La révolution digitale en intérim – Johanna Pretot

Dans l’épisode 13 de La vente réinventée, découvrons comment Iziwork révolutionne l’intérim.
Notre invité du jour est Johanna Pretot, Ex-Head of Sales chez Iziwork. Elle nous explique comment Iziwork recrute et forme ses partenaires à ses nouveaux outils.

Johanna: Bonjour Gabriel, merci de me recevoir.
Oui, je te présente Iziwork assez rapidement , Iziwork c’est une agence d’intérim digital donc pour ceux qui connaissent pas le monde de l’intérim, c’est un marché assez vieux qui fonctionnent encore avec un système Brick and Mortards, des agences physiques dans lesquelles les intérimaires se rendent et déposent leur CV et attendent qu’on les rappelle avec une gestion qui est assez assez vieille et traditionnelle, donc l’objectif d’Iziwork c’est de digitaliser un peu tout ça, de rendre l’accès à l’emploi plus facile pour les intérimaires, de digitaliser toutes les tâches administratives qui ont peu ou pas de valeur ajoutée.
Et de rendre le système un petit peu plus fluide et un peu plus agile pour le recrutement des intérimaires et pour l’expérience [00:02:00] aussi cliente en parallèle.
Gabriel: Et en terme d’organisation, vous êtes un peu organisés en franchise, c’est ça ?
Johanna: Exactement Iziwork ça a été lancé en deux mille dix huit et en janvier deux mille vingt donc un peu moins d’un an et demi après, on a lancé ce qu’on appelle le réseau partners, qui est un réseau alors non pas de franchise, parce que c’est pas tout à fait le même système. C’est un réseau d’agences commerciales indépendantes. Donc c’est des chefs d’entreprise qui montent leurs entreprises, qui montrent leur équipe en local, sur des zones géographiques défini et qui vont s’appuyer sur toute la technologie développée par Iziwork pour développer leur business sur la zone donnée et permettre d’avoir une implantation locale en plus de tout ce qu’apporte la technologie
Gabriel: Et avec combien d’agences partenaires aujourd’hui ?
Johanna: Aujourd’hui, on a un peu plus de deux cent cinquante partenaires.
Gabriel: Ah oui, c’est énorme.
Johanna: Ouais, c’est énorme. Et ça, c’est en un peu moins d’un an et demi qu’on a développé ce réseau .Ces deux cent cinquante partenaires, certains sont tu vois c’est soit des personnes qui sont tout seul sur leur [00:03:00] zone, soit ce sont des équipes, donc c’est deux cent cinquante membres du réseau au total et on couvre cent cinquante personnes, un peu plus de soixante pour cent du territoire.
Gabriel: Super et ton rôle chez Iziwork c’était de vendre les partenariats ou de vendre aux entreprises, ou les deux ?
Johanna: Ouais, j’ai pas mal de choses chez Iziwork, moi je suis arrivé déjà en tant que SDR donc en deux mille, fin deux mille dix neuf. J’ai travaillé d’abord en tant que Sales SDR BD et quand on a lancé le réseau j’ai repris le la tête de ce qu’on appelle le département développement du réseau partenaire.
C’est une une quinzaine de personnes et ces quinze personnes avaient pour fonction à la fois d’aller recruter ses partenaires puisque tu vas aller chercher des des personnes expertes de l’intérim et les convaincre de devenir indépendant et de se lancer avec nous dans leur région donc il y avait toute une partie de recrutement.
C’est pas du recrutement traditionnel, mais ça reste du recrutement. Et après une autre partie de [00:04:00] l’équipe qui les onboardaient et qui s’assuraient que leur business plan, leur business et leur volonté de développement soit en ligne avec les enjeux et les ambitions d’Iziwork et les mettre sur le bon pour commencer .
J’ai fait ça pendant un an et demi de développer ce réseau ça impliquait pas mal de choses. Il y a beaucoup de choses pour ce réseau. Et après mes derniers mois chez Iziwork, je me suis occupé de des équipes Sales, donc j’ai repris les équipes SDR BD et appels d’offres Parce qu’on travaillait vraiment par appels d’offres et un certain nombre aussi de projets transverses et c’était en fait, tout l’enjeu et ce qui est intéressant de voir chez Iziwork c’est de pouvoir faire travailler les équipes, sales siège avec les équipes partners en local et s’assurer que les processus, l’utilisation des outils, la formation soit en ligne, que on puisse faire travailler tout ce beau monde correctement ensemble pour assurer le succès commercial d’Iziwork. Donc j’ai à la fois mis un pied, j’ai trempé dans l’univers partners et travaillé énormément avec les partenaires en local et dans un [00:05:00] second temps repris les équipes siège commercial siège pour assurer le développement de business parce que je vais t’expliquer il faut continuer à travailler en local et développer commercialement locales mais aussi des enjeux nationaux et ça ces enjeux nationaux sont gérées par les équipes sales. Donc après il faut que les deux parties
Gabriel: Oui très bien. Combien de personnes au siège dans les équipes?
Johanna: Ça a beaucoup fluctué parce qu’il y a justement un gros changement d’organisation avec le développement du réseau Partner. Au début, on était les SDR, les BD, les account manager, ça c’était une vingtaine de personnes en moyenne ça a été plus ça a été moins et quand le réseau a été bien installé correctement mis en place et que on a couvert suffisamment le territoire avec des processus solide, on a complètement changé l’organisation siège avec non plus des SDR, [00:06:00] BD et cadre mais uniquement des cam qui gère le process end to end et la relation grand compte end to end qui en fait ont le rôle SDR et BD parce que c’est eux qui font la la prospection, le développement commercial terrain tu vois donc en bout de ligne les équipes sales n’étaient plus que les équipes came en fait et ces équipes came c’était et c’est aujourd’hui d’ailleurs sauf erreur de ma part encore six personnes plus une unité appel d’offres qui s’est structuré parce que c’est devenu aussi un gros morceau puisque les appels d’offres aujourd’hui, on a une maturité dans le discours et une maturité dans le service et dans le produit qui vont davantage parler à des grands comptes et beaucoup plus de force de frappe sur les appels d’offres.
Donc on a recruté une excellente personne qui gère les appels d’offres aujourd’hui et qui monte une équipe spécifique pour les appels d’offres de deux ou trois personnes.
Gabriel: Oui, tout est allé très vite. Toi quand t’étais Head of Sales là bas est-ce que tu avais un rôle d’animation des partenaires pour le [00:07:00] coup? Avec un rôle quasiment d’Head of Sales d’une équipe qui était décentralisé, externalisé.
Johanna: Ouais alors moi quand j’étais sur la partie Sales et notamment pour SDR, tu avais des SDR qui allait faire de la prospection grand compte donc d’aller parler SI level, au directeur des achats des grands comptes puisque c’est les directions des achats qui gère l’intérim dans les grands groupes. Et tu avais une autre partie de équipe SDR qui travaillaient main dans la main avec les partenaires en local pour les aider sur leurs prospections. Donc il fallait s’assurer que les deux se parlent correctement et que les rendez-vous qui était décroché par les équipes SDR sièges soit effectivement fait correctement fait par les équipes partner, que ça crée de la valeur ajoutée pour eux, que ce sont des bons rendez-vous et qu’on leur fasse pas perdre du temps aussi.
Donc il y avait de l’animation, si tu veux des équipes commerciales siège, mais s’assurer qu’elles travaillent correctement encore une fois avec les équipes de terrain . Peut être pour que tu comprenne un peu mieux il y avait, c’est pas moi qui m’en chargeait, mais tu avais tout un [00:08:00] département d’animation du réseau, tu vois avec des managers siège directeurs régionaux si tu veux qui découpaient la France en quatre et chacun des directeurs régionaux a dans son portefeuille, non pas des clients mais des partenaires qu’ils vont accompagner. Mais tu vois, c’est toute la difficulté de ce modèle là , et tout le challenge, tout ce qui est toute l’excitation aussi. ce qui est hyper galvanisant, c’est que tu parles à des indépendants, des indépendants tu les manage pas comme des équipes sièges . Ce sont des personnes qui un ont un niveau de seniorité qui est hyper élevé parce qu’ils ont cinq, dix, quinze, vingt ans, parfois plus dans l’intérim. Tu vois et ils ont une vraie expertise terrain.
Ils connaissent leur bassin d’emploi comme leur poche, ils savent ce qu’ils font et nous, on doit être là pour les aider à créer de la valeur ajoutée pour eux et pas simplement les inviter comme tu ferais pour des équipes siège des équipes sales siège donc c’est toute toute la difficulté du modèle et toute la beauté du modèle aussi parce que tu as deux mondes qui se rencontre entre des équipes à Paris qui sont très jeune, un [00:09:00] peu start-up nation, façon de faire très rapide, un peu cowboy parfois et des personnes sur le terrain qui sont de formidables entrepreneurs aussi parce qu’ils sont quand même lancé en tant qu’indépendant et c’est pas une mince affaire, il y a des équipes, donc ils ont quand même cet ADN de l’entrepreneuriat. Mais avec cette expertise intérim et cette façon de travailler qui est très différent de de celle du siège. Donc
Gabriel: Moi, c’est effectivement un vécu que j’ai eue parce qu’avec une minute trente, l’agence marketing que j’ai à côté de SalesDeck, j’avais monté un modèle en franchise aussi , pareil en licence de marque. Mais la complexité dans le métier d’agence par rapport au métier de l’intérim, c’est que il y a une dimension du métier de patrons d’agence qui est très intuitu personae au-delà du réseau, mais aussi dans ce que tu vends, à savoir du conseil marketing, là où dans l’intérim, vous apportez une vraie valeur à travers les outils, [00:10:00] l’automatisation, la fluidité des process et caetera. Donc ça a été pas si facile dans le métier d’agence de transférer un savoir faire. Ce que vous avez semble t-il réussi à faire dans ce métier d’intérim parce que vous avez deux cent cinquante partenaires qui bossent bien qui se développent c’est qu’ils ont pu s’approprier des vraies bonnes pratiques, des vrais outils, ce genre de choses.
Johanna: Exactement.
Gabriel: Et vous avez fait comment justement pour les recruter? Ça c’est intéressant. Comment tu constitue une liste de prospection de partenaires potentiels? Quel discours, c’est une démarche différente, c’est comme c’est du recrutement, mais en même temps c’est des clients.
Johanna: Le processus d’acquisition partners, c’est toujours un terme un peu grossier, mais on peut quand même l’appeler comme ça, était très similaire au processus de vente dans l’organisation des équipes. Et je pense que c’est parce que j’ai commencé en tant que Sales chez Iziwork donc j’ai un peu répliqué dans [00:11:00] le département du développement du réseau, ce que j’avais appris en tant que Sales.
Donc on avait tu vois sur la partie recrutement en tout cas des sourceurs qui étaient un peu comme des SDR donc qui avaient pour objectif de décrocher des rendez-vous, des premiers rendez-vous avec des partenaires et après des responsables d’acquisition qui ressemblaient aussi très sensiblement à des Business Developpers. Sauf que il ne vendait pas un client, mais il vendait un projet de vie, ce qui est un peu plus, ce qui n’est pas plus difficile. Mais c’est très différent, très différent. Mais le discours, le pitch qu’on avait était très similaire au pitch commercial. Tu vois, parce qu’il fallait convaincre ces personnes qui étaient des anciens responsables d’agences traditionnelles, qui connaissaient pas nécessairement l’intérim digital, ils connaissaient pas nécessairement ce modèle, que c’est quelque chose qui fonctionne et qu’en travaillant avec nous, ils vont être successful eux aussi et pouvoir développer un business hyper intéressant sur leur terrain. Donc le modèle et le pitch était assez similaire et notre manière de prospecter était du coup assez similaire aussi à celles des équipes SDR Sales mais on passait [00:12:00] essentiellement par LinkedIn tu vois, on avait identifié un univers de personnes à contacter.
On avait sizé un peu cet univers là en se disant voilà, on cherche des personnes qui ont tant d’années d’expérience dans tel panel d’agences, parce qu’on considère que ces agences sont de bonnes agence et que ils ont skills pour devenir de bons partenaires. Et on avait identifié des niveaux de partenaires différents et derrière ces niveaux de partenaires différents, on estimait que ils allaient pouvoir couvrir un certain nombre de verticales donc le discours était aussi assez changeants. Mais la démarche était quand même
Gabriel: C’était des gens qui étaient en poste alors ?
Johanna: C’était des gens qui étaient en poste, alors on a, je pense que de la même manière, quand tu montes des équipes, Sales dans dans une entreprise, tu changes pas mal d’avis, tu vois. On a eu plusieurs approches au début, on s’est dit qu’on allait chercher des personnes qui avaient déjà une expérience d’entrepreneurs, pas nécessairement dans le monde de l’intérim.
Après on [00:13:00] s’est dit que non. L’expertise, l’intérim est hyper important. Et donc on est allé chercher que des personnes, donc en poste ou pas en poste mais qui récemment n’était plus en poste, mais qui avait une expertise dans une expérience dans le monde de l’intérim et c’est, je pense pendant un an, on a eu, on est allé chercher uniquement des personnes en poste.
C’est très très compliqué, malgré qu’on était évidemment nous même convaincu de l’intérêt qu’ils auraient à nous rejoindre, de convaincre quelqu’un qui est en poste, qui est salarié, qui a
Gabriel: Oui parce que c’est un vrai changementet une prise de risque.
Johanna: Donc il fallait non seulement les convaincre du modèle, mais aussi les convaincre de se lancer en tant qu’indépendant. Et ça, c’était le vrai gros gros challenge quoi.
Gabriel: Donc ça marchait mieux avec des gens qui n’étaient plus en poste de ce que j’entends?
Johanna: Figure toi que même pas. On a fait un peu un post mortem, on a fait plusieurs pour voir un peu le le personae des partners qu’on avait, il y avait quand même très peu de personnes qui n’étaient plus en poste quand ils nous ont rejoint, la plupart étaient encore en poste, mais c’était juste des personnes qui [00:14:00] avaient cette petite graine de l’entrepreneuriat qui était déjà en train de pousser dans leurs têtes et c’était juste le déclic pour se dire OK, c’est la chance .
Gabriel: Donc il a fallu trouver les bons, beaucoup convaincre.
Ouais j’imagine j’imagine, mais en tout cas c’est un superbe succès un tel réseau et justement comment il s’anime ? Pour des gens qui pour le coup n’étaient pas nécessairement des entrepreneurs mais qui ont fait ce pari là. Comment les mobiliser pour faire du démarchage commercial pour tenir leurs objectifs, pour, pour les engager comme tu disais que c’était quasiment des SDR mais pour s’assurer qu’ils fassent leur cadence de la même façon que des SDR en internes alors qu’ils sont externes et que il n’y a pas de de de relations hiérarchiques.
Johanna: Ouais, alors SDR c’est une partie de leurs fonctions. [00:15:00] Oui oui, ils avaient cette fonction là. En effet, il y a toujours ces gros gros. C’était un gros challenge. Il y a toute une partie avant même qu’ils rentrent proprement dit dans le réseau, cette espèce de un peu un triangle des Bermudes pendant longtemps , c’est ils ont signé leur contrat. Ils commencent dans X mois semaines, il se passe rien entre les deux tu vois donc on a voulu déjà réfléchir à comment optimiser ce temps pour préparer le terrain pour eux et donc commencer à créer des listes de prospection pour les aider quand ils arrivent et qu’ils ne soit pas et qu’ils commence pas d’une feuille blanche.
Les aider aussi, alors là c’est plus la partie créer leur entreprise, leur structure juridique, s’assurer que tout est en place et qu’ils puissent commencer sereinement. Et ça ça paraît évident maintenant, mais ça n’était pas nécessairement au début parce qu’on pensait ah ok ils ont signé. Ils vont commencer et la formation aussi.
Je vais en parler , il y a une phase de formation, mais encore une fois, je pense que les gens tu n’a jamais réfléchi à être indépendant, t’as pas pensé à tout et tu arrives tu as en plus cette charge mentale de j’ai monté mon business comment je vais faire. Donc déjà, il faut s’assurer que [00:16:00] tout ce temps, ce laps de temps qui existe avant leur démarrage, qu’on puisse l’optimiser, l’utiliser pour bien préparer le terrain, pour s’assurer qu’ils n’aient plus cette charge mentale là et qui se disent ok je sais par où je vais commencer, j’ai déjà de l’aide d’Iziwork.
Donc ça, c’est la première phase avant même la formation. Après, une fois qu’ils commencent à proprement dit leur premier jour en tant que partenaires, ils ont un mois de formation , pareil ça, c’est il faut pas lésiner là-dessus, parce que si une formation est bien faite, qui est bien réussite, derrière ça t’économise des heures d’échanges et de visio pour bien utiliser Salesforce, bien utiliser les outils parce qu’ils utilisaient quand même les outils Iziwork.
Et c’est des outils qui avait été créé au départ pour les équipes siège, donc des techos, des personnes qui savent qui ont quand même un peu la main la main digitale, ce qui était pas nécessairement le cas.
Gabriel: Vous leurs avez apporté des outils spécifiques .
Johanna: Il a fallu réadapter côté produit les outils pour les rendre utilisable par des partenaires qui ne connaissent pas toutes
Gabriel: Et c’est des outils métiers et aussi des outils Sales ?
Johanna: Ouais, [00:17:00] t’as les deux. Le plus gros, le plus gros enjeu, c’est l’outil métier. Parce que donc l’écosystème technologique d’Iziwork t’as l’application pour les intérimaires sur laquelle ils s’inscrivent donc ça c’est destiné aux intérimaire avec une mesure expérience pour les intérimaires . Tu as Iziwork pro, qui est l’outil pour les clients, ils peuvent passer par d’autres canaux d’acquisition et d’autres canaux pour émettre leurs besoins. Mais il y a cet outil qui existe , pareil user expérience pour les clients. Et puis ta au milieu la console staffing c’est ce qu’on utilise pour faire matcher les CV d’ intérimaires avec les besoins clients. Cette console staffing, elle permet de faire la pré qualification avec des mots clés et un système de matching assez traditionnel de score.
Mais c’est aussi là dedans que tu vas renseigner toutes les spécificités de la mission, de l’intérimaire et un certain nombre de caractéristiques qui vont permettre de faire le pricing. C’est vraiment l’outil pour faire le recrutement et c’est cet outil-là qui n’était pas nécessairement adapté au moment où on a lancé le réseau.
Donc il a fallu, en termes de produit et de [00:18:00] UX le modifier pour qu’il soit adapté aux partenaires qui vont l’utiliser au quotidien. C’est leur outil, le plus gros outil qu’ils utilisent au quotidien. Cette partie là, évidemment, ça, c’est pendant la formation. Il faut s’assurer que ce soit bien fait. Et après en effet, tu as les outils de sales enablement traditionnel, de prospection, de pitch.
On a deux outils principaux. Il y a le CRM que on utilise aussi pour la prospection, c’est Salesforce en l’occurrence .J’ai le droit de donner le nom de Salesforce ?
Gabriel: Oui bien sûr.
Johanna: Cet outil, Sales Force, c’est ce que je disais au début. C’est un outil qui est utilisé par les équipes siège et les équipes et doivent être utilisées aussi par les équipes partenaires. Et donc si les choses ne sont pas suffisamment bien renseigné, tu perds du temps, tu perds de l’information. Donc c’est aussi un challenge de s’assurer que ça crée de la valeur ajoutée. Mais c’est toujours la même problématique. Ce sont des indépendants, ils font aussi ce qu’ils veulent parce que c’est le principe,
Gabriel: Oui, ça doit être compliqué de faire remplir le CRM [00:19:00] à des commerciaux en interne.
Johanna: C’était la mission d’une personne que j’avais dans mon équipe aussi, qui s’occupait du CRM . Et elle avait un vrai challenge devant elle qu’elle est en train de surmonter avec brio. Mais c’est une vraie question de comment faire utiliser le CRM, comment est ce que ça peut créer de la valeur ajoutée. Que ce ne soit pas juste parce que ton manager d’utiliser le CRM et de bien remplir, tu vas le faire parce que tu as la pression de ton manager. Mais quand t’as pas l’impression de ton manager, il faut que ces fonctionnalités soit autre, que la valeur ajoutée soit autre que juste je vais me faire taper sur les doigts parce que il ne faut pas taper sur les doigts, donc il faut que ça crée c’est un vrai intérêt. Donc ça c’était toute la, toute la problématique CRM et après on avait un outil. On a lancé plus récemment un outil de sales enablement aussi qui s’appelle Salesnik pour le pitch commercial et d’avoir un tech qui soit, parce qu’on est quand même par exemple sur une entreprise digital. Et on a vu pendant longtemps nos pitch sur Power Point ce qui n’est pas très innovant. Donc on a voulu changer cette manière de faire et ça pareil, il faut que ça les partenaires [00:20:00] se l’approprient et puissent faire des démos correctement et puisse percevoir la force de ce genre d’outils en rendez-vous commercial avec leurs clients. Voilà c’était les trois gros outils challengeant pour les équipes siège mais d’autant plus pour les équipes partners pour qu’ils les utilisent et que ça crée une vraie valeur commerciale en plus quoi.
Gabriel: Et ils ont réussi à se les approprier? C’est des choses qui se mettent en place ?
Johanna: La partie donc la console staffing cet outil interne oui assez bien et je pense que la l’équipe produit aussi a fait beaucoup, beaucoup de modifications pour que ce soit mieux utilisés par les partenaires. Mais c’est encore une fois, c’est un aussi qu’on a dans nos mains, c’est notre tient à nous, donc on peut le modifier à l’infini et le rendre, le rendre plus simple d’utilisation.
Le CRM, c’était , moi je suis parti il y a quelques semaines où peut-être qu’aujourd’hui ça va tellement vite, qui sont tellement fort que peut-être qu’aujourd’hui le problème n’est plus un problème. C’était en passe de changer [00:21:00] et ça commençait à être à être bien utilisé à force de meetings et de formation et d’accompagnement.
L’outil dont je te parle le sales enablement pour le pitch, c’est quelque chose qui était tellement nouveau, c’était pas encore utilisé à proprement parler par les équipes Sales. Donc là, je ne peux pas dire.
Gabriel: Ouais, c’est encore un peu tôt en termes de recul .On arrive à la fin de cet enregistrement. Est ce qu’il y a des éléments qu’on que tu souhaiterais ajouter justement sur la particularité de cette relation?
Johanna: Je pense qu’on a évoqué la majorité des challenges. C’est un modèle qui est assez particulier dans l’intérim et de manière générale cette espèce de double réseau commercial, le siège et l’implantation locale avec ce réseau partner. Mais c’est aussi un ce choc des cultures et ce mélange est détonant et ça implique pas mal de risques et pas mal de enjeux et pas [00:22:00] mal de difficultés.
Et quand ça marche bien, c’est tellement beau. C’est tellement fort de faire mélanger ces deux mondes que c’est un modèle qui je pense était la meilleure idée que Iziwork ait pu avoir. Et je pense que dans pas mal d’entreprises et sur pas mal de secteurs ça peut être facilement répliqué.
Gabriel: Ouais, c’est une vrai façon de scaller rapide et efficace quand ça s’y prête bien. Moi pour l’avoir testé sur le marketing ça s’y prêtait pas tant que ça en fait. Merci…
Johanna: Ah ouais ?
Gabriel: Ouais il y avait vraiment une difficulté parce que en fait c’est un métier qui s’outil peu et autant l’intérim, tu peux vraiment bien outiller et apporter beaucoup de valeur à travers les outils.
Dans le marketing, on a apporté des livres, on a apporté des méthodes, mais au-delà de ça à la fin ce que les clients achètent, c’est vraiment la capacité de conseil de la personne qu’ils ont en face d’eux et ça se transmet pas comme un outil et [00:23:00] de fait ça c’était la chose la plus dure à mettre en place pour nos franchisés ou nous associer c’était de s’approprier en étant le même consultant alors qu’ils avaient de très bons profils commerciaux mais n’avaient pas la fibre conseil en plus.
Donc on leur apportait des leads, on apportait des méthodes, il y avait des choses mais ça c’était la conversion après était difficile parce qu’on leur apportait pas , on les transformaient pas en bon consultant. Merci beaucoup Johanna. On se retrouve deux fois par semaine pour un nouvel épisode. Abonnez-vous sur votre plateforme de podcasts préférée pour ne rater aucun épisode.
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Johanna: Merci Gabriel ! Au revoir.

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