Le Slip français, Jimmy Fairly, Tediber, Gemmyo, Bonobos… savez-vous ce qu’ont en commun ces marques ? Elles sont uniquement accessibles que sur Internet et elles développent leur marque en utilisant uniquement les leviers numériques. C’est le principe du DNVB ou Digital Native Vertical Brand. Que faut-il savoir du DNVB et la vente verticale en général ? Comment ce modèle de vente a-t-il révolutionné le Retail ? Le point sur le DNVB et ses particularités.
La DNVB ou Digital Native Vertical Brand est un terme qui désigne une entreprise qui opère en exclusivité avec les canaux et les leviers Internet. Dans des termes plus simples, une DNVB est une entreprise qui a vu le jour en ligne et qui opère essentiellement sur la toile. En revanche, elle peut plus tard ouvrir un magasin physique sans pour autant changer de concept.
Les entreprises DNVBs diffèrent des entreprises habituelles pour qui Internet est surtout utilisé comme un canal de communication avec le grand public. En effet, les DNVBs font usage de nombreux outils connectés tout en ayant une maîtrise parfaite des processus commerciaux.
Généralement, ces entreprises gèrent elles-mêmes la distribution de leurs produits ou services. Ce mode de vente connaît aujourd’hui un grand succès, surtout quand la vente en ligne s’est beaucoup démocratisée.
Le Retail ou le commerce de détail évolue à l’échelle mondiale. Les consommateurs d’aujourd’hui changent d’habitude et préfèrent comparer, découvrir et acheter ce qu’ils désirent via Internet. En 2019, il y aurait 8 internautes sur 10 qui effectuent leur achat en ligne, dont une grande majorité sur appareil mobile.
Les experts du Web estiment que cette augmentation des achats en ligne résulte de la dynamique de marché qui devient très compétitif.
En effet, les entreprises e-commerce profitent de nombreux avantages et sont plus performantes en matière de gestion des coûts. La logistique est également plus simple à maîtriser en ligne et les marges de bénéfices sont nettement meilleures que celles des magasins physiques.
D’autant plus que la crise pandémique a amplifié le mode de vente DNVB. C’est un modèle de commerce qui est compatible avec les restrictions sanitaires, bien que dans certains cas, les entreprises ont recours à un sous-traitant comme un service de livraison.
Le DNVB qui est aujourd’hui très tendance n’est pas un modèle de vente récent. Il est inspiré du circuit de distribution direct appelé D2C ou Direct to Consumer. Comme son nom l’indique, il s’agit d’une vente verticale sans intermédiaire qui relie directement l’entreprise à ses consommateurs.
Les marques DNVBs sont celles qui connaissent une croissance rapide, bien plus que les entreprises qui se sont lancées dans le commerce électronique. Cela peut s’expliquer par le caractère de la marque verticale qui se focalise sur une thématique dans laquelle elle excelle. Tandis que les autres entreprises e-commerce proposent des produits/services plus larges, mais qui écoulent moins de ventes. En bref, il s’agit d’un modèle qui peut devenir un véritable vecteur de succès dans le contexte économique dans lequel nous vivons.
Même si la vente verticale présente de nombreux avantages, il ne s’agit pas d’une formule parfaite. En effet, il ne suffit pas de lancer une DNVB pour réussir à coup sûr. Ce modèle demande beaucoup de critères à respecter, mais aussi une perpétuelle remise en question pour les entrepreneurs. Donc, la première règle pour développer une DNVB, c’est de ne pas copier une DNVB dans un autre secteur d’activité. Ce n’est pas une DNVB qu’il faut construire, mais une entreprise qui a son authenticité.
Une autre bonne pratique pour lancer une DNVB c’est de proposer une solution à un problème. Il faut donc que la solution proposée réponde à une problématique, mais également offrir une expérience client de qualité par cette solution.
Il est également important de bien définir son marché avant de se lancer. C’est un processus qui passe aussi par l’étude de la concurrence pour une meilleure disruption.
Une DNVB à succès, c’est aussi une entreprise avec un effectif engagé et engageant. Pour ce faire, notre méthodologie Acquisition Strategy Design peut vous aider à mieux aligner vos équipes. Grâce à cette méthodologie, vous pouvez construire votre plan marketing structuré en seulement 4 étapes.
Enfin, ce dont une DNVB a besoin, c’est une stratégie de pénétration de marché. Il lui faut assurer de quoi devenir visible, miser sur l’innovation et rester actif auprès de sa communauté.
Les marques DNVBs semblent se populariser avec beaucoup de facilité. Certaines marques natives e-commerce sont d’ailleurs découvertes par le bouche à oreilles, par les réseaux sociaux, ou encore sur des pop-ups store. C’est un modèle de vente qui séduit particulièrement la génération Y, ce qui peut s’expliquer par les raisons ci-dessous :
Si les DNVBs séduisent, c’est parce qu’elles nous font adhérer à une communauté. En même temps, c’est cette même communauté qui va contribuer à son développement. D’ailleurs, des DNVBs ont été construites grâce au crowndfunding ou collecte de fonds. Certaines ont été aussi créées par des comptes Instagram qui questionnent des personnes sur un concept afin de construire leur marque de communauté.
Nous vivons à une époque où les arguments des marques ne suffisent plus. Pour mieux convaincre, elles doivent proposer des histoires comme les témoignages clients. Miser la carte de la transparence est très bien vue par les clients, et c’est ce dont les DNVBs à succès ont travaillé. Selon une étude de l’agence OpinionWay, seul 1 français sur 10 accorderait une confiance totale aux marques. Donc, pour réussir sa marque native électronique, le storytelling est une formule très intéressante.
Un site e-commerce beau visuellement a un fort potentiel de séduction. De surcroît, un beau site incite plus facilement à l’achat, en plus d’être un moyen pour une marque de se différencier de la concurrence. Il est donc important de travailler le design quand on souhaite se lancer dans une marque DNVB. Aussi, il faut associer au visuel une bonne ergonomie pour une expérience client qui favorise la découverte du contenu du site.
C’est la règle d’or de toutes les entreprises. Un produit de qualité est la base pour réussir un commerce. Il est fondamental de proposer des articles ou des services qualitatifs avec lesquels les clients pourront vivre une bonne expérience d’achat. Pour que ça fonctionne, il est également important de miser sur l’innovation et la personnalisation. Et le tout, proposé à un prix très attractif. Les marques qui ont réussi en DNVB l’ont compris et ont adopté cette formule pour développer rapidement leur commerce.
Enfin, en Retail comme dans toutes les autres formes de commerces, le succès s’exprime par une bonne expérience client. Or, la mise en place d’une bonne expérience client dès le départ est loin d’être évidente. Donc, pour construire un commerce DNVB fructueux, il ne faut pas hésiter à miser sur l’expérimentation. Pour ce faire, une stratégie de Growth Hacking peut par exemple être déployée pour gagner en notoriété et augmenter sa communauté.
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