Les outils pour construire un plan d’acquisition
Pour construire un plan d’acquisition optimisé, il est plus pratique de recourir à des outils. Ces moyens utilisés peuvent être basés sur une approche traditionnelle ou sur une approche de nouvelle génération orientée sur la digitalisation des pratiques marketing. Cependant, leur application dans la construction d’un plan d’acquisition ne doit pas se faire de manière hasardeuse. De ce fait, il convient de les connaître afin d’adopter la bonne approche pour atteindre les clients et obtenir un ROI satisfaisant.
Depuis longtemps, la construction d’un plan d’acquisition peut se faire généralement à partir de ces trois approches :
- La méthode AIDA ;
- L’Inbound marketing ;
- La Demand Waterfall.
À partir de ces outils, les marketeurs parviennent à faire gagner en visibilité leur entreprise, augmenter leur audience, générer plus de conversions et d’engagement.
La méthode AIDA pour construire son plan d’acquisition
Cet outil est particulièrement connu dans le domaine de la publicité. AIDA est un acronyme qui signifie Attention/Intérêt/Désir/Action. Il s’agit d’un modèle qui matérialise les 4 étapes essentielles du parcours d’achat d’un client. Chacune de ces étapes intervient par ordre chronologique après la précédente. Ce qui fait que si l’une des étapes n’a pas abouti au résultat escompté, elle ne pourra pas se poursuivre.
Les bénéfices de la méthode AIDA
La méthode AIDA permet la construction d’un tunnel de conversion et facilite l’élaboration d’un parcours client. Pour renforcer l’engagement d’un client dans son acte d’achat, il s’agit d’un processus très intéressant. De plus, AIDA est une approche très facile à assimiler. Elle livre un cadre de réflexion simple d’utilisation pour construire des campagnes ou pour élaborer des actions marketing.
Les limites de la méthode AIDA
Malgré sa simplicité, la méthode AIDA est reprochée d’être trop générique. En effet, un véritable processus d’achat ne présente pas d’étapes qui sont faciles à distinguer. Par exemple, l’attention et l’intérêt peuvent facilement être confondus. Cette méthode ne présente pas non plus d’autres étapes importantes comme la confiance, qui est aujourd’hui une notion importante dans l’acquisition.
L’utilisation de la méthode AIDA
La méthode AIDA est surtout utilisée pour effectuer des campagnes relatives aux domaines du marketing, mais aussi dans la communication. Cette approche est surtout connue pour l’optimisation de la communication, de la publicité, du marketing direct, du webmarketing et de la vente.
L’entonnoir de l’Inbound marketing
L’Inbound marketing est une méthodologie qui aide à l’acquisition des clients vers soi de manière naturelle. L’application de l’Inbound marketing demande la création d’un contenu qui correspond à ce que recherchent les clients potentiels et les prospects. Il se fonde aussi sur la formule TOF, MOF et BOF qui correspondent aux étapes de Top, Middle et Bottom of the funnel ou entonnoir de vente.
Les bénéfices de l’Inbound marketing
L’Inbound marketing est un excellent moyen d’attirer l’attention de l’acheteur. Et afin de parvenir à ce but, il faut proposer régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée. Ces contenus vont ensuite répondre de manière objective à ses problématiques.
L’Inbound marketing est également un excellent moyen de produire des leads de qualité. Toutefois, il faut que la stratégie adoptée soit bonne pour pouvoir conduire à des prospects agissant dans le parcours d’achat. Dans cette optique, il est important de répondre aux différentes attentes des personas.
Cette forme du marketing permet aussi de générer des résultats durables. En effet, le contenu produit est fait pour rester, même si la publicité peut partir. En outre, il s’agit d’une approche peu coûteuse et la possibilité de prospecter est de 24h/24 et 7J/7.
Enfin, l’Inbound marketing permet de convertir de manière plus rapide et il permet de renforcer le positionnement et de le maintenir.
Les limites de l’Inbound marketing
Malgré les avantages qu’il permet, l’Inbound marketing n’est pas un modèle parfait. Les étapes sur lesquelles il repose sont aujourd’hui dépassées. Il arrive même que l’Inbound Marketing ne soit plus suffisant dans certains cas.
On peut par exemple noter qu’il s’agit d’une stratégie qui prend beaucoup de temps à mettre en place. La création de contenu demande un investissement de temps et beaucoup de ressources. Donc, pour des résultats rapides, il n’est certainement pas la meilleure option à choisir. Les résultats mettent beaucoup de temps avant de pointer le bout de leur nez. Il en va de même pour le calcul du ROI qui s’effectue très lentement. Anticiper les retours devient donc difficile du fait de la lenteur des résultats.
En somme, cette forme de marketing n’est pas conseillée pour des résultats immédiats et à court terme.
L’utilisation de l’Inbound marketing
L’Inbound marketing s’utilise principalement pour :
- Faire venir les internautes sur un site Internet ;
- Convertir les visiteurs en leads de qualité grâce à un très bon contenu ;
- Faire évoluer ces leads en clients ;
- Fidéliser les nouveaux clients.
La Demand Waterfall
La Demand Waterfall est un concept qui a été développé par l’entreprise Sirius Décision. Également appelé « cascade de demandes » ce modèle est basé sur le principe du Demand Unit qui considère le fait qu’un consommateur ne soit pas toujours constitué d’un seul individu. Il peut alors s’agir d’un groupe d’individus qui peut présenter chacun leur problème.
Les bénéfices de la Demande Waterfall
C’est une méthodologie facile à mettre en place, très intuitive et structurée. Elle simplifie l’estimation du budget, du temps ainsi que des différentes ressources nécessaires dans l’acquisition.
Les limites de la Demand Waterfall
Cette approche n’est pas flexible en raison de son déroulement séquentiel. En adoptant cette méthode, les clients ont de plus grandes chances d’être déçus. L’adoption de cette méthode peut aussi générer du retard et des coûts supplémentaires importants. Enfin, il ne convient pas pour les projets à grande échelle.
L’utilisation de la Demand Waterfall
Ce modèle a pour objectif de proposer une identification des étapes de demandes. Mais il sert aussi à l’optimisation du suivi des clients et simplifie leur gestion.
L’Acquisition Strategy Design : le parfait outil pour construire un plan d’acquisition.
L’Acquisition Strategy Design est un outil qui présente tous les avantages des précédentes méthodologies. Il se fonde sur une approche systémique et permet de construire un plan d’acquisition typique par rapport à l’activité concernée :
- Une approche centrée sur les clients : avec une analyse en détail du parcours d’achat de ces derniers jusqu’à l’acquisition de la solution ;
- Un plan d’acquisition personnalisé : un résultat très intéressant obtenu par l’Acquisition Strategy Design. Cette approche permet aussi d’identifier les leviers qu’il faut utiliser au meilleur moment. Il suffit alors ensuite de les adapter à l’entreprise et à la stratégie d’acquisition ;
- Une priorisation adaptée à l’enjeu : la méthodologie d’Acquisition Strategy Design permet aussi de connaître les actions qu’il faut effectuer pour construire un plan marketing en fonction des atouts et des points faibles.
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie l’Acquisition Strategy Design, à télécharger les premières pages de la méthode « Acquisition Strategy Design : le guide ultime pour construire pas à pas son plan d’acquisition » et à consulter notre agence inbound marketing.
