Lorsqu’un prospect vous contacte, la première phase de l’entretien consiste à mettre en place un plan de découverte, c’est-à-dire lui poser des questions afin de comprendre son réel besoin. C’est une étape de diagnostique qui permet de poser les bonnes questions afin de proposer la bonne offre à votre interlocuteur. Si ce plan de découverte est bien construit, il vous permettra par la suite de répondre au mieux aux futures objections de votre client.
La première étape lorsque vous construisez votre plan de découverte est de bien connaître le parcours d’achat de vos clients et de construire votre argumentaire commercial en fonction de là où il se trouve. Les enjeux de vos clients ne sont pas les mêmes s’ils appartiennent à une grande entreprise ou à une TPE.
Il est donc primordial lorsque vous démarrez votre entretien de vente durant cette phase de découverte de poser les bonnes questions :
Le but de cette phase de découverte est de questionner le client afin de connaître ses réels besoins, et découvrir qui sera le décideur et quels sont ses critères de sélection.
Il existe plusieurs méthodes afin de créer votre plan de découverte, la plus connue est la méthode QQOCP. C’est une démarche qui consiste à poser des questions ouvertes autour du besoin de votre client. Il s’agit de poser 7 questions à votre prospect qui permettent de répondre à ces questions :
L’utilisation de ces questions ouvertes permettra ainsi au client de s’exprimer librement en fonction de ses besoins durant le fil de l’échange.
Les questions ouvertes ne seront pas suffisantes afin de construire votre guide d’entreprise, il est important de les combiner avec des questions fermées, c’est-à-dire, des réponses :
Les questions fermées vous permettront notamment, de reformuler ce que vous a dit votre prospect et d’ainsi obtenir son consentement lors de la compréhension de son besoin.
Durant cette phase de découverte du client, il est primordial de développer l’écoute active, d’être perçu ici comme un modérateur et non comme un commissaire de police qui interroge un suspect ;-).
Si vous faites de l’enrichissement de données, ou que vous récoltez des informations sur votre prospect sur votre site internet, c’est le moment :
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