs de cette transformation : Head of Sales, Sales Ops et Sales Enablement des sociétés les plus innovantes dans le domaine.

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[00:00:25] Gabriel: Bonjour à tous! Je suis Gabriel Dabi Schwebel, fondateur de Sales Desk.IO et de l’agence marketing 1min30 et hôte de ce show. Aujourd’hui, je suis ravi d’accueillir Guillaume Laurent, Head of Sales France chez Skeepers Influence. Tout de suite l’interview, mais juste avant, un petit mot pour vous faire découvrir Sales Desk.IO, la nouvelle plateforme SAS pour rendre vos rendez-vous commerciaux plus engageants et mieux préparés. Avec Sales Desk.IO, vendez plus et plus vite en visio.

[00:00:57] Gabriel: Bonjour Guillaume ! Comment vas- tu ?

[00:00:59] Guillaume: Bonjour Gabriel, très bien et toi ?

[00:01:01] Gabriel: Super mais je suis ravie de t’accueillir pour ce premier podcast de la transformation de la vente. Peux-tu te présenter, me dire quel est ton poste actuel ? Ton parcours ?

[00:01:12] Guillaume: Ouais avec plaisir. Merci déjà Gabriel pour l’invitation et honoré de participer à ce premier podcast avec toi. Pour me présenter rapidement, je m’appelle Guillaume, j’ai vingt sept ans. Aujourd’hui j’occupe le poste de Head of Sales France chez Skeepers depuis maintenant 2 mois. Donc pour t’expliquer un peu mon parcours, mon jeune parcours J’ai commencé par quelques expériences chez Mano Mano euh puis chez L’Oréal sur des fonctions qui n’avait rien à voir avec le le métier de Sales. J’était plus sûre du projet marketing, projet communication, puis Supply Chain Management pour au final me rendre compte que ces métiers n’étaient pas forcément fait pour moi. C’est pour ça que j’ai décidé de me spécialiser après sur des métiers de Bis Dev, account executive et puis au fur à mesure, prendre des responsabilités en terme de management.

[00:02:08] Gabriel: Superbe parcours, très rapide. C’est souvent le cas dans l’escalade, tu peux me présenter un peu Skeepers ? Je sais que c’est aujourd’hui le fruit de la fusion de plusieurs sociétés.

[00:02:25] Guillaume: C’est ça, exactement. Donc c’est un groupe qui a été créé en 2012 et donc c’est Avis Vérifiés qui étaient les premiers à rejoindre le groupe. L’année dernière, il y a eu beaucoup plus d’acquisitions. Aujourd’hui, on est un groupe qui comprend plus de 450 employés avec une croissance assez intéressante avec 40% en moyenne chaque année. Donc on accompagne aujourd’hui un peu plus de 6600 clients à travers le monde. On est présent en France, aux Etats Unis, au Brésil, en Espagne, en Italie, en Allemagne et au Portugal. L’idée, c’est vraiment d’étendre en tous cas l’ensemble des solutions sur une forte expansion européenne. On a ouvert récemment des bureaux à Cologne, Madrid à l’époque avec Hivency, j’y reviendrai un peu plus tard. Mais l’objectif du groupe c’est vraiment créer de la valeur par et pour les clients des sociétés qu’on accompagne aujourd’hui. Et autour de trois grosses valeurs. Donc c’est Engage, Improve, Activate. Ce qui fait qu’aujourd’hui on va en fait gérer toute l’expérience utilisateur à travers la génération d’avis clients, la création de Users Generated Videos, du Live Shopping, de l’influence marketing, de la plateforme customer expérience et des customers data platform donc sur toute la partie prédictive information. Donc voilà en quelques mots.

[00:03:48] Gabriel: Donc vous faites ce qu’il vous plaît avec un spectre produit assez large. Tu me disais auparavant que c’était la réunion de huit sociétés. Il y Avis Vérifiés, Hivency…

[00:03:48] Guillaume: Ouais exactement. Donc il y en a quelques unes, Avis Vérifiés, Hivency, et Octoly que je gère aujourd’hui sur la partie Influence marketing, on a aussi Teester, Advalo. Et c’est à peu près tout.

[00:04:17] Gabriel: Advalo aussi c’est marrant. J’ai travaillé avec eux à l’époque avec 1min30.

[00:04:20] Guillaume: Ok d’accord super

[00:04:22] Gabriel: En termes de… Enfin, si tu peux nous donner quelques chiffres ? Je sais que tu ne peux pas nous donner le chiffre d’affaires, mais en termes de levée de fonds. Aujourd’hui vous faites partie de la French Tech 120, c’est 450 personnes, c’est quand même une belle histoire par une grosse machine. Vous êtes structurés… enfin des chiffres. Et puis après on va parler de de votre structure commerciale, combien vous êtes de commerciaux, d’où ils viennent etc.

[00:04:54] Guillaume: Ouais, avec plaisir. Alors pour revenir un peu sur l’histoire Hivency ; Hivency c’était des levées de fonds accumulés qui atteignent un peu plus de quatre millions d’euros sur trois ans et côté Skeepers il y a eu plus de cent millions injectés par Provalliance PSG qui est un fonds américain justement qui nous soutient en tout cas sur l’acquisition et le développement de Skeepers sur la partie internationale.

[00:05:19] Gabriel: Et ces cent millions ont servi à recruter, mais aussi à racheter les différentes entreprises qui composent le groupe.

[00:05:25]Guillaume: Exactement. C’est exactement ça. Pour rebondir justement sur la partie recrutement, aujourd’hui les objectifs sur 2022 c’est de recruter plus de 140 personnes. Donc il y a vraiment une expansion aussi à ce niveau la, des métiers Sales et de Dev parce que l’enjeu pour nous aujourd’hui c’est vraiment d’avoir cette plateforme qui regroupe l’ensemble des solutions du groupe. Donc on va avoir besoin justement de développer encore plus rapidement toute la partie produit, toute la partie expérience en tout cas de cette plateforme là.

[00:06:00] Gabriel: Super. Bon 140 postes à pourvoir, si jamais parmi vous vous cherchez un boulot, un projet et un challenge je pense que vous avez ça chez Skeepers. C’est dit. En termes d’équipe commerciale aujourd’hui vous êtes organisés comment ? Quels sont les enjeux justement d’organisation, de recrutement ? J’imagine que réunir huit produits et adresser ces huit produits qui ont l’air quand même relativement diversifiés. T’as les deux produits d’influence dont tu as parlé et d’autres caractéristiques de produits, d’autres typologies de produits, ça doit pas être simple aussi pour structurer des équipes ,les aligner, créer tous les bons contenus, créer tous les bons process de vente bien aiguiller les leads. C’est ce sujet là qu’on va creuser plus en profondeur avec tous les enjeux que représente une fusion ou en tout cas un rapprochement de société dans le domaine de la tech et des Scale up.

[00:06:00] Guillaume: Oui oui, non mais c’est vrai que c’est un gros challenge et pour venir justement au dernier semestre 2021 donc c’est là ou on a eu la la première transformation côté Hivency puisque Skeepers a racheté aussi Octoly. Donc on a eu cette première phase de fusion en fait avec une société qui étaient nos concurrents directs. Donc tout est parti de là donc intégration d’une nouvelle équipe comme tu peux t’en douter donc on est passé de meilleurs ennemis à meilleur ami donc là on a eu des beaux challenges. L’intégration du coup des des équipes, l’alignement des process de vente. Il y a eu pas mal de problématiques aussi sur les portefeuilles étant donné qu’on était concurrent direct, il y avait quand même certains doublons sur les deals qu’il y avait sur la fin d’année. Donc l’idée c’était aussi de repartir de zéro donc des décisions n’étaient pas forcément faciles. Il fallait trancher sur qui allait prendre quoi à cette période là. Donc ça c’était vraiment le premier challenge. Le deuxième challenge ça a été l’intégration au sein de Skeepers ou là du coup en effet, on passe sur une taille d’entreprise qui est assez différente parce que sur la partie Hivency, l’hôtelier réunis, ça représente un peu plus de cent trente personnes. Donc on arrive dans un groupe en joignant du coup trois cents nouvelles personnes avec des produits différents, des équipes et des process, qui était assez inconnus. Donc aujourd’hui, on fonctionne toujours en silo. C’est-à-dire que moi je m’occupe de la partie influence, il y a d’autres Aid of Sales, celles qui vont gérer justement la partie Avis Vérifiés, idem sur Advalo. Donc aujourd’hui, la vision c’est de fusionner à moyen terme l’ensemble des équipes pour que tout le monde puisse vendre l’ensemble des solutions du groupe.Voilà, aujourd’hui on essaye déjà d’y aller étape par étape, de pouvoir mettre en place des process pour accélérer toute la partie Cross Sell sur les différentes solutions groupe et donc après on a une structure commerciale qui est assez classique on travaille avec toute une équipe SDR qui gère la partie prospection, les équipes marketing qui nous génèrent la partie inbound. On a différents postes après dans les équipes. On a certaines solutions qui doivent avoir des postes d’inborn exécutives donc là c’est toute la partie préqualifications qualification toute la partie inborn et les account exécutive vont gérer vraiment l’ensemble du cycle de vente et le closing. Ensuite on a aussi une équipe de gamme donc ça c’est les global account managers qui vont prendre le relais sur les key account de la société donc le top cinquante clients Skeepers pour justement essayer d’étendre le périmètre des solutions sur ces clients la. Exactement sur les grands comptes.

[00:10:09] Gabriel: Et ça fait combien de personnes en tout à la vente ? Les account executive, enfin tout ceux qui sont en customer facing.

[00:10:21] Guillaume: Alors customer facing c’est quand même pas mal de monde on est quatre-vingt-dix aujourd’hui au total sur la France plus les autres marchés qu’on a ouvert.

[00:10:23] Gabriel: Sur la partie influence ou l’ensemble des solutions ?

[00:10:24]Guillaume: Sur la partie globale. Sur toute la division influence aujourd’hui il y a huit account exécutives dans l’équipe pour huit SDR. Donc on travaille en pairing pour simuler vraiment la génération de leads, faire monter l’équipe aussi en compétence sur le métier d’account executive. L’idée à moyen long terme c’est de créer une véritable école de vente avec la possibilité justement d’arriver chez Skeepers et de se dire de pouvoir évoluer sur toute une partie inborn exécutive puis account exécutive puis évoluer après sur des fonctions managériales. ça c’est vraiment la la vision. Et aujourd’hui on a décidé vraiment de garder ce système de pairing qu’on a mis en place à l’époque chez chez Hivency parce que ça crée une vraie dynamique sur le plateau et même à distance pendant le covid où là c’était un peu moins facile pour les SDR de garder une bonne traction. Ils sont moins stimulés voilà, il y a moins d’énergie forcément quand t’est à la maison. Donc ce système de binômes permettait en tout cas de rapprocher les équipes entre elles et d’assurer une bonne traction.

[00:11:53] Gabriel: Et quand c’est un binôme ça veut dire que tous les leads générés par le SDR vont vers cet account executive ou pas nécessairement.

[00:11:55]Guillaume: Si, c’est exactement ça. L’idée c’est de créer un binôme gagnant. Alors il y a des roulements qui vont se faire pendant l’année bien sûr, mais donc tous les leads générées par le SDR sont adressés directement à son binôme sur la partie account exécutive mais sur des segments assez précis c’est-à-dire le SDR aujourd’hui se concentre essentiellement sur toute la partie small business et mid market et ensuite toute la partie Enterprise large account va être géré directement par l’account exécutif pour avoir aussi cette prospection de leur côté.

[00:12:42] Gabriel: Super. Et ça, ça marche bien aujourd’hui. Pour être précis, toi t’es en charge des huit AE SR ? C’est quoi ton périmètre ?

[00:12:44] Ouais, je vais être en charge surtout de la partie account executive. On a d’autres personnes dans le groupe qui vont gérer aussi la partie SDR pour vraiment scinder en tout cas les équipes. Après on travaille beaucoup en binôme forcément avec CA qui est le manager SDR sur la partie influence et les autres solutions du groupe. C’est important de se coordonner, de pouvoir créer des challenges pour animer les équipes.

[00:13:09] Gabriel: Et donc dans un prochain podcast je vais interviewer Hugo Dessi. Lui il est ou par rapport à toi ?

[00:13:16]Guillaume: Alors lui il est en charge de la partie SDR sur l’Europe donc il va prendre en charge en fait les équipes espagnoles, les équipes allemandes et italienne.

[00:13:27] Gabriel: Superbe. Bon on va sûrement parler des enjeux internationaux autour de ces problématiques. Alors toi à ton niveau avec ton équipe des SDR comment t’a vécu la fusion ? T’étais chez Hivency avant, comment ça s’est passé ? Et ce qui a eu des départs ? Quels sont tes enjeux aujourd’hui pour remonter une équipe, pour réussir à adresser en tout cas les deux produits qui étaient les deux frères ennemis. Comment ça se structure ?

[00:13:56] Alors oui, il y en avait. Alors gérer une fusion avec le peu d’expérience que j’ai, c’était nouveau donc gros challenge. Donc oui, pas évident étant donné que Hivency, au tout départ j’étais le premier Sales. Dans la société on était une dizaine à l’époque. En quatre ans on était un peu plus de plus d’une centaine et la force de l’équipe commerciale côté Hivency, c’est justement toute cette cohésion, l’esprit d’équipe qui à fait tout et qu’on a pu construire avec eux directement. Donc une équipe historique et donc forcément, après trois ans, quatre ans à travailler sur le côté Hivency des personnes vont se reconnaître en tout cas dans ce groupe et le considère comme un nouveau challenge, d’autres vont avoir envie de voir ailleurs et donc là depuis le début de l’année j’ai trois départs dans L’équipe account exécutives. Donc le challenge pour moi, c’est de reconstruire la même cohésion qu’on avait pu avoir avec ce challenge de débuter justement sur du training, sur l’onboarding, pas seulement sur la partie influence, mais aussi commencer a adopter les différentes, les différentes solutions. Donc là, c’est le gros challenge du moment, avec… Je perds le fil. On recommence ?

[00:15:20] Gabriel: Et donc tu dit, gros challenge de training ou tu formes tes nouvelles recrues, non pas seulement sur l’influence, donc Hivency et Octoly, mais aussi sur les autres gammes de produits.

[00:15:24]Guillaume: Alors l’idée c’est d’y aller progressivement, puisque aujourd’hui, comme on est toujours en en silo, chacun va gérer encore son périmètre. Cependant, il faut préparer la suite. Donc c’est sûr que demain, si vous arrivez dans l’équipe account executive influence vous pouvez pas vendre du Advalo tout de suite. L’idée c’est d’abord de mettre en place des premiers éléments de langage, des premiers éléments de pitch pour pouvoir en tout cas détecter des opportunités sur les rendez-vous qui sont effectuées par l’équipe et justement accélérer cette partie cross sell.

[00:16:11] Gabriel: D’accord et après l’idée c’est j’imagine vraiment de spécialiser quand même les sales sur leurs solutions, sur leurs types de marché pour que ils soient les plus performants possibles. Et donc le cross sale c’est plus renvoyer à d’autres sales et donc créer peut-être aussi des relations entre sales des différentes équipes.

[00:16:29] Guillaume: Alors ça peut être une idée. Pour être très honnête, c’est pas encore défini sur cette stratégie là, on pourrait avoir des Corp sales qui gère en tout cas les premières phases du cycle de vente pour identifier les différentes opportunités et ensuite envoyer des sales spécialistes sur des solutions pour justement avancer plus rapidement sur la partie closing. Donc ça c’est une des idées à court terme, ce qu’on va mettre en place, on a plus de six mille cinq cents clients dans le groupe, donc beaucoup de sociétés sur les secteurs influence type cosmétique, food, fashion où on peut très vite identifier des opportunités pour créer de la vidéo, pour créer du live shopping, pour créer des partenariats aussi avec les solutions Avis Vérifiés entre autres. Donc là, l’idée à court terme c’est plutôt d’identifier, c’est compte la, donc chacun va avoir un rôle à jouer en tout cas sur ce cross sale à court terme et ce qui nous permettra en tout cas de faire monter en compétence l’ensemble des équipes et le jour où on passe sur cette fameuse one plate-forme tout le monde sera assez mature sur ces solutions pour pouvoir les vendres.

[00:17:44] Gabriel: Ouais, donc gros enjeux cross sale aujourd’hui sur le réseau des clients existants de l’ensemble des solutions pour essayer d’aller placer les autres solutions. Ça, j’ai l’impression en termes de ventes, c’est votre enjeu presque prioritaire, c’est ce cross selling.

[00:17:59] Cross selling parce que alors il y a bien sûr toute la partie new business. Aujourd’hui les enjeux donc c’est recruter des exécutifs pour booster cette acquisition de new business. Le pourquoi le cross sale c’est important, c’est qu’on ne part pas de zéro. Donc ça c’est c’est vraiment un élément important. Il y a aussi une autre équipe dont j’ai pas encore parlé, qui est une équipe partnership, qui va justement nouer des relations avec des cabinets de conseil, des agences pour accélérer aussi la détection d’opportunités, accélérer le closing sur certains deals, donc ça ça permet d’aller encore plus vite sur cette croissance.

[00:18:41] Gabriel: Ouais, vraiment profiter au maximum de la large gamme de produits. Pour entrer plus en détails, tu me parlais de Hivency et Octoly, tu connais bien ? Aujourd’hui, tu disais que c’était deux solutions ennemies…

[00:18:54] Guillaume: Meilleurs ennemis, meilleurs amis.

[00:18:58] Gabriel: Aujourd’hui comment faites- vous quand il y a un lead sur ces sujets d’influence ? Est ce qu’il y a une solution qui est privilégiée, est-ce que c’est un arbitrage selon la nature du client. C’est quoi la vision sur deux solutions vraiment, face à face meilleurs amis.

[00:19:18] Guillaume: Oui, c’est une décision qu’on a prise en fin d’année dernière. L’idée, c’était de trouver la plate-forme qui allait répondre le plus aux enjeux de nos clients, nos futurs clients sur les années à venir, donc la plateforme qu’on a sélectionné et la plateforme Hivency donc là on est en train de tout rebrander pour justement se détacher en tout cas de ces marques là. L’objectif ça a été aussi de construire un nouveau portefeuille de chasse pour chacun des account executives. Comme tout le monde avait des doublons dans leur portefeuille. Donc aujourd’hui tous les accounts exécutif de l’équipe ont un portefeuille de cinquante grand compte sur lesquels ils vont pouvoir prospecter et closer et donc là toute la transformation autour du produit c’est de prendre les top features qui avaient sur Octoly et de les mettre maintenant sur la plateforme Hivency qui va s’appeler la plateforme Skeepers Influence. Donc il y a des gros enjeux aussi sur le côté produit, sur le côté développement en tout cas de nouvelles features pour rester très compétitifs sur le marché.

[00:20:33] Gabriel: Donc c’est une fusion des deux solutions et donc une migration des comptes Octoly vers la solution fusionnée qui sera construite sur la base d’Hivency.

[00:20:43]Guillaume: C’est ça, exactement. Et donc la il y a des gros enjeux aussi sur toutes les marques aujourd’hui qui sont sur Octoly donc la plateforme Octoly n’est pas down, elle marche toujours parce qu’on a toujours des campagnes actives sur cette solution là et progressivement en fait on va migrer l’ensemble des campagnes et l’ensemble des marques sur la nouvelle plateforme

[00:21:05] Gabriel: Super. On arrive à la fin de ce podcast. Quels sont tes challenges pour l’année 2022 ?

[00:21:14] Guillaume: Alors le gros challenge c’est déjà de construire cette nouvelle équipe, faire en sorte que tout le monde soit formé le plus rapidement possible, donc la il y a de gros enjeux à ce niveau de recrutement à très court terme. Donc si vous êtes intéressé, n’hésitez pas à me contacter. L’enjeu numéro deux, ça va être justement la création de synergies avec les autres solutions. Aligner en tout cas tout le process commercial, voir comment on peut optimiser en fait et prendre le meilleur de chaque solution pour générer un maximum de croissance. Sur cette année les objectifs sont assez ambitieux : l’expansion internationale aussi va être assez intéressante. Donc c’est déjà réussir cette intégration sur Skeepers. Sur 2023 il y a encore de nouveaux challenges avec un seul outil sur toute la partie Sales Enablement et performance global.

[00:22:18]Guillaume: Super, merci beaucoup Guillaume. Ce premier épisode du podcast de la transformation de la vente est terminé.

[00:22:26] Gabriel: Merci beaucoup Guillaume. C’était super. Merci à toi.

[00:22:27] Guillaume:Merci à toi Gabriel. A bientôt.

[00:22:33] Gabriel: On se retrouve une fois par semaine pour un nouvel épisode, merci aussi à nôtre sponsor SalesDesk.io. La solution stacks pour vendre plus et plus vite en visio avec des rendez-vous plus engageant et mieux préparé. Découvrez la solution et réservez tout de suite une démo sur SalesDesk.io.

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