Vous vendrez plus et mieux si vous racontez et partagez des histoires utiles. Tel est le message de Mike Adams au travers de son livre « Seven Stories Every Salesperson Must Tell ». À chaque étape de la relation commerciale correspondent des histoires : certaines permettent d’établir la connexion avec le client, d’autres illustrent votre argumentation, les dernières vous permettent de finaliser votre vente. Dans cet article, vous allez découvrir ces 7 histoires et comment les exploiter.
Depuis la nuit des temps, les histoires transmettent nos connaissances et transforment les mentalités. Elles permettent de partager des expériences, de faire évoluer les pensées et en plus elles marquent les mémoires. Les histoires captent nos attentions et sont bien plus convaincantes qu’une liste d’arguments aussi affutés soient-ils. C’est également vrai dans le business et dans la vente.
Il existe 3 enjeux fondamentaux communs à toutes les situations de vente et pour chacun d’eux, Mike Adams recommande des typologies d’histoires.
Sans une excellente connexion, pas la peine d’essayer de faire des affaires.
Au début de sa relation, le commercial doit s’ouvrir au prospect et établir un lien de confiance.
En tant qu’Ambassadeur de 1min30, je commence par narrer mes 10 ans de bonheur professionnel, suivis par une période plus « dark » et comment j’ai remonté la pente, pourquoi j’en suis là aujourd’hui et, sous-entendu, ce que ça va leur apporter.
En racontant honnêtement votre histoire personnelle à votre prospect, vous l’accueillez dans votre sphère. Et en retour, vous l’invitez à se dévoiler, à vous parler de sa propre histoire. Vous établissez ainsi une connexion entre vous, vous installez une intimité.
La glace est brisée. Vous devez transférer cette confiance que vous accorde le prospect vers les personnes clés de votre organisation.
Chez 1min30, je sais que nos prospects viennent chercher de l’expertise marketing, un savoir-faire en communication, des méthodologies nouvelles. C’est le moment où je vais pouvoir présenter les histoires singulières de Julia, Valérie, Christophe, Laurent, Benjamin, Chloé, Antoine…
Au travers des histoires des collaborateurs, vous donnez corps aux expertises de votre entreprise.
Ensuite, vous allez faire porter l’intérêt sur l’entreprise en elle-même, en expliquant les raisons de sa création.
L’histoire de 1min30 se confond avec l’histoire de Gabriel Dabi-Schwebel. J’explique alors comment cet ingénieur de formation et consultant dans les télécoms et les médias a décidé de créer l’agence leader de l’inbound marketing.
L’histoire de la création de votre entreprise vous permet de travailler l’engouement pour celle-ci.
Maintenant que vous avez préparé un terrain favorable, les discussions business peuvent commencer : votre prospect est prêt à écouter vos arguments.
Vous allez maintenant démontrer à votre client toute la valeur que vous allez lui apporter grâce à l’angle d’attaque par lequel vous appréhendez son problème et comment vous en êtes arrivé à ce point de vue.
Chez 1min30, je repars généralement du parcours client et j’expose comment nous avons développé la méthodologie que nous appelons « Acquisition Strategy Design ».
C’est parce que votre façon de voir les choses est différente que votre interlocuteur se dira que cela vaut la peine de changer ses habitudes pour travailler avec vous.
Désormais, vous devez faire ressentir à votre prospect ce qu’il se passera quand il aura accès à vos services.
Chez 1min30, je raconte les derniers ateliers clients auxquels j’ai participé et ce dont les clients ont pris conscience à cette occasion.
Comme votre prospect ne peut pas accéder à vos produits avant de les avoir achetés, vous l’aidez à se projeter mentalement dans la collaboration et les bénéfices qu’il en tirera en lui racontant les histoires de vos collaborations précédentes.
Ça y est, vous avez fait votre proposition à votre prospect. Il n’y a plus qu’à attendre la réponse et croiser les doigts… À moins qu’il n’y ait mieux à faire ? Avec ces 2 types d’histoires, vous allez l’aider à prendre sa décision et à vous confier le contrat.
Votre prospect a les cartes en main, mais il hésite : est-ce qu’il va prendre le risque de changer ? Ou va-t-il éviter de prendre ce risque et finalement ne rien faire ou ne rien changer ? Votre client imagine plein de raisons pour lesquelles cela irait mal. En lui présentant une histoire qui illustre les valeurs de votre entreprise, vous lui démontrez que vous serez au rendez-vous pour dénouer tous les problèmes qui pourraient se présenter, pour que le succès soit au rendez-vous au final.
C’est ainsi que j’illustre les valeurs de service de 1min30 grâce aux histoires que me racontent les chefs de projet et comment ils ont résolu des problèmes inimaginables pour nos clients.
Cela peut vous paraitre contre-intuitif de raconter une histoire où tout ne se passe pas bien… Mais votre prospect sait que tout n’est pas parfait dans « la vraie vie » et il a besoin d’être rassuré sur le fait que vous saurez agir en cas de problèmes qui ne manqueront pas d’arriver.
La décision est souvent collective et elle se fait attendre, en dépit de la bonne volonté dont fait preuve votre sponsor chez le prospect. Il vous faut alors identifier les points bloquants du processus décisionnel et enseigner à votre sponsor comment les déverrouiller.
Chez 1min30, j’ai eu dernièrement un prospect dans l’univers de l’économie sociale et solidaire qui n’avait jamais fait de marketing. La réponse pour initier la collaboration a traîné en longueur comme on peut s’en douter. J’ai donc décidé d’enseigner à mon interlocuteur l’histoire du marketing en supprimant tout le jargon de notre profession, de façon à ce qu’il puisse s’en faire l’écho auprès de la Direction. Ainsi plus à l’aise avec le sujet, mon interlocuteur a su embarquer sa Direction et la décision a été prise de nous confier la création et l’organisation du nouveau service marketing.
En fournissant à votre prospect les outils nécessaires, vous l’aidez à faire son travail, à vous recommander et à briller. Au final, vous accélérez la prise de décision.
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Journey Based Selling, à télécharger le canvas de la méthode : « Journey Based Selling : le processus de vente nouvelle génération et consulter notre agence alignement marketing – vente.