5 actions capitales à mener avant le lancement d’une offre

C’est décidé : votre entreprise compte sortir prochainement une nouvelle offre de services ou un produit qui ne figurait pas encore dans son catalogue. Se pose alors la question de la promotion de cette offre, qui doit être abordée le plus tôt possible… Idéalement, bien avant son lancement, afin de préparer le terrain pour le jour J ! Dans cet article, on va passer en revue les 5 actions capitales à mener avant le lancement de votre offre, pour lui permettre de rencontrer le succès dès sa sortie. 

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1. Recueillez les avis des consommateurs pour challenger votre offre

Pour s’assurer que votre offre saura se faire une place sur le marché, il faut déjà valider qu’elle peut répondre aux attentes des consommateurs, en B2B comme en B2C. Bien entendu, il vaut mieux vérifier ce point avant vente qu’après, au risque de perdre beaucoup de temps et d’argent ! Pour ce faire, vous pouvez réaliser des études de marché, ou lancer une version bêta de votre offre qui vous permettra d’obtenir des retours clients bien utiles avant son lancement officiel.

Réalisez des études de marché

L’idéal est de tester dès que possible votre concept-produit. Kesako ? C’est l’idée centrale au coeur de votre nouvelle offre, exprimée sous l’angle des bénéfices clients. En clair : ce que vous faites, et quel est le petit + (ou grand, c’est selon !) que vous apportez au client. Votre concept-produit s’appuie donc sur une proposition de valeur faite au consommateur. Par exemple, Groupon est un site web sur lesquels les consommateurs peuvent consulter des offres promotionnelles localisées, et acheter des produits ou services à tarifs réduits grâce au principe d’achat groupé.

Exemple de publicité Groupon

Pour savoir si votre concept-produit est attractif, vous pouvez mener :

• des enquêtes qualitatives, pour obtenir des retours qui vous permettront d’adapter votre concept-produit ou de confirmer que vous allez dans la bonne direction
• des enquêtes quantitatives, pour mesurer les comportements des consommateurs envers votre offre (combien pensent qu’il faut ajouter telle ou telle fonctionnalité, etc).

Au-delà du concept-produit, qui est l’élément-clé de votre offre, une multitude d’éléments secondaires restent à caler : le nom de votre offre, son packaging, les services associés, etc. A ce niveau également, recueillir des avis de consommateurs sera utile pour identifier les attentes, pouvoir y répondre au mieux, et collecter des bonnes idées !

Vos enquêtes quali et quanti peuvent être menées de plein de façons différentes :

• au cours de focus group ou d’entretiens exploratoires en face à face
• par le biais d’enquêtes téléphoniques, de sondages mails ou papier
• via internet, les formulaires en ligne, ou encore les réseaux sociaux.

La dernière option est souvent la plus simple à mettre en place, et la moins coûteuse. On vous donne dans cet article des pistes concrètes pour aller à la rencontre de votre marché, n’hésitez pas à piocher des idées dedans !

Ex d’étude de marché menée par Curation2Web sur internet, avant le lancement de son offre

Lancez dès que possible une version test de votre offre

Par ailleurs, la meilleure façon d’avoir des retours terrains, c’est de tester votre offre dès que possible auprès du marché.

Si votre offre s’y prête, vous pouvez concevoir un MVP (minimum viable product, version la plus minimaliste possible de votre produit) pour voir s’il suscite l’enthousiasme espéré et quels sont ses axes de progrès.

Pour les offres B2B sur le terrain (par ex : déploiement dans une entreprise de bornes interactives pour recueillir la satisfaction client), il est parfois plus adapté de faire un mini pilote. Ce dernier permettra d’éprouver l’organisation retenue et d’avoir des doubles retours : de vos équipes déployant la solution, et des clients.

Grâce à tous ces feedback, vous y verrez plus clair sur les optimisations à apporter à votre offre et limiterez les risques de faire un flop lors de son lancement !

2. Commencez à recruter des leads

Cela vous étonnera peut-être, mais des prospects sont susceptibles d’être intéressés par votre nouvelle offre avant même qu’elle ne soit finalisée. Alors n’hésitez pas à partir à leur rencontre : vous constituerez ainsi un fichier de prospection que vous pourrez relancer dès que votre offre sera commercialisée. Je vous liste ci-dessous quelques actions indispensables à mener pour générer des leads autour de votre projet.

Créez-vous une launch page

Pour entrer en contact avec vos cibles, vous pouvez créez ce qu’on appelle une « launch page ». Cette « page de lancement » est généralement hébergée sur un site internet minimaliste, qui explique de façon succincte votre concept. Elle propose aux internautes de s’inscrire pour tester votre nouvelle offre en avant première, une fois qu’elle sera prête. Concrètement, ça ressemble à ça :

Launch page du site Route

Comme vous pouvez le voir sur ce visuel, le site « Route » propose aux internautes de s’inscrire en ligne pour essayer leur solution de marketing automation, alors même que celle-ci n’est pas encore en vente ! Avouez que ça remplace avantageusement une page « en construction », que certains sites proposent en attendant d’avoir bien calé le discours autour de leur offre… Ici, le problème est contourné, puisqu’il n’y a pas de grand discours. Un beau visuel, une proposition de valeur, et un formulaire suffisent. Grâce à sa launch page, Route s’assure qu’il y a un marché pour sa solution de marketing automation.

Vous avez des doutes sur l’efficacité de la démarche ? Détrompez-vous, ça marche plutôt pas mal. Hipster a par exemple obtenu 10 000 adresses mail de leads en seulement 2 jours, grâce à sa launch page stylée… qui pourtant donnait très peu d’informations sur les services ou les produits que l’entreprise comptait proposer. Comme quoi, la carte du mystère peut être payante !

Launch page d’Hipster

Votre nouvelle offre est proche de celle(s) que vous proposez déjà, et vous ne souhaitez pas la promouvoir sur un site web indépendant ? Vous pouvez tout à fait envisager de recruter des leads pour elle depuis votre site corpo, qui met déjà en avant vos autres offres.

C’est par exemple ce qu’a fait Ornikar. Cette start up qui concurrence les auto-écoles propose d’ores et déjà un accompagnement en ligne pour préparer son code de la route. Début 2015 (très bientôt, donc !), elle compte lancer une offre de cours de conduite à prix cassé. Comme les deux concepts sont très liés, Ornikar en parle depuis le même site internet, à travers un simple pop up qui propose une inscription en avant première.

Le formulaire d’Ornikar

Pour info, vous pouvez créer des launch page très facilement sur Launch Rock ou Kikckoff labs, et mettre en place des pop up sur votre site via OptinMonster.

Publiez du contenu

Beaucoup d’entreprises envisagent la création de contenus autour d’une nouvelle offre seulement après son lancement, pour annoncer qu’elle existe ou renforcer sa visibilité sur le web après coup. C’est une erreur, car plus tôt vous produirez des contenus autour de votre offre, plus le lancement de celle-ci se fera facilement. En fait, vous bénéficierez des nombreux avantages d’une stratégie de marketing de contenu en avant première. Vos contenus vous aideront à :

• avoir un meilleur référencement web (quoi de mieux que de lancer votre offre en étant déjà bien positionné sur vos principaux mots clés ?!)
• susciter l’intérêt autour de votre offre (ils permettront d’imaginer un peu ce qu’elle permettra de faire, rendront votre projet plus concret, et feront parler de vous)
• recruter des prospects (un bon contenu entraîne généralement l’engagement des lecteurs !).

Du coup, pensez à avoir un blog en plus de votre launch page, ou à incrémenter du contenu au sein de celle-ci. L’entreprise Best Vendor, qui propose des outils d’aide à la vente, a par exemple mené avant le lancement de son offre une enquête sur les 10 outils les plus utilisés par les startup. Baptisée « The Startup’s Toolkit », l’enquête jugée très intéressante a été reprise par de nombreux blogueurs. Elle a contribué à faire connaître Best Vendor auprès de ses cibles avant même que ses outils ne soient au point. Et comme elle était présentée accompagnée d’un formulaire sur le site de l’entreprise, elle lui a permis de recueillir de nombreuses adresses mails de prospects !

Le contenu partagé par Best Vendor

N’oubliez pas de proposer également une newsletter, qui relaiera vos contenus à vos prospects, et permettra de maintenir leur intérêt éveillé jusqu’à la date de sortie de votre offre.

Soyez présent sur les réseaux sociaux

Dans le même ordre d’idée, n’attendez pas la dernière minute pour vous créer vos profils de réseaux sociaux. Constituer et engager une communauté prend du temps, alors autant s’y atteler rapidement. Pour animer vos pages de réseaux sociaux, vous pourrez relayer vos propres contenus ou des contenus tiers liés à la thématique de votre offre. Ca permettra de vous faire connaître auprès de personnes intéressées par vos sujets, et de les ramener vers votre launch page.

3. Jouez la carte de la viralité pour promouvoir votre offre avant même sa sortie

Autre bonne pratique à mettre en place avant le lancement de votre offre : jouez à fond la carte de la viralité pour faire parler de vous et enrichir encore plus votre fichier de prospects. Des personnes se sont inscrites depuis le formulaire de votre launch page ? Très bien ! Vous allez pouvoir exploiter leurs connexions.

Proposez un lien à partager contre des avantages

Pour faire de vos prospects des ambassadeurs de votre offre, vous pouvez par exemple organiser un jeu concours, avec remise de prix aux personnes qui parlent de vous activement. Resource Guru (une entreprise proposant une solution en ligne de gestion des ressources) a intégré ce dispositif depuis sa launch page, ce qui est très ingénieux !

La launch page de Resource Guru

Une autre possibilité, moins coûteuse, est de proposer un accès en priorité à votre offre à vos prospects qui en parlent autour d’eux. C’est notamment ce qu’a fait Forkly, une appli qui permet à ses utilisateurs de repérer autour de chez eux des restaus correspondants à leurs goûts alimentaires.

La launch page de Forkly

Dans ces deux exemples, le principe est le même : un lien personnalisé est transmis à la personne inscrite depuis une launch page. L’entreprise fournissant le lien peut alors suivre facilement le nombre de fois où il a été partagé et récompenser ses meilleurs ambassadeurs !

Programmez des messages automatiques à diffuser sur les réseaux sociaux

Vous pouvez également dupliquer la démarche de Visual.ly, qui proposait à chaque prospect inscrit sur sa launch page de partager sur Twitter le message suivant :

Tweet automatique pour le lancement de Visual.ly

Ce type de démarche rencontre généralement du succès, car en partageant ce tweet, les propospects passent pour des précurseurs auprès de leur communauté. Ils montrent qu’ils ont découvert une offre intéressante, ce qui augmente leur « valeur sociale ».

4. Repérez les influenceurs qui pourront vous donner un coup de main lors du lancement de votre offre

Avoir dans sa poche quelques influenceurs pour le lancement d’une nouvelle offre est un atout indéniable ! Comme ils ont des communautés très importantes, s’ils apprécient votre offre, ils pourront lui donner un beau coup de boost à sa sortie.

Une stratégie de marketing d’influence pour le lancement d’une nouvelle offre nécessite de s’y prendre un peu en avance (disons au moins 3 mois avant la date de lancement prévue) car :

• identifier les bonnes personnes demande un peu de temps
• vous essuierez sans doute quelques refus et devrez donc renouveler vos démarches
• étant très occupés, les influenceurs pourront parfois mettre du temps à vous répondre !

Identifiez les influenceurs pertinents

Pour repérer les influenceurs qui pourront vous être utiles, plusieurs moyens s’offrent à vous. Vous pouvez rechercher sur Google des blogs qui ont une thématique proche de celle de votre offre et contacter leurs auteurs, ou bien utiliser des outils spécifiques. Followerwonk vous sera d’une grande aide dans votre quête, car il permet d’identifier des influenceurs de façon très ciblée grâce à son moteur de recherche qui scannent les comptes Twitter des internautes. Grâce à l’outil, vous pouvez par exemple rechercher des influenceurs :

• par thématique
• par zone géographique
• par degré d’influence, en indiquant un nombre minimal ou maximal de followers.

Un aperçu de l’interface de Followerwonk et qq résultats pour une recherche « webmarketing », « paris », communauté > 5 000 followers

Contactez-les et proposez leur un deal intéressant

Une fois votre recherche effectuée, il ne vous reste plus qu’à contacter les influenceurs, par MP ou en passant par le formulaire de contact présent sur leur site. Pour leur donner envie de prendre part à l’aventure, présentez-leur votre offre de façon attractive (un format vidéo est bien adapté) et proposez-leur de la tester en avant première.

Pour se mettre certains influenceurs dans la poche, des contreparties financières seront parfois à envisager. D’autres par contre se font un point d’honneur de ne pas être rémunéré, afin de ne pas perdre leur objectivité quand ils parlent d’une offre. Je vous conseille donc de vous renseigner avant sur les personnes que vous contactez pour ne heurter ou décevoir personne !

5. Contactez la presse pour qu’on parle de vous à temps

La dernière étape pour bien préparer le lancement de votre offre, c’est de contacter la presse pour qu’elle puisse parler de vous et augmenter votre visibilité. Ce serait tout de même dommage de se priver d’une couverture médiatique quasi-gratuite… !

Comme pour les influenceurs, il faut s’y prendre en avance, car les journalistes sont des gens très occupés. Pas question par contre cette fois de rémunération : un journaliste ne parlera d’un nouveau produit/service que s’il le juge intéressant.

Rédigez votre communiqué

Pour mettre toutes les chances de votre côté, vous pouvez par contre aider les journalistes dans leur travail, en rédigeant un communiqué de presse. Ce texte doit présenter votre offre sans l’encenser, en expliquant de façon simple ce qu’elle a de nouveau et à qui elle s’adresse. Un bon communiqué de presse répond à la règle journalistique des 5W :

• Who (qui ?) : le nom de votre entreprise doit apparaître à un moment donné pour qu’on sache qui est à l’origine de ce nouveau produit/service
• When (quand ?) : précisez à partir de quand votre offre sera commercialisée, ou depuis quand elle est disponible sur le marché
• Where (où ?) : dites où votre offre sera disponible, ou quel est votre périmètre d’intervention
• Why (pourquoi ?) : expliquez quels problèmes votre offre vient résoudre
• hoW (comment ?) : précisez comment votre offre répond aux problèmes des consommateurs.

Attention à ne pas faire trop long : un feuillet (3/4 de page A4) voire deux sont largement suffisants.

Faites-le parvenir aux journalistes

Votre communiqué de presse est rédigé ? Il est donc temps de l’envoyer ! Pour le transmettre aux journalistes, vous pouvez soit passer par une entreprise spécialisée en Relations Presse, soit identifier vous-même les bons profils et leur communiquer votre écrit.

La première option est bien entendu plus efficace, car les agences RP ont déjà une liste de contacts et se chargent de les relancer pour voir la démarche aboutir. Mais si vous souhaitez tenter l’expérience vous-même, c’est possible à condition de vous armer de patience.

Dans ce cas, je vous recommande de passer par l’outil Buzzsumo. Il fonctionne un peu de la même façon que Followerwonk, mais est plus efficace pour une recherche de ce type. Son utilisation est très simple : vous entrez la thématique qui vous intéresse dans le moteur de recherche, cliquez dans le menu à gauche sur la case « journalistes », et l’outil vous livre une sélection de profils intéressants.

Exemple de résultats obtenus pour la recherche « automobile », profil « journalistes »

En résumé

Bon, on récapitule le tout ! Les 5 grandes actions que vous devez mener avant le lancement d’une offre sont :

1. Recueillir les avis des consommateurs, pour identifier précisément leurs besoins et améliorer votre offre
2. Commencer à recruter des leads au plus tôt, pour vous assurer un portefeuille de clients dès le lancement de votre offre et la rentabiliser au plus vite
3. Jouer la carte de la viralité, pour créer l’attente autour de votre offre
4. Repérer les influenceurs et les contacter avant le lancement de votre offre, pour qu’ils parlent d’elles lors de sa sortie et augmentent votre notoriété
5. Contacter la presse pour diffuser un communiqué et faire connaître votre offre dans les médias sans avoir besoin de déployer (et payer… !) de grandes campagnes de pub.

Grâce à toutes ces actions, votre nouvelle offre devrait rencontrer le succès dès son lancement et vous permettre de démarrer sur les chapeaux de roue !

Photo crédit : jurvetson

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