5 conseils pour se forger des convictions et convaincre.

Une des clés d’une vente réussie c’est d’inspirer le client, de le convaincre que vous êtes la bonne personne pour mener son projet, que vous êtes le meilleur expert du sujet. Or l’art de convaincre passe d’abord par la capacité à avoir ses propres convictions et à savoir les partager. Je me rends compte aujourd’hui que cette capacité n’est pas toujours présente y compris chez de véritables experts. Je vous donne aujourd’hui 5 conseils pour vous forger vos propres convictions et les partager.

1. Se former auprès d’experts convaincus et convaincants

La méthode la plus simple d’acquérir des convictions c’est de s’inspirer de personnes convaincues et convaincantes. Aujourd’hui avec Internet, les conférences Ted, et Amazon, il est facile d’aller chercher l’inspiration ailleurs. D’aller puiser auprès des gurus du marketing américain, de profiter de leur longueur d’avance et de leur superbe savoir-faire en termes de storytelling et de présentation de leur point de vue. C’est ce que j’ai fait au démarrage d’1min30. J’ai dévoré le blog d’Hubspot dont je me suis inspiré, j’ai lu de multiples bouquins de marketing américains (PR 2.0, Revenue Génération, etc.), j’ai visionné pléthore de vidéos et de webinaires. Ce que je lisais, voyais, écoutais, faisait écho avec mes expériences passées dans le conseil et les médias. À force de lire et relire, de voir et revoir les mêmes concepts présentés différemment, ils sont devenus miens, et j’ai appris à les partager.

2. Tester par soi-même, réussir parfois, se planter souvent

Autre façon de se forger des convictions, c’est de tester. On ne sait pas vraiment avant d’avoir fait, d’avoir expérimenté. Ce qui veut dire d’accepter de se planter. Jack Welch, ancien PDG de GE, disait « Donnez moi quelqu’un qui n’a jamais échoué et je vous présenterai quelqu’un qui n’a jamais rien tenté ». Il faut se lancer, être humble, comprendre ce qui ne marche pas pour espérer trouver ce qui marche et savoir le répéter. A trop chercher la perfection on ne fait rien. Les Américains disent avec raison « better done than perfect ».

Encore une fois, nous sommes passé par là avec 1min30, nous avons appris en faisant et nous nous sommes appliqués à nous- mêmes ce que nous vendons à nos clients. C’est en testant, en faisant des erreurs que nous avons progressé et pu partager nos expériences.

3. S’écouter et avoir confiance en soi

Point de conviction sans confiance en soi. Il est raisonnable de penser que nous ne sommes pas plus bête qu’un autre. Que nos idées méritent d’être exprimées, que nos expériences valent la peine d’être partagées, que nos jugements sont légitimes. Le marketing est une science molle, il n’y a pas de vérité unique. À chacun de se forger sa religion et de s’y tenir, quitte à ne pas toujours plaire. Bill Cosby disait « je ne connais pas la clé du succès mais celle de l’échec est de vouloir plaire à tout le monde ».

Alors, il ne faut pas hésiter à se lancer. A donner son point de vue et à l’argumenter.

4. Débattre et argumenter

Ça ne veut pas dire pour autant qu’il ne faut pas accepter la contradiction, écouter l’autre et changer d’avis. Débattre avec un contradicteur est un excellent moyen de se forger une opinion et des convictions. Défendre son propre point de vue, se laisser convaincre par les arguments de l’autre, jouer au ping pong pour échafauder de nouvelles théories, le débat est peut-être la meilleure école de la conviction. Les Grecs de l’Antiquité l’avait bien compris en faisant de la dialectique l’art le plus noble. Quels sacrés vendeurs devaient-ils être ?

Ainsi, je ne saurais trop vous recommander, ainsi qu’à mes équipes de prendre du temps pour débattre, pour défendre une stratégie, pour peser le pour et le contre. Parfois même en se faisant l’avocat du diable si les 2 parties prenantes sont d’accord. C’est en abordant un sujet par toutes ses facettes que l’on est vraiment bien préparé.

5. S’intéresser à l’autre et s’approprier ses enjeux

Derniers conseils pour se forger des convictions et les partager : se mettre à la place du client et se demander intimement ce que vous feriez à sa place. Comment vous résoudriez son problème avec votre propre expertise, votre propre connaissance du sujet. Les convictions déracinées, répétées et rabachées sans être mises en musique dans la situation du client ne valent pas la peine d’être énoncées. Il faut que le prospect puisse les faire siennes, il faut donc les contextualiser, les adapter à votre compréhension de ses enjeux, de son marché, de son organisation. Il faut ainsi s’intéresser à son business, savoir qui sont ses clients, ses prescripteurs, comment est constitué son marché. Dans un premier rendez-vous client, la phase de découverte est indispensable. Il faut à travers son questionnement savoir identifier les vrais enjeux, appuyer là où cela fait mal et commencer à amener le prospect vers votre point de vue.

Dans tous les cas, si vous souhaitez nous briefer et être convaincu par nos consultants, vous pouvez nous contacter ici, et/ou découvrir notre dispositif d’accompagnement.

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