L’objet dans les stratégies d’acquisition : comment l’intégrer à son process ?
Dans l’un des épisodes du Revenue Enablement Live, nous avons pu accueillir Paul Fourçans, l’un des cofondateurs de gyfti. L’entreprise s’est inspiré d’un certain nombre d’acteurs américains qui introduisent le physique dans l’acquisition. Dans cet article, nous vous proposons un décryptage sur l’intégration de l’objet dans sa stratégies d’acquisition avec l’interview de Paul.
Un peu d’histoire sur gyfti
On a décidé de lancer gyfti il y a un an et demi maintenant puisqu’on trouvait que tous les canaux du monde étaient réinventés en permanence sauf le canal du physique. Ce dernier fut extrêmement populaire il y a 15 – 20 ans, mais qui est devenu has been entre-temps. On a donc décidé d’apporter une solution, une plateforme pour que nos clients puissent envoyer et engager par l’objet leur client, leur prospect, leur collaborateur et même leur partenaire.
Quels sont les scénarios que vous mettez en place avec gyfti ? Comment se passe la connexion avec le CRM ?
Pour les prospects, ce qui marche extrêmement bien, c’est d’envoyer des petits cadeaux pour vraiment engager ou redynamiser une relation qui devient un peu dormante. Ce ne sont pas non plus de gros cadeaux, car il ne faut pas tomber dans cette notion de corruption. Par exemple, chez gyfti, vous pouvez envoyer un sachet de thé avec votre carte de visite imprimée avec. Il est également possible d’y imprimer un QR code pour que la personne puisse prendre rendez-vous.
Donc, au lieu d’envoyer 250 emails, qui ne vont pas susciter beaucoup de réactions, on vous écrit une carte écrite à la main accompagnant le sachet de thé. Le taux d’ouverture est quasi garanti, et le simple fait de recevoir une carte ça crée une véritable différenciation. Les gens réagissent ainsi beaucoup plus vite.
Certains de nos clients font appel à nos services pour relancer les propositions qui sont dormantes. Quand votre client ne vous a pas répondu sur une proposition commerciale depuis plusieurs semaines, quelque chose qui se fait beaucoup, c’est de lui envoyer un sachet de cookie. Cela pour dire que si choisir un partenaire est trop compliqué pour vous, on vous envoie ces cookies comme ça, vous pouvez relire notre proposition commerciale.
Prendre soin de ses clients en BtoC est une chose très connue depuis longtemps. Cependant, les clients en BtoB ont aussi besoin qu’on les chouchoute. 80 % des décideurs pensent que l’expérience de vente est aussi importante que ce que les clients achètent d’après une étude de SalesForce.
En l’occurrence, prendre soin de votre client est plus facile avec gyfti, que vous pouvez intégrer dans vos CRM comme Salesforce, Hubspot ou n’importe quelle plateforme. Donc, dès que vous signez un contrat, ou dès que vous gagnez une opportunité, on peut envoyer une bouteille de champagne personnalisée avec un mot. Le but étant de marquer les différents moments de vie du client comme par exemple la célébration d’un anniversaire d’un contrat pour que le cadeau ait plus d’impact.
Il en va de même pour les collaborateurs. Avec le nombre élevé de cas de burnout en France, le simple envoi de cadeau permet de renforcer la relation que l’on a avec nos collaborateurs. Un bouquet de fleurs pour féliciter, une bouteille de champagne… les possibilités sont nombreuses.
Ça fait combien de temps que vous avez lancé la solution gyfti et comment elle fonctionne ?
On s’est lancé l’idée il y a 18 mois, et c’est une tendance de fond qui s’est lancée il y a 4-5 ans. On a donc voulu participer à créer cette tendance en France et en Europe. La plateforme en elle-même fait presque 13-14 mois, ce qui fait que le groupe est assez récent.
La plateforme est d’ailleurs très simple à utiliser. Nous avons effectué des centaines d’interviews avant de créer notre produit avec des personnes qui font des cadeaux et qui reçoivent des cadeaux pour être sûr que les features qu’on a, étaient les features attendus à la fois par ceux qui envoient et ceux qui reçoivent.
Vous avez juste besoin de rentrer l’email de la personne à qui vous souhaitez envoyer un cadeau, vous choisissez entre 1 et 4 cadeaux, vous écrivez votre message et puis c’est tout. Il est possible d’envoyer 5000 cadeaux en 2 minutes. La personne va recevoir un email, et choisir elle-même le cadeau qu’elle va recevoir. Elle va pouvoir choisir son adresse de livraison, vous n’avez pas besoin de connaître son adresse. Mais pour maximiser l’effet de surprise, il est aussi possible d’envoyer directement le cadeau à l’adresse de la personne.
Comme on permet aux gens de remercier les personnes qui leur envoie un cadeau, cela permet aussi à l’entreprise de collecter de la donnée émotionnelle. C’est une donnée qui a beaucoup de valeur et qui est extrêmement difficile à collecter pour n’importe quelle boîte.
L’envoi de cadeau convient-il au cold email ?
Pour relancer un prospect qui dort, l’envoi d’objet est un canal vraiment efficace. On a d’ailleurs des clients qui le font pour leur première campagne, ils arrivent à relancer 30-40% de leur prospect froid. Donc, l’impact business, le ROI, il est immédiat pour une action qui assez peu coûteuse au final.
Comment on introduit gyfti dans son process ?
On a deux niveaux d’intégration. On a une API qui est disponible pour tous les développeurs. Donc, si vous avez une équipe de développeur, c’est très simple d’utiliser notre API et de lier n’importe quel système qui dispose d’un API avec gyfti (CRM, CRH, etc.).
On a également notre application Zapier, qui est aujourd’hui l’un des outils les plus utilisés pour faire des connexions API très facilitées. En une seconde vous pouvez vous connecter avec Hubspot, Salesforces, avec n’importe quel autre outil. Sur Zapier, il y a déjà des milliers d’Apps qui sont là, et vous n’êtes pas obligé de savoir coder pour l’utiliser.
L’outil est pratique si vous souhaitez par exemple savoir que dès qu’il y a cadeau qui a été accepté et que cela remonte dans votre fiche de contact sur Hubspot ou Salesforce. De plus, vous pourrez récupérer tous vos KPI de campagne pour les intégrer dans votre CRM ou Dashboard pour les suivre de près.
En outre, dans l’outil gyfti en lui-même, vous avez accès à tous vos KPI de campagne : taux d’ouverture, taux de réponse, taux de remerciement, les cadeaux qui ont été acceptés, etc. En somme, le but de gyfti c’est de mettre à disposition de nos clients les cadeaux le plus facilement possible et leur permettre d’engager le plus facilement possible leur prospect et leur collaborateur.
D’autres astuces de prospection ou de situation, tu recommandes de faire des cadeaux ?
Communiquer sur du contenu peut aussi faire l’objet d’un envoi de cadeau. Dans ce contexte, l’objet principal de la box n’est pas un cadeau, mais un contenu marketing. Par exemple, on peut envoyer un livre blanc avec du sushi, un sachet de thé, du café ou une petite bougie. Le but c’est d’offrir une expérience à la personne qui le reçoit. En l’occurrence, vous n’offrez pas seulement un livre blanc et un cookie, vous offrez aussi un moment de détente. Pour les 15 prochaines minutes de pauses, tu vas les passer à manger les cookies et à lire mon livre et sur son contenu. L’idée c’est donc de ne pas uniquement se limiter à l’envoi de cadeau, mais d’envoyer un présent qui a une signification soit par rapport à l’entreprise, soit par rapport au moment de vie du client ou du collaborateur. Il faut faire en sorte que lorsqu’ils reçoivent le paquet, ce soit une véritable expérience pour eux.
Qu’est-ce qu’il faut souhaiter à gyfti ?
Notre but c’est vraiment d’arriver à faire comprendre au monde, surtout en France, que le canal du physique est un ancien nouveau canal que l’on peut à nouveau utiliser, qui a complètement son sens de multiplier ses taux de conversion et de créer un lien durable avec les gens.
Mais surtout, de replacer l’humain au cœur des relations professionnelles. C’est très important pour nous de remettre un peu d’émotion dans les relations professionnelles. Pendant des années, on nous a toujours dit qu’il ne faut pas être émotionnelle dans le monde professionnel. Mais étant donné que tout est automatisé aujourd’hui, on est tout le temps à distance les un des autres.
Donc, le meilleur que l’on puisse nous souhaiter, c’est qu’on a à refaire de l’émotion quelque chose de cool dans le monde professionnel. Que ce ne soit plus un gros mot de dire que l’on a des relations émotionnelles avec les personnes avec lesquelles on travaille.
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