Inbound Marketing : la stratégie des appâts ou l’art de la séduction

« Je ne désire pas les choses parce qu’elles sont belles et bonnes… c’est parce que je les désire qu’elles sont belles et bonnes. » Baruch Spinoza avait, sans l’imaginer, conçu la 2e étape de l’Inbound Marketing. En effet, selon la Stratégie du Sherpa – décrite dans mon livre « L’Inbound Marketing selon la Stratégie du Sherpa » – les 6 étapes pour transformer votre suspect en ambassadeur de votre marque sont les suivantes : Attirer, Séduire, Convaincre, Permettre, Conclure, Suivre… et en particulier, l’objectif séduire devient le nœud gordien de toute votre stratégie, l’instant où le prospect envisage de demeurer sur votre site, de vous inclure parmi ses fournisseurs à consulter, finalement de vouloir en savoir plus. Comment l’inciter à poursuivre son chemin sur les voies de votre propre conviction ? Comment l’amener à s’engager vis-à-vis de votre firme ? En pratiquant la stratégie des appâts.

1 – De chasseur, toute société doit devenir gibier

Une stratégie d’appâts demande d’abord un changement de mentalité : considérer l’internaute – futur client – comme un interlocuteur aussi informé que vous-même… et non, comme, dans l’approche transactionnelle, un enfant à qui celui qui sait s’évertue à transmettre l’information… avec, en plus, l’usage d’un langage abscons.
De l’humilité, de grâce ! Bien au contraire, valorisez votre futur partenaire en soulignant votre ambition de partager avec lui votre savoir ! Il vous en sera reconnaissant.
Sachez tirer profit de la célèbre antienne de Jeremy Rifkin dans son livre « La troisième révolution industrielle » : « Le nouveau modèle économique sera fondé sur le partage et les communautés collaboratives ».

2 – La stratégie des appâts

L’Inbound Marketing repose, sans nul doute, sur cette stratégie volontariste et régulière d’appâts. Qui s’en étonnerait ? Comment pouvez-vous imaginer une stratégie d’Inbound Marketing visant à faire venir à soi les clients au lieu d’aller les chercher, sans la faire précéder et l’accompagner d’une politique d’appâts.

Stratégie  d’appâts selon le parcours client

3 – Les appâts prioritaires : le blog, le livre blanc, la e-newsletter

Ne vous y trompez pas : chacun  d’entre-nous,  sur le plan professionnel, souhaite s’épanouir et développer son expertise en l’enrichissant d’idées nouvelles et d’innovation .
Comment ? En trouvant l’information, après l’avoir cherchée volontairement, ou par sérendipité. De toute manière, quel est votre rôle essentiel ? Aidez-le à la découvrir et à la partager. 
Car tout est là : PARTAGER. Son engagement, c’est-à-dire son désir de partager, illustre votre succès… et le lien se crée pour, à son initiative, le poursuivre et l’amplifier.
Effectivement, l’aspect budgétaire entre en ligne de compte : vous ne pouvez initier tous les appâts en même temps. Et comme l’a dit un ancien président du Conseil de la Quatrième : Pierre Mendes-France : « Vivre, c’est choisir ».
Mon conseil : privilégiez le blog, le livre blanc, la e-newsletter.
Les articles du blog, par leur intérêt, légitimeront votre expertise aux yeux des internautes. Le livre blanc, par son rôle d’évangélisation, augmentera le nombre de CTA (Call-to-Action) et permettra souvent à la force de vente de relayer le formulaire dûment rempli. La e-newsletter  contribuera à assurer à votre marque sa présence en Top of Mind auprès de votre cible.

4 – La pertinence du récit

« On se lasse toujours des mauvaises choses, mais jamais des bonnes choses« . Formule abrupte certes, que je cite souvent, mais qui prend tout son sens ici. L’internaute ne vous reprochera jamais de trop écrire, s’il y trouve du plaisir – oui , du plaisir tout simplement – et s’il estime recevoir une information pertinente. Pertinence qui relève autant du fond que de la forme. Car, comme l’a dit Victor Hugo : « La forme, c’est le fond qui remonte à la surface ».
Aussi, adoptez les 4 valeurs du Désir – que j’ai abondamment décrites dans divers articles – et que j’exprime ainsi :
– Pratiquer l’humour
– Créer l’intrigue
– Provoquer l’inattendu
– Susciter la séduction
En adoptant ces valeurs, votre récit se transformera de pensum lénifiant en article vivifiant associant la qualité de l’information à un style attrayant voire inattendu. Si vous y ajoutez un soupçon d’impertinence, l’empathie du lecteur constituera la coda de votre final.

5 – La régularité des appâts

Comme indiqué dans le titre, les appâts font partie d’une véritable stratégie – élaborée en début d’année – et régulièrement « alimentée ». Certes, démarche impliquante, la stratégie des appâts demande créativité, ressources et engagement de votre part. Sans relâcher votre effort par leur régularité et leur programmation… et ce à des moments immuables dans le temps. Comme le dit si justement, Gabriel Dabi-Schwebel « Le Journal TV de 20 heures est toujours… à 20 heures » d’où son succès et la fidélisation des téléspectateurs ».

La stratégie des appâts est intimement liée à la réussite de votre objectif fondamental : obtenir des leads qualifiés et les transformer en clients. Last but not least, ne vous cantonnez pas à des appâts digitaux ! Sortez du cadre en imaginant des appâts hors des sentiers battus : invitations culturelles, petits-déjeuners débats, participation à une conférence, création de trophées…
En bref, donnez à vos appâts les couleurs du désir et la qualité de l’information… et la pêche sera bonne !

Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre agence d’Inbound Marketing et à télécharger notre livre blanc « Inbound Marketing : faire de sa marque un média et transformer son audience en clients »