Dans un monde post confinement, de nombreuses pratiques à distance ont été maintenues en raison de leur côté pratique. Parmi elles, il y a le remote selling, une démarche qui commence à se démocratiser dans le secteur du BtoB. Il s’agit d’une vente dans laquelle le vendeur et le prospect ne se trouvent pas au même endroit durant l’intégralité du processus de vente. La vente virtuelle présente des enjeux conséquents pour le marketeur et le commercial qui vont devoir s’adapter à ce format de vente devenu nécessaire aux entreprises.
Le remote selling est un processus de vente dans lequel le vendeur et le prospect ne se trouvent pas sur le même lieu. Autrement dit, il s’agit d’une vente virtuelle, ou d’une vente à distance qui devient très pratiquée dans le BtoB. Le concept n’est pas en soi une nouveauté puisqu’il existe plusieurs applications et logiciels de visioconférence qui permettent la vente à distance. Mais en raison de la crise sanitaire, le concept connaît un essor fulgurant.
Le remote selling est une pratique qui présente de nombreux avantages pour les entreprises. D’ailleurs, cette pratique optimise le travail des commerciaux et révolutionne le concept de la prospection et des prises de rendez-vous. Désormais, le vendeur ou le commercial devra utiliser des outils stratégiques pour faire du remote selling. De plus, il se doit de bien les maîtriser pour gagner en performance et réussir la vente.
La plupart des commerciaux ne sont pas familiers avec la vente virtuelle. Beaucoup d’entre eux voient la vente à distance comme étant optionnelle, une nécessité quand il n’y a plus d’autres alternatives. Or, le modèle de vente à travers un écran présente de nombreuses opportunités. Il s’agit même d’un levier de progression et d’efficacité en BtoB pour les entreprises. Toutefois, le remote selling exige quelques adaptations, et c’est ce qui la différencie de la vente traditionnelle.
La pandémie a fortement affecté les échanges en BtoB comme en BtoC. Désormais, la grande majorité des rendez-vous s’effectue en ligne, et la vente en remote selling. La vente physique n’étant pas toujours possible en raison des mesures de distanciation, c’est par visioconférence que le commerce s’effectue. Le remote selling est également utilisé pour les prospections en BtoB depuis la crise sanitaire. Il s’agit d’un moyen de prospection plus intime qui constitue une alternative intéressante à l’émail, au téléphone et aux échanges Linkedin.
La pratique du remote selling exige l’utilisation de plusieurs outils contrairement à la vente classique. D’ailleurs, la qualité de ces outils influe sur la performance du vendeur ou du commercial chargé de l’opération. Il est donc important pour l’entreprise de bien choisir la plateforme de visioconférence qu’elle va utiliser pour du remote selling. Actuellement, c’est le logiciel Zoom qui est principalement utilisé pour effectuer des échanges en ligne. Il s’agit d’un outil avec lequel il est plus simple d’établir un processus stratégique continu. Les équipes commerciales peuvent l’utiliser pour guider son interlocuteur dans son parcours de vente. Elles peuvent aussi maintenir le rythme des échanges grâce à ces outils et réagir en temps réel face aux questions ou objections du client. Et si nécessaire, elles peuvent reprendre la conversation avec leur interlocuteur plus tard.
Tout comme la vente physique, la vente virtuelle demande beaucoup de préparation. Cependant, comme il s’agit d’un format différent, la préparation change également. Avec la vente à distance, il faut tenir compte de l’installation du matériel, de bien régler la lumière, d’arranger le cadrage, etc. Mais surtout, il est important d’utiliser le bon équipement. À noter que la qualité d’un téléphone est différente de la qualité d’une caméra ou d’une webcam. En choisissant une meilleure qualité d’enregistrement, un commercial démontre au prospect une approche plus cordiale, mais surtout, plus professionnelle. Ce format de vente demande donc plus de moyens et un temps de préparation plus long. La préparation est donc un aspect à considérer avant de procéder au remote selling.
Le remote selling demande une approche communicationnelle efficiente. Comme la vente s’effectue à distance, il faut redoubler d’argument et connaître parfaitement les informations à partager. Comme il s’agit d’une vente virtuelle, il n’est pas évident d’effectuer des échanges empreints d’émotions. De plus, il est facile de perdre l’attention de son interlocuteur à travers un écran. Par conséquent, il faut adopter le bon rythme et un ton correct pour susciter l’attention du client. Le commercial devrait d’ailleurs ne pas hésiter à impliquer son interlocuteur en lui posant des questions, en lui proposant une offre sur-mesure, etc. En bref, il faut que les échanges soient dynamiques.
Comme il a été mentionné plus haut, le remote selling représente une grande opportunité pour les marketeurs et les commerciaux. Par exemple, la vente virtuelle permet de gagner du temps, car il ne sera plus nécessaire pour le commercial d’effectuer des déplacements. Cette approche lui permet également d’élargir son champ de prospection, car il ne sera plus contraint de se limiter à son territoire. Et même si cette approche demande plus de préparation, le vendeur peut se focaliser plus facilement sur le message ainsi que les arguments de vente. En somme, quand il est parfaitement maîtrisé, le remote selling contribue à la relance d’une activité et au développement des ventes.
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