La réussite de toute entreprise dépend de paramètres stratégiques qui sont les facteurs clés de succès. Ces facteurs clés de succès varient en fonction de chaque secteur. Par exemple, pour le e-commerce, ce sont le référencement, la politique commerciale ou la livraison qui les constituent. Mais dans le domaine du service et du conseil, quels sont les nombreux leviers à activer ? C’est le sujet abordé dans ce webinaire dont l’invité est Julien Dereumaux, le capitaine de l’agence Pilot’in. Nous vous rapportons dans cet article les points essentiels abordés de ce webinaire.
L’entreprise Pilot’in et 1min30 sont de parfaits exemples pour illustrer les facteurs clés de succès pour les sociétés de services et conseils.
Pour l’entreprise Pilot’in, l’acquisition se faisait auparavant par les événements. Et au fil du temps, les méthodes d’acquisition du groupe s’étendaient avec Google Ads, sur LinkedIn, ou en utilisant Active Campaign. En bref, avec l’essor du numérique, l’acquisition pour Pilot’in s’est également faite essentiellement par le digital. Elle est d’ailleurs alimentée via le marketing automation ainsi que la création de contenu.
Dans le cas d’1min30, l’agence est allée très tôt sur le terrain du digital par l’Inbound Marketing. Elle faisait partie des pionniers de cette méthodologie il y a près de 8 ans. Elle a su devenir son propre média et convertir son audience en clients. L’Inbound marketing implique :
En bref, beaucoup de contenu pour attirer les clients et devenir la référence.
Parmi les méthodes utilisées par l’agence 1min30, nous pouvons également citer le référencement. Cette approche a aussi un fort potentiel en matière de fidélisation. En outre, 1min30 est très actif en matière d’édition, ce qui lui permet de dresser un positionnement beaucoup plus qualitatif. Parmi les ouvrages de référence de l’agence, nous pouvons citer le livre Acquisition Strategy Design ou 3 méthodes marketing pour les RH.
La production de contenu est ainsi un moyen efficace pour alimenter le référencement. Pilot’in et 1min30 l’ont compris en produisant des guides, des webinaires, des livres blancs, des articles de blog qui sont axés sur les problématiques des prospects.
Il est aussi important de trouver son créneau, c’est-à-dire les bons clients pour soi. Dans le cas d’1min30, ce sont les grands comptes qui constituent ses meilleurs clients. Dans le cas de Pilot’in, ce sont les boîtes dans le B2B.
En outre, il est intéressant de réduire les coûts de l’avant-vente. Pour ce faire, les méthodes Acquisition Strategy Design ou 3 méthodes marketing pour les RH indiquent ce qu’il faut faire pour optimiser les coûts.
Pour attirer les clients, il est intéressant de miser sur les process automatisés comme le précise Julien avec son agence comme véritable exemple. Pour Pilot’in, les process automatiques précèdent la phase d’accompagnement du client. En bref, il est intéressant de miser sur l’avant-vente pour rester qualitatif. Pour cela, l’ouvrage Q2C Selling d’1min30 peut vous apporter la solution. Cet ouvrage vous aide au sujet de la qualification, vous explique le concept du go no-go, et vous apprend qui est votre client idéal, etc.
L’agence Pilot’in adopte actuellement une organisation très internalisée. Mais au départ, l’agence misait surtout sur les freelances, ce qui entraînait des problèmes en matière d’alignement. En effet, à son arrivée, un freelance ne souhaite pas toujours poursuivre le travail laissé par celle ou celui qu’il remplace. C’est pour cette raison que le groupe mise désormais sur l’interne. Pilot’in possède 15 personnes qui sont en interne. Toutefois, son organisation actuelle adopte un mix avec les personnes en freelance et avec des salariés en alternance.
Pour 1min30, à une époque, le groupe comptait 20 personnes en interne. Chacun avait sa spécialité (consultant, graphiste, responsable, etc.). Cette diversité n’était pas pratique, car il ne permettait pas de bien accompagner et de bien manager, de bien faire progresser chaque personne dans son métier. Le groupe a aujourd’hui une directrice de projet, qui encadre les chefs de projets. Elle les fait progresser en les accompagnant.
Pour les consultants 1min30, l’agence mise plutôt sur de l’externalisation. L’agence les forme, partage avec eux ses méthodes ou invente avec ces derniers de nouvelles. Cela permet à 1min30 d’avoir des consultants qui connaissent bien les secteurs d’activités des clients et qui ont eu de l’expérience auprès d’eux. Il y a près d’une dizaine de consultants auprès du groupe. Ces derniers peuvent bien accompagner les clients, les challenger et leur apporter de la valeur. Et cela, tout en partageant les méthodes de l’agence, en étant habitué aux process du groupe. Dans ce modèle agile, les clients 1min30 apprécient plus le travail avec l’agence.
En matière recrutement, le faire à l’instinct n’a jamais été fructueux pour 1min30. En effet, cela favorise les profils indépendants baroudeurs. Or, il a fallu privilégier les profils qui peuvent sentir les gens sur leur savoir-être, sur leur capacité d’être en équipe, sur leur capacité à s’intégrer et progresser. Cela fonctionne beaucoup mieux. Bien comprendre ses équipes et ce qui fait ses forces.
Chez Pilot’in, on ne se concentre plus sur les prestations de service web marketing. Le groupe a stoppé de proposer du SEO, du SEA ainsi que le référencement sur les réseaux sociaux. Faute de satisfaction client, Pilot’in a décidé d’abandonner ce service. En revanche, le groupe forme lui-même ses clients et prospects à mettre en place tout cela. Ils vont alors internaliser cela. Le groupe s’est donc focalisé sur la formation-conseil, qui est en pleine croissance cette année 2021. 70 % du chiffre d’affaires est sur la production (gestion de projet, design, dev). Les TMA rapportent également beaucoup à Pilot’in à hauteur de 20 % de chiffres d’affaires. Il s’agit d’un service qui consiste à mettre à jour un site, faire une maintenance, etc.
Automatiser ce qui est à faible valeur ajoutée est un véritable défi pour la boîte. L’agence est donc dans une recherche continuelle en automatisation. Cela a permis au groupe de gagner de 20 à 30 % de temps pour le consacrer à d’autres activités de l’agence.
Si cet article vous a plus, nous vous invitons à découvrir notre offre de conseil en organisation et à découvrir notre méthodologie Acquisition Strategy Design ainsi que notre agence de conseil en stratégie digitale.