Réussir son acquisition client au digital : 4 leviers incontournables

La stratégie d’acquisition client est indispensable pour assurer l’évolution et la pérennité d’une société. Dans la vie d’une entreprise, acquérir de nouveaux clients est primordial car un consommateur n’est jamais fidèle pour toujours. Les comportements changent et les besoins évoluent. Dans ces conditions, l’entreprise doit constamment ajuster ses stratégies et suivre les tendances. Comment choisir au mieux sa stratégie d’acquisition ? On vous livre 4 stratégies infaillibles pour conquérir de nouveaux clients.

Définition de la stratégie d’acquisition

La stratégie d’acquisition est un plan d’action mis en œuvre pour attirer de nouveaux clients. Elle définit des méthodes stratégiques et opérationnelles pour atteindre les cibles et les transformer en acheteurs. La mise en place d’une campagne d’acquisition nécessite une connaissance accrue de l’audience. Il est nécessaire de définir au préalable votre public cible pour ensuite effectuer une étude. Le choix des leviers d’acquisition dépend également des objectifs de la marque : générer de la notoriété ou de la visibilité, multiplier les ventes, augmenter le nombre clics, augmenter les leads…

Il existe deux types de stratégies d’acquisition. La stratégie d’acquisition traditionnelle et la stratégie d’acquisition digitale.

La stratégie d’acquisition traditionnelle

Ces pratiques excitent depuis toujours et restent un excellent moyen pour acquérir de nouveaux acheteurs. Elles actionnent différents leviers d’acquisition comme :

• la publicité qui comprend les médias traditionnels (télévision, radio, journaux…)
• les supports visuels (panneaux publicitaires, prospectus, affiches…)
• les salons professionnels, les portes ouvertes, la publicité sur le lieu de vente, les foires, la prospection (par téléphone, par courriers, par des visites commerciales…)

Il est tout aussi important d’être présent dans le monde physique que dans le monde virtuel. Pour soutenir les méthodes traditionnelles, il convient d’utiliser une stratégie digitale.

La stratégie d’acquisition digitale

La stratégie d’acquisition sur internet vise à transformer les internautes en véritables acteurs de la marque. Elle travaille avec le tunnel de conversion et intervient dans les différentes étapes de l’entonnoir du marketing digital. L’entonnoir marketing peut se subdiviser en 3 phases dans le webmarketing :

Le sommet de l’entonnoir marketing (TOFU) : cette partie de la conversion fait intervenir l’optimisation des moteurs de recherche et l’Inbound Marketing, le social media marketing, le SEA, le SEO, le display…

Le milieu de l’entonnoir (MOFU) : le content marketing, les livres blancs, les eBooks, les vidéos, les outils prêts à l’emploi (plug and play), les webinaires, les tutoriels, les réseaux sociaux…

Le fond de l’entonnoir (BOFU) : les newsletters, l’email marketing, le retargeting, les essais gratuits, les coupons promotionnels…

4 stratégies d’acquisition digital incontournables

Le choix d’une stratégie d’acquisition dépend avant toute chose de l’activité de votre société. Avant de choisir votre stratégie, il est important d’identifier les différentes opportunités présentes sur le marché. Il faut choisir et analyser les cibles potentielles pour définir les techniques d’acquisition. On a sélectionné pour vous 4 leviers d’acquisition à adopter, quel que soit votre domaine d’activité.

Le SEO (Search Engine Optimization)

Le SEO ou encore référencement naturel consiste à améliorer le positionnement d’un site internet sur les moteurs de recherche. Il vise à perfectionner les contenus par l’utilisation de mots-clés. La recherche de ces mots-clés se fait par l’utilisation d’outils SEO spécialisés. Il permet de travailler sur des mots et expressions qui sont les plus utilisés par les internautes. Cette stratégie comprend 3 leviers d’actions :

Le SEO on-site : cette tactique s’établit à la création de votre site web. C’est un ensemble de techniques qui optimisent l’architecture de votre site. Cela dans le but de faciliter la reconnaissance et l’indexation par les moteurs de recherche. Voici les critères déterminants en SEO on-site :

• La vitesse de chargement
• Les métadescriptions
• Les balises Titles
• La structure des sous-titres (H1, H2, H3)
• Les balises ALT (référencement des images)
• L’affinement des URL

Le SEO off-site : il est également appelé stratégie de net-linking. Comme son nom l’indique, il s’agit de la création de liens internes et externes à votre site internet. Vous pouvez soit partager vos contenus sur les médias sociaux, soit faire des échanges de liens à l’aide de partenariats. Cette technique permet de renforcer le degré de confiance de votre site internet.

Le contenu : la qualité du contenu est toute aussi importante que les mots-clés. Il doit apporter suffisamment d’informations et être pertinent dans le fond pour espérer convaincre. Les contenus peuvent varier : articles de blog, des vidéos, des photos de bonne qualité…

Le SEA (Search Engine Advertising)

C’est le meilleur moyen de générer des leads rapidement. Il peut être utilisé pour améliorer l’image de marque, pour l’acquisition de trafic, augmenter les ventes…

Le SEA est une campagne payante. De ce fait, le coût d’acquisition client est plus élevé qu’en référencement naturel. Il peut se faire via plusieurs canaux d’acquisition :

Les campagnes Googles Ads : elles font intervenir deux réseaux. Le Google Search qui est paramétré sur les barres de recherche. Cette approche permet de cerner les recherches actives. Puis il y a le réseau Google Display qui prend en compte tous les lieux enregistrés sur Google. Ces publicités apparaissent en fonction des centres d’intérêt des personnes qui naviguent sur le net.

Les publicités sur les réseaux sociaux : ce sont les Facebook Ads. Sur Facebook les supports sont innombrables et l’audience est plus importante. Sur LinkedIn, on retrouve le plus souvent des entreprises ou auto entrepreneurs.

Les essais gratuits

Cette stratégie d’acquisition reste une des meilleures méthodes d’acquisition clients. Elle fonctionne aussi bien sur les points de vente que sur le web, car tout le monde aime obtenir des trucs gratuits. Elle permet de récolter les données clients pour mieux définir ses besoins. Cette pratique est idéale pour se construire une base de données clients structurée.

Vous pouvez offrir des essais gratuits de votre logiciel ou encore proposer des guides et manuels à télécharger gratuitement (guide SEO pour les débutants par exemple). Vous pouvez aussi appâter vos clients potentiels en leur proposant un service sur mesure gratis (audits express de contenu ou de site web).

Le retargeting

Le retargeting permet d’inciter un prospect à s’intéresser de nouveau à votre marque à l’aide d’informations recueillies sur ses préférences. Il peut s’agir de produits ou de contenus qui l’ont captivé. Cette action veut marquer l’esprit du consommateur et encourager le rachat.

Le retargeting est basé sur les données clients collectées à l’aide des cookies. L’objectif de cette stratégie d’acquisition est de transformer un intérêt en conversion. Une campagne de retargeting nourrit et entretient les relations déjà établies. Elle apporte aux clients de nouvelles ressources pour susciter son intérêt. Par la même occasion, il contribue à l’amélioration de la notoriété. Pour un site e-commerce, il réduit l’abandon de paniers d’achats.

Les différents canaux concernés sont :

• Le retargeting sur les réseaux sociaux : par exemple à l’aide d’adresse email vous pouvez retrouver vos prospects sur Facebook
• Le retargeting par email : proposer par email des contenus ou produits susceptibles d’intéresser vos visiteurs
• Le retargeting en publicité display : les bannières pub sont affichées sur les sites tiers

En fin de compte, élaborer une stratégie d’acquisition client réussie ne repose pas sur un seul levier d’acquisition. L’idéal serait de combiner les différentes tactiques afin de mieux cibler les prospects. Il faudrait être présent tout au long du parcours de conversion.

Le but serait d’avoir une technique de conversion à tous les points de contact du prospect. Nous avons élaboré pour vous l’Acquisition Strategy Design. C’est la méthode de référence qui aligne les stratégies d’acquisition traditionnelles et digitales en un seul plan marketing. Basé sur le parcours client, il joue sur le comportement et les émotions des acheteurs pour offrir le meilleur à chaque étape de son évolution.

Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie l’Acquisition Strategy Design, à télécharger les premières pages de la méthode « Acquisition Strategy Design : le guide ultime pour construire pas à pas son plan d’acquisition »  et à consulter notre agence inbound marketing.