Les leviers d’acquisition marketing
Sans nouveaux clients, il est difficile pour une entreprise de subsister. Maintenir un niveau constant d’acquisition de prospects est important. D’ailleurs, il s’agit souvent de la préoccupation principale du service marketing et du service commercial d’une entreprise. Pour y parvenir, celui-ci peut compter sur plusieurs leviers d’acquisition marketing.
Les leviers d’acquisition marketing sont nombreux et peuvent être partagés en deux catégories : les canaux online, et les canaux offline. Si les premiers sont les plus utilisés à l’heure du digital, les seconds restent indispensables pour mettre au point une stratégie d’acquisition efficace.
Les canaux online : les principaux leviers d’acquisition en marketing digital
Les leviers d’acquisition client online représentent les différentes pratiques marketing qui s’effectuent à partir des canaux qui exploitent l’Internet. Ces outils présentent chacun leurs propres avantages et certains peuvent être plus adaptés que d’autres en fonction de la situation.
Le site Internet
Le site Internet est un canal qui permet d’acquérir des nouveaux clients efficacement. Cependant, pour y parvenir, il est important de produire du contenu de qualité comme des articles de blog à condition qu’ils soient bien optimisés SEO pour prendre position sur les mots-clés ciblés et ainsi générer du trafic. D’autres contenus peuvent également servir à générer du trafic comme les infographies.
Les appâts viendront ensuite convertir les visiteurs en prospects grâce aux formulaires qui permettront de télécharger les contenus dit premium. Livres blancs, brochures, e-books… permettront à un visiteur qui consulte un article d’aller plus loin dans sa recherche d’informations. En téléchargeant la ressource, il devra laisser ses informations sur le formulaire dédié, le faisant ainsi passer de visiteur à prospect.
Grâce aux différents indicateurs de performance, une entreprise est en mesure d’identifier les leviers pour générer plus de trafic, et convertir des prospects. En somme, le site Internet est un levier d’acquisition très important pour une entreprise.
La stratégie de référencement en ligne
Parmi les leviers d’acquisition marketing très importants, nous pouvons citer la stratégie SEO. Elle va de pair avec le site Internet car c’est grâce à cette approche que l’entreprise peut générer du trafic en ligne. Il s’agit donc d’un levier d’acquisition très important après qu’une boîte ait produit du contenu à forte valeur ajoutée pour son site.
La construction d’une stratégie de référencement peut s’effectuer de plusieurs manières. Une entreprise peut par exemple compter sur le référencement naturel ou SEO pour générer du trafic. Le SEO est un ensemble de techniques qui permettent d’améliorer la position d’un site sur les résultats des moteurs de recherche comme Google. Cependant, cette méthode demande un investissement de temps et du travail avant de porter ses fruits.
Une alternative au référencement naturel, le référencement payant SEA est également un moyen qui permet de gagner de meilleures positions sur Google ou tout autre moteur de recherche. Si le SEO demande beaucoup de travail et de temps pour qu’il porte ses fruits, le SEA permettra d’obtenir des positions plus rapidement. Il peut également être utilisé de manière ponctuelle pour pousser une offre en particulier.
La publicité en ligne
Parmi les leviers d’acquisition marketing importants, il y a la publicité en ligne. Elle existe sous différents formats comme le display, les liens commerciaux ou le retargeting.
La publicité display rassemble les différents types de publicité qui utilisent des éléments graphiques ou des vidéos. Quant aux liens commerciaux, ils se présentent de la même manière que le SEA. L’entreprise paie un moteur de recherche pour afficher son lien commercial ou lien publicitaire. Cela lui permet de gagner en visibilité et d’obtenir du trafic plus rapidement. Enfin, le retargeting est une technique qui s’effectue en diffusant des éléments publicitaires à un internaute qui a déjà visité le site web d’entreprise. Il a pour objectif d’inciter l’internaute à effectuer une action en particulier.
À noter que la publicité en ligne s’affiche sur les sites Internet, sur les pages des moteurs de recherche, sur les réseaux sociaux, etc.
L’email marketing
Un autre moyen d’acquérir des clients et des prospects, c’est d’envoyer du contenu ciblé à ses prospects. L’objectif étant de convaincre ces cibles de s’intéresser à une offre ou d’effectuer une action en particulier. L’email marketing est soutenu par les plateformes de marketing d’automation. Grâce à ces plateformes, la diffusion des emails marketing à un grand nombre de cibles s’effectue de manière automatique suite à un paramétrage. Cela permet de créer des séquences de nurturing, de faire de l’A/B testing, d’automatiser l’envoi de ses newsletters, etc.
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont également utilisés pour générer du trafic vers un site internet, fidéliser sa communauté, ou mettre en place des stratégies de social selling pour vendre sur les réseaux sociaux (par exemple sur Instagram ou encore sur Pinterest). Tous les réseaux sociaux sont devenus en quelques années un levier d’acquisition de clients très puissant permettant d’accéder à des millions d’utilisateurs à condition qu’ils soient bien utilisés.
Création, gestion et fidélisation de communauté, SAV, vente, branding, social ads, les actions se multiplient sur les différentes plateformes sociales. Avec les versions pro pour les entreprises, chacun peut mesurer avec des KPI précis l’efficacité de ses actions. C’est donc un inévitable aujourd’hui, les réseaux sociaux sont un must go.
Les canaux offline : toujours d’actualité à l’ère du numérique
Si les canaux online sont les plus utilisés, cela ne signifie pas pour autant que le marketing offline est mort. Bien au contraire, les techniques de marketing traditionnel présentent des avantages particuliers et les possibilités qu’ils permettent ne sont pas négligeables. La plupart des entreprises d’aujourd’hui utilisent les canaux offline en complément des canaux digitaux, ce qui contribue à gagner encore plus de nouveaux clients.
Parmi les leviers d’acquisition clients les plus efficaces dans le marketing offline, nous pouvons citer :
- La publicité média qui consiste à effectuer des campagnes publicitaires sur les médias traditionnels, c’est-à-dire la télévision, la presse, les panneaux d’affichage ou encore la radio. Cette approche optimise la présence de l’entreprise auprès des cibles.
- Les événements professionnels comme les salons, les conférences ou les expositions sont aussi d’excellents moyens pour faire une promotion de l’entreprise. D’ailleurs, ce sont des canaux qui sont plus formels et qui conviennent souvent mieux à l’acquisition de clients B2B bien qu’ils soient aussi très utilisés en B2C.
- La prospection téléphonique est aujourd’hui encore un moyen très utilisé pour gagner des prospects qualifiés. Cependant, c’est une approche qui demande beaucoup de moyens humains et technologiques pour assurer une qualité dans son centre de contact. La prospection téléphonique n’étant pas toujours vue d’un très bon œil, il faut passer par des étapes d’études et de préparation des équipes pour espérer un bon ROI.
Pour conclure, les leviers d’acquisition client online et offline sont aujourd’hui plus que jamais complémentaires. Une entreprise n’a pas d’intérêt à délaisser les techniques de marketing traditionnelles dans ses campagnes marketing particulièrement lorsqu’il s’agit d’acquisition de leads. C’est une approche que nous soutenons dans notre méthodologie Acquisition Strategy Design.
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