Content marketing : misez sur les livres blancs pour acquérir des prospects

Les livres blancs ont un super pouvoir : celui d’influencer vos prospects. Selon une étude récente d’Eccolo Media, ils sont bien plus efficaces que des techniques comme les témoignages clients, les tribunes d’expert, les podcasts ou encore les vidéos. Qu’est-ce qu’un livre blanc ? Quels sont ses objectifs ? Comment améliorer son impact et optimiser sa diffusion ? Eclairage.

Qu’est-ce qu’un livre blanc ?

• Un livre blanc (ou « white paper », en anglais) est « un recueil d’informations destiné à un public déterminé pour l’amener à prendre une décision sur un sujet déterminé » (source : Wikipédia).
• Cet outil de marketing de contenu vous permet de défendre votre point de vue en l’étayant d’éléments factuels.
• Il s’adresse à un public ciblé, auquel il relate une expérience : il traite directement une situation ou une problématique spécifiques rencontrées par votre cible et envisage les solutions pour y remédier.
• Le livre blanc permet à des prospects ultra sollicités, à la capacité d’attention dispersée, de s’intéresser à vos messages et de décider que votre offre correspond à leurs besoins.

Quels sont les objectifs d’un livre blanc ?

• Améliorer votre visibilité : il vous permet de faire connaître votre entreprise et de conquérir de nouveaux clients.
• Dynamiser votre présence Internet : il est conçu pour attirer l’attention, susciter l’intérêt et décider les lecteurs à s’inscrire dans votre base de contacts.
• Eduquer vos prospects sur la base d’informations pertinentes : il leur fournit un contenu favorisant leur progression dans le cycle d’achat (sensibilisation, investigation et validation) et leur passage au niveau de qualification supérieur.
• Démontrer votre expertise : il vous positionne comme leader d’opinion auprès de prospects plus avancés dans leur processus de décision.
• Générer des leads : il permet de convertir les lecteurs en clients potentiels.
• Fidéliser vos clients : un livre blanc les conforte dans la bonne idée qu’ils ont eu de faire affaire avec vous.
• Convaincre (avec subtilité) vos cibles d’acheter vos produits ou services !

Comment améliorer son impact ?

• Identifiez précisément les publics auxquels vous souhaitez vous adresser.
• Analysez votre audience et comprenez leurs attentes.
• Parlez le langage de vos prospects et adaptez vos messages au processus décisionnel des acheteurs potentiels.
• Répondez directement à leurs besoins.
• Soyez concrets : utilisez des références, appuyez-vous sur des études de cas, fournissez des données chiffrées.
• Proposez des solutions adaptées et concrètes.
• Allez droit au but : limitez-vous aux faits pertinents.
• Vulgarisez vos messages et limitez le jargon.
• Soyez transparents : vous renforcerez ainsi l’image de votre entreprise sur son marché cible et contribuerez à accroître la confiance de vos prospects en vos solutions.
•  Ne tombez pas dans la brochure commerciale : un livre blanc ouvre le débat et l’alimente en abordant, par exemple, une comparaison des solutions proposées sur le marché. Il ne fait pas votre pub !
• Offrez votre livre blanc, mais à une seule condition : en décidant les lecteurs à s’inscrire dans votre base via un formulaire de téléchargement. Vous pourrez ainsi maintenir le contact et leur fournir de nouveaux contenus susceptibles de leur être utiles.

Comment optimiser sa diffusion ?

• Soignez vos landing pages : proposez un aperçu de votre livre blanc via un sommaire détaillé, montrez-vous incitatifs, peaufinez vos call-to-action.
• Pensez réseaux sociaux : Facebook, Twitter, LinkedIn ou encore Viadeo constituent d’excellents relais du lien de téléchargement de votre livre blanc.
• Rendez votre livre blanc visible : insérez un lien vers la landing page permettant de le télécharger dans votre signature d’email et sur l’ensemble de vos outils de communication.
• Utilisez-le de manière interactive, mais pas que : dans les dernières étapes du cycle de marketing ou de vente, il peut être remis comme document imprimé à vos prospects.
• Complétez votre démarche par une campagne d’e-mailing ciblée, reposant sur un teaser présentant l’intérêt de votre livre blanc (la problématique de votre cible, donc) et une redirection vers votre page de téléchargement.
• Inscrivez-le dans une approche d’inbound marketing et de content marketing plus globale : mettez au point des contenus variés pour enrichir la relation à votre marque (voir notre article « Comment reconquérir l’attention de votre public ? »).
• Entretenez le cycle : préparez un nouveau livre blanc !

Vous l’avez compris : en démontrant en quelques pages la qualité de votre savoir-faire et de votre expertise, le livre blanc vous propose de renforcer votre positionnement vis-à-vis de la concurrence et d’instaurer une plus grande transparence dans vos rapports avec vos cibles. Cet outil est un sérieux atout en période de crise : à peu de frais, il permet de générer des leads directement exploitables selon une approche commerciale très compétitive.

Crédit photo : Flickr_striatic

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