Qu’est ce que le Sales Enablement ? Définition, bénéfices et outils
Sur les marchés concurrentiels, la fluidité des processus du Sales Enablement peut constituer l’un des principaux facteurs de différenciation lorsqu’il s’agit de se démarquer des autres offres et de remporter de nouveaux marchés. Le choix de la bonne plateforme de Sales Enablement peut faire la différence, et les nouvelles technologies ne cessent de faire évoluer le contexte. Qu’est ce que le Sales Enablement et comment les entreprises y parviennent ?
Sales Enablement : définition
Le Sales Enablement consiste à équiper votre force de vente d’outils, de formations, de contenus, de conseils et de connaissances pour vendre efficacement vos produits et engager les acheteurs tout au long du parcours d’achat.
Le Sales Enablement est perçue donc comme une approche stratégique et interfonctionnelle qui donne aux équipes les moyens de générer des revenus et leur fournit les outils et les connaissances dont elles ont besoin pour mener à bien leur mission.
Le contenu fourni dans le cadre du Sales Enablement doit être facile d’accès, facile à utiliser et pertinent pour tous les commerciaux. Ces ressources globales garantissent une expérience client homogène, peu importe la partie de l’entreprise avec laquelle l’acheteur interagit.
Quelle est la différence entre le Sales Operations (Sales Ops) et le Sales Enablement ?
Les opérations de vente et l’activation des ventes sont parfois utilisées de manière indifférenciée, mais il existe en fait de nombreuses distinctions claires entre les deux.
En principe, les Sales Operations sont chargés des activités techniques associées au processus de vente au quotidien comme la gestion d’un CRM, le suivi approfondi des opportunités, des leads et du nombre de ventes conclues.
En revanche, le Sales Enablement est une stratégie plus large qui se concentre sur la préparation des commerciaux à répondre aux demandes des clients, et sur le monitorage de l’efficacité et des indicateurs pertinents du service commercial afin de déterminer comment les ressources fournies sont utilisées et si on peut optimiser davantage les initiatives à venir en matière du Sales Enablement.
Bien que ces deux fonctions gèrent différents aspects du processus de vente, on constate tout de même une collaboration interfonctionnelle. Avant tout, les deux fonctions collaborent de près avec les directeurs commerciaux pour soutenir les commerciaux à toutes les étapes du cycle de vente.
En règle générale, les Sales Enablement interviennent dès le début, en collaborant avec le marketing pour aider les commerciaux dans leur apprentissage et leurs interactions avec les prospects, tandis que les Sales Operations travaillent avec les directeurs commerciaux pour instaurer des méthodologies et intervenir dans les négociations finales et la conclusion des ventes.
Le Sales Enablement présente de nombreux avantages
Chaque année, de plus en plus d’entreprises adoptent le Sales Enablement, et 2023 ne fera pas exception.
Une stratégie de Sales Enablement bien mise en œuvre a le pouvoir de révolutionner une entreprise de l’intérieur, en décuplant son efficacité. Par ailleurs, les entreprises appliquant les meilleures stratégies de Sales Enablement connaissent une augmentation de 13,7 % de chiffre d’affaires (Aberdeen).
Des taux de conversion des ventes plus élevés qui génèrent des revenus
Des taux de conversion des ventes plus élevés qui génèrent des revenus – c’est la principale raison pour laquelle les entreprises de toutes tailles adoptent cette stratégie. Tous les avantages décrits ci-dessous permettent à vos vendeurs d’obtenir de meilleurs taux de conversion de ventes.
Le Sales Enablement peut générer des revenus tout en vous aidant à atteindre les objectifs de votre entreprise. On comprend ainsi pourquoi 53 % des entreprises disposant d’une équipe dédiée au Sales Enablement enregistrent une hausse constante des taux de conversion (Heinz Marketing).
Comprendre les besoins et les intérêts uniques des acheteurs
Lorsque vos commerciaux comprennent les comportements, les intérêts et les pain points de l’acheteur, il en résulte une forte probabilité de succès. Comme ils connaissent les acheteurs, ils peuvent mieux s’adresser à eux, et les chances de concrétiser la vente augmentent.
Améliorer la productivité de la force de ventes
Saviez-vous que les commerciaux passent 30% de leur temps à rechercher du contenu,
qui, en moyenne, est stocké dans 5 ou 6 référentiels différents (Veelo, Sales Enablement, Starter’s Guide) ?
En réalité, les commerciaux consacrent toujours du temps à des activités non liées à la vente, telles que la recherche d’information et la préparation des rendez-vous. Les autres tâches qui font perdre du temps et qui peuvent être éliminées pour stimuler la productivité sont la recherche et la récupération de contenu, obtenir des réponses rapides aux questions et l’automatisation du processus de devis et de proposition.
Pour mettre en place un programme de Sales Enablement axé sur l’amélioration de l’efficacité des commerciaux, les éléments clés sont les suivants :
- un parcours d’achat bien défini,
- Un Sales Playbook : comment positionner, qualifier, vendre tout au long du parcours d’achat, ainsi que maîtriser les processus internes,
- Une méthodologie de vente standardisée,
- Formation aux compétences commerciales clés
Un meilleur alignement entre le marketing et les ventes
Plusieurs études ont montré qu’une collaboration efficace entre les ventes et les équipes de marketing peut entraîner des augmentations significatives du chiffre d’affaires. En fait, Hubspot a révélé que l’incapacité à aligner marketing et ventes coûte aux entreprises 1 trillion de dollars chaque année en raison de la baisse de productivité des ventes et du gaspillage des efforts de marketing.
L’équipe de marketing peut recevoir un feedback utile sur les performances de son contenu et de ses communications. Cette collaboration permet au marketing de créer un contenu plus pertinent qui s’aligne sur les objectifs de vente, ce qui est crucial pour la croissance de votre entreprise. Résultat : chaque équipe sera plus productive en se concentrant sur ce qu’elles font le mieux.
Quels sont les outils du Sales Enablement ?
Un outil de Sales Enablement est un système qui relie vos contenus, votre marketing et votre processus de vente. Ces outils vous permettent de suivre le processus de vente du début à la fin, en suivant les analyses et l’utilisation du contenu pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Pourquoi est-il important de choisir le bon outil de Sales Enablement ?
Chaque organisation est différente, ce qui signifie que chaque organisation a des besoins uniques en matière de Sales Enablement. Bien que tous les outils de Sales Enablement proposent des fonctionnalités variées, il est important d’en dénicher un qui soit parfaitement adapté à vos besoins. Alors comment savoir lequel est le meilleur pour votre équipe, et par où commencer ?
La première étape, et la plus importante, consiste à bien cerner les besoins spécifiques de votre force de vente. Une fois que vous avez une bonne idée de votre stratégie de Sales Enablement et de ce sur quoi vous voulez vous concentrer, vous pouvez commencer à vous concentrer sur les aspects suivants :
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- Facilité d’utilisation : Combien de temps votre équipe de vente devra-t-elle consacrer pour maîtriser ce produit ? Si la plateforme relève un grand nombre de vos défis ou peut être personnalisée pour votre équipe, cela vaut peut-être la peine de prévoir une formation. En revanche, si elle est inutilement compliquée, vous feriez peut-être mieux de passer à une autre plateforme plus facile à apprendre.
- Données et analyses: Regardez d’abord votre stratégie de Sales Enablement et déterminez les fonctionnalités les plus importantes pour vos objectifs et indicateurs. Veillez à ce que l’outil que vous choisissez assure le suivi de ces données de manière facilement accessible.
- Intégration à votre CRM : Certaines solutions sont spécialement conçues pour s’intégrer facilement aux principaux CRM. Si vous avez déjà un CRM de vente que vous maîtrisez, envisagez donc de choisir un outil qui peut facilement s’intégrer à votre CRM.
- Création et gestion du contenu : Le contenu est au cœur du Sales Enablement. Le bon contenu au bon moment peut conclure ou non une vente – ou gagner la confiance du client. Les commerciaux se plaignent souvent de l’incohérence des messages ou de la disponibilité du contenu. Savoir où tout trouver quand on en a besoin est un vrai game changer.
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