La crise sanitaire que nous traversons a contraint de nombreux établissements et commerces à remodeler leur technique de vente.
Si autrefois, les services comme la vente à domicile concernaient essentiellement les produits de type Tupperware, de nombreuses structures commerciales adoptent ce mode de fonctionnement à cause de la Covid-19. Ce type de prestation permet non seulement de maintenir le relationnel avec la clientèle mais aussi de limiter les pertes financières grâce à la vente directe. Le digital change totalement le paradigme de la vente à domicile.
La fédération de la vente directe (FVD) confirme des bons chiffres malgré la crise sanitaire et les différentes mesures prises par le gouvernement (confinement total ou partiel). Comme en témoigne le président de la FVD : …2020 fut une année inédite pour la vente directe, marquée par le développement massif du digital…
Bon gré mal gré, qu’on soit en entreprise ou indépendant, la vente directe s’impose de nos jours comme une technique de vente indispensable pour s’assurer un complément de revenus.
Comment s’y prendre pour réussir dans la vente à domicile ? Quels sont les codes de la consommation à connaître avant de se lancer ? Pourquoi mettre en place un marketing de réseau ?
Ci-dessous, quelques éléments de réponse à travers des conseils et bonnes pratiques.
La vente à domicile est une forme de vente directe et celle-ci peut être individuelle ou collective.
Individuelle, lorsque le démarchage se fait directement à domicile sans prise de rendez-vous préalable via le porte-à-porte par exemple. Et collective, lorsque celle-ci est organisée à l’avance. Aussi appelée réunion Tupperware, le vendeur présentera ses produits lors d’une démonstration devant plusieurs personnes chez un acheteur potentiel ou dans un lieu autre que ses locaux habituels.
C’est en 1851 aux États-Unis qu’apparaît cette nouvelle voie de distribution. Première à commercialiser par ce moyen ses célèbres machines à coudre, la société SINGER est imitée plus tard par des grands noms de l’industrie tels que TUPPERWARE, AVON et STANHOME…
En 1900, la vente à domicile s’exporte sur le vieux continent. Depuis lors, que de chemin parcouru pour devenir aujourd’hui un des circuits de distribution préféré des consommateurs. La Fédération de la Vente Directe en est aujourd’hui l’instance nationale de référence.
Le vendeur à domicile indépendant (VDI) est lié par contrat à une société. Celle-ci lui confie la distribution de ses produits. Ce statut permet d’établir 3 types de contrats entre les parties :
Quel que soit le type de contrat, celui-ci doit mentionner explicitement :
Avec un chiffre d’affaires de 4 milliards annoncé en 2015 par la FVD, la vente à domicile est plus que jamais reconnue comme un poids lourd dans le commerce.
Voici une liste non exhaustive de produits et secteurs propices à la vente à domicile.
Une étude démontre que les françaises sont les premières acheteuses de lingerie devant les allemandes. Elles consacrent environ 99,40 euros en moyenne, soit 18 à 20 % de leur budget vêtements annuel.
Le secteur vestimentaire et surtout le prêt-à-porter est un excellent tuyau pour explorer l’univers de la vente à domicile.
Toute une gamme de produits de bien-être (tisanes, huiles essentielles, compléments alimentaires…) qui bénéficient du label Nature et Progrès et défendent une agriculture biologique respectueuse de l’environnement.
La plupart des délégués adhèrent à un marketing de réseau pour avoir un complément de revenus. Environ 20 % d’entre eux en font une activité principale et gagnent jusqu’à 1500 euros par mois.
Toute l’histoire de la vente à domicile est partie de ce secteur, notamment avec les fameux Tupperware. La verrerie ou aussi les appareils de cuisson sont des produits très prisés des français.
Plusieurs autres produits font aussi mouche dans le secteur de la vente à domicile tels que : la cosmétique, les vins, les bijoux, les jeux et jouets…
Pour réussir dans la vente à domicile, nous avons sélectionné pour vous ces quelques conseils essentiels parmi tant d’autres :
Définissez en amont vos objectifs et fixez-vous un mode gestion puis mettez-les par écrit.
Une fois lancé, vous verrez que les tâches sont de plus en plus importantes (URSSAF, mailing, réseaux sociaux, prospection, site web, conseiller…). Il faudra s’organiser pour faire chaque chose en son temps.
Fidéliser une clientèle, se faire une notoriété dans le milieu, tout cela demande du temps. Il faudra être patient.
Un client satisfait est certainement un client qui reviendra. Il faudra donc tout mettre en œuvre pour satisfaire au maximum vos clients et prospects.
Il ne faut pas hésiter à prendre conseil et se faire accompagner par des professionnels dans le milieu. Vous pouvez aussi travailler avec une personnalité qui sera un ambassadeur de votre produit ou marque.
Recruter les bons profils pour agrandir un réseau VDI n’est pas chose facile.
Un des moyens les plus efficaces d’avoir des personnes fortement intéressées par la vente à domicile est de créer un blog ou un vlog. A travers vos contenus, vous allez créer puis fidéliser une communauté avec le même centre d’intérêt.
C’est dans cette niche qu’il faudra faire vos offres d’emplois pour avoir les bonnes personnes pour vous accompagner dans votre projet.
Un bon argumentaire de vente est celui qui permet au client de se projeter dans l’après achat. Le client doit clairement visualiser que son problème sera résolu avec votre offre.
Votre argumentaire de vente doit présenter les caractéristiques CAB :
Disposer d’un kit de démarrage complet vous permettra de bien commencer votre activité. Celui-ci peut être composé de produits à tester, de flyers, de catalogues, de bons de commande…
Ce sont des outils de base essentiels pour effectuer des démonstrations de produits.
Utilisez aussi les différents canaux de communication pour mettre en exergue vos produits. Les réseaux sociaux ou encore une chaîne YouTube sont d’excellents moyens pour accroître votre notoriété.
Enfin, à travers une communauté fidèle à vos pages, vous pouvez mieux comprendre leurs attentes et leur proposer des produits avec plus de fonctionnalités qu’ils ne le souhaitent au départ. En vous appuyant sur l’expérience client, vous pouvez les surprendre davantage en pratiquant la méthode de l’upsell.
Cette technique permet d’agir sur les indicateurs de performance de votre société, tout en augmentant votre taux de conversion.
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