Plan d’acquisition : quels outils pour le construire ?
La mise en place d’une stratégie d’acquisition est la garantie d’une croissance économique constante. En effet, de nouveaux clients signifient une augmentation des ventes et une valorisation de l’image de marque pour générer de la notoriété. Vous l’avez compris la stratégie d’acquisition est la clé pour développer son business. Une question se pose : comment construire son plan d’acquisition ?
L’élaboration d’un plan d’acquisition dépend de plusieurs facteurs. Dans la généralité, ces facteurs sont basés sur l’audience et les objectifs marketing de la boîte. Par conséquent, un plan d’acquisition se construit sur les comportements et les besoins des clients. Le premier réflexe est alors d’identifier les opportunités de niches sur le marché. Ensuite, il faut segmenter son public et analyser les préférences. Pour définir une stratégie gagnante, il est impératif d’instaurer une confiance pour amener les prospects à l’achat. Mais surtout, il faut utiliser les bonnes techniques. Quels sont les meilleurs outils pour élaborer son plan d’acquisition ?
Les données clients
Parce qu’une stratégie d’acquisition ne serait rien sans la connaissance de ses clients, il est nécessaire d’étudier sa clientèle. En effet, les données clients ne servent pas seulement à faire du retargeting ou à fidéliser. C’est un excellent moyen pour construire son plan d’acquisition.
Il existe mille et une manières de collecter des renseignements sur les consommateurs. Mais comment récolter des informations pertinentes et exploitables ? Le degré d’importance des données des consommateurs n’est pas égal. Il faut définir les types d’informations utiles à votre stratégie et hiérarchiser les données. Voici les types de données que vous pouvez recueillir :
Les données classiques : ce sont les informations de base qui vous permettent de communiquer avec les prospects potentiels comme le nom, le prénom, les coordonnées…
Les données sur l’expérience client : elles regroupent l’historique des interactions entre vous et votre client. Par exemple : les feedbacks positifs ou négatifs, les différents KPI en marketing digital (taux de rebond, temps passé sur les pages, nombre de clics…)
Les données spécifiques : il peut s’agir de données personnelles comme les dates d’anniversaire, les pointures de vos habitués. Ce sont aussi des données liées au comportement d’achat ou aux préférences (style vestimentaire, genre de musique, réseaux sociaux préférés…)
La connaissance de tout cet arsenal d’informations permet d’ajuster au mieux les stratégies marketing d’acquisition, c’est-à-dire de définir les meilleurs leviers d’acquisition et de bien choisir les canaux d’acquisition. Voici des exemples de méthodes de collecte des données au digital : les logiciels et essais gratuits nécessitant des inscriptions, les outils analytiques en marketing digital, les tirages au sort, les bons de réduction…
L’inbound marketing et le content marketing
L’inbound marketing est l’art d’attirer les clients vers une entreprise en utilisant le content marketing. On parle de marketing d’attraction, c’est le fait d’attirer de nouveaux clients à l’entreprise. Au lieu de les pousser vers l’entreprise, ils les attirent. Quelle meilleure stratégie que celle où les acheteurs viennent par eux-mêmes. Il s’agit d’offrir des contenus de qualité à forte valeur ajoutée combinés à une stratégie de diffusion pertinente.
L’inbound marketing est une base solide pour bâtir son plan d’acquisition. Le marketing de contenu est au cœur de sa stratégie. Il est primordial d’avoir un calendrier éditorial bien rempli avec des contenus de très bonne qualité. Le choix des sujets dépend des attentes et des besoins des lecteurs potentiels. Ces contenus peuvent être des articles de blog, des vidéos ou encore des ebooks… Cette ligne éditoriale doit être combinée à des tactiques SEO et SEA pour être efficace. En content marketing, il est question des comportements de recherche des internautes, car il faut se positionner sur les bons mots-clés. Le principal objectif étant de générer du trafic qualifié pour mieux convertir.
Il faut par la suite choisir les canaux de diffusion. Ce choix résulte d’une étude préalable sur la population cible. Il est maintenant temps de promouvoir son contenu, à l’aide des médias sociaux par exemple. La dernière étape est l’analyse et l’ajustement des stratégies.
En somme, cette méthode d’acquisition comprend 5 étapes :
- Analyse du marché et des opportunités business
- Fixer ses objectifs marketing et commerciaux
- Élaborer une stratégie éditoriale avec des contenus optimisés et pertinents pour les internautes
- Fidéliser les clients (abonnements, newsletters, webinaires…)
- Analyser et mesurer les performances des actions établies
Le Search Engine Marketing : SEO et SEA
L’optimisation des moteurs de recherche et les publicités payantes sont des systèmes incontournables pour l’acquisition de prospects. En facilitant la reconnaissance de votre site web par les moteurs de recherche, vous augmentez les chances pour un internaute de trouver votre site internet et donc de s’y intéresser. Le but principal est d’attirer à l’aide du trafic de recherche pour générer du trafic qualifié.
Pour être efficace, l’optimisation doit concerner la structure du site et sa performance. Pour faire simple, il faut attirer par des contenus améliorés et offrir une expérience utilisateur hors pair. Augmenter le classement de son site en première page de Google ou Bing relève de dispositifs spéciaux SEO (mots-clés, balises H1, balises ALT…). On parle également de maillage interne et netlinking sur des sites partenaires.
Les campagnes SEA s’appuient sur les outils Google Ads ou Bing Ads selon le moteur de recherche choisi. Pour créer vos annonces sur Google, vous utilisez l’instrument Google Keyword Planner pour vous positionner sur des mots-clés et renseigner les différentes informations liées à ceux-ci (zone géographique, diffusion…). Les budgets d’acquisition en SEA se calculent par le nombre de clics par campagne. Les coûts se calculent par clic (CPC) c’est-à-dire que vous payez à chaque clic sur vos annonces.
En somme, le SEA et le SEO vous permettent de gagner en visibilité et donc de maximiser les chances d’acquérir de nouveaux clients.
L’Acquisition Strategy Design
L’Acquisition Strategy Design est une méthode basée sur le parcours client. Elle vous permet de définir les actions commerciales et les moyens de communication en accord avec vos cibles. De la formulation des objectifs à l’organisation des différentes équipes commerciales et marketing, c’est un plan d’action complet.
Vous pourrez maîtriser facilement les coûts d’acquisition et coordonner facilement vos équipes.
Cette nouvelle méthode fait directement intervenir le comportement et les émotions de vos clients. C’est à l’aide de ces derniers que vous allez choisir vos moyens d’acquisition et votre stratégie de diffusion.
L’Acquisition Strategy Design vous permet de construire votre plan d’acquisition en 4 étapes :
- Élaborez votre Canevas d’acquisition pour comprendre au mieux vos clients
- Identifiez et analysez les étapes de maturation des clients à l’aide de leurs comportements et de leurs émotions
- Construisez vos stratégies d’acquisition et sélectionnez les canaux de diffusion à l’aide des informations clients
- Structurez votre plan d’acquisition
Pour conclure, il existe différentes manières de construire son plan d’action pour l’acquisition de clients. Toutefois, ces techniques d’acquisition ont toutes un point commun : la connaissance du client. D’une manière ou d’une autre, elles s’accordent toutes sur un fait : mettre le client au centre de ses préoccupations. De ce fait, pour optimiser l’acquisition de clients sur le long terme, il faut se conformer aux divers changements des comportements des consommateurs.
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie l’Acquisition Strategy Design, à télécharger les premières pages de la méthode « Acquisition Strategy Design : le guide ultime pour construire pas à pas son plan d’acquisition » et à consulter notre agence inbound marketing.
