En commerce comme en marketing il est primordial de monitorer son activité avec des indicateurs clés de performance (aussi appelés ICP). Que ce soit pour suivre l’activité, la rentabilité de vos commerciaux ou encore élaborer des tableaux de suivi pour analyser les ventes, il n’est pas toujours évident de suivre correctement ces indicateurs de performance pour les entreprises. Dans cet article, nous allons vous aider à définir vos KPIs commerciaux.
Les Indicateurs Clés de Performance peuvent être classés par thématique afin d’avoir un meilleur suivi de la performance d’entreprise. Les KPIs commerciaux et marketing sont beaucoup plus faciles à suivre quand il s’agit du marketing digital.
Ce sont des résultats chiffrés indiquant la performance des commerciaux sur une période donnée. Donc, sur le mois, sur l’année ou une période que vous avez définie, vous serez en mesure d’évaluer la productivité commerciale de votre organisation.
Parmi les KPIs quantitatifs importants à suivre, nous pouvons citer :
Pour avoir un excellent suivi de la productivité de vos commerciaux, les indicateurs quantitatifs ne suffisent pas. Par exemple, une entreprise peut déployer de grands efforts sans pour autant aboutir à de bons résultats. L’intérêt des KPIs de performance qualitative c’est donc de comprendre les raisons expliquant l’efficacité ou l’échec commercial. Cela pourrait s’agir d’un mauvais timing, d’une maladresse au niveau de l’exécution, etc. En bref, déterminer par des données les insuffisances qui ne sont pas facilement perceptibles.
Parmi les indicateurs de performance commerciale qualitatifs auxquels il faut prêter attention, il y a :
Vous l’avez probablement remarqué, la fidélisation des clients et l’efficacité commerciale sont des points qualitatifs importants à prendre en compte dans cette analyse.
Les taux découlent des résultats obtenus à partir des types d’indicateurs que nous venons de préciser. Grâce aux indicateurs fondés sur les taux, piloter votre stratégie d’entreprise se fera dans de meilleures conditions :
Pour booster vos performances commerciales, il vous faut un bon tableau de bord commercial. Cependant, il ne suffit pas de choisir quelques KPIs ou de tous les traiter pour avoir une idée de votre force de productivité. En effet, à chaque entreprise correspond un tableau de bord qui lui est adapté. Par conséquent, il n’est pas conseillé d’utiliser un tableau avec n’importe quel KPI pour votre business. Sinon, les résultats que vous allez obtenir vont vous plonger dans encore plus d’incertitudes, et vous ne saurez plus quelles directions prendre. Afin de déterminer de quels indicateurs vous aurez besoin pour visualiser votre performance globale, il faut vous assurer que le KPI soit SMART. Il s’agit d’un acronyme pour :
Il est loin le temps où le suivi commercial se faisait avec un tableur Excel. Il existe aujourd’hui de nombreux outils afin de piloter votre activité commerciale et en faire le suivi. Parmi eux le plus courant est le CRM, qui peut être plus ou moins poussé en fonction de la taille de votre entreprise. Vous pouvez aussi utiliser un Google Data Studio ou encore des tableaux de bord afin de suivre l’activité de vos commerciaux.
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