Dans l’épisode 23 de La vente réinventée, découvrons le parcours de Yacine Sqalli, International Sales Ops chez Mooncard et hôte du podcast Dans la tête d’un(e) CEO. Il nous raconte comment il a trouvé sa voie professionnelle et fait face au syndrome de l’imposteur.
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Hello Gabriel. Ça va super! Merci de me recevoir et comment vas tu toi ?
Super, j’ai lancé mon MVP donc c’est un grand moment.
On est passé dans quelque chose de très opérationnel et c’est vachement sympa. moi, ce qui m’intéresse aujourd’hui de creuser avec toi, c’est un peu ton parcours, un parcours assez atypique où t’es passé d’un métier, on va dire à fort potentiel d’attractivité, bonne notoriété, celui de VC. Tu étais chez Newfund. Et puis tu nous raconteras ça. A un métier qui aujourd’hui est peut être moins renommé, moins reconnu, celui de Sales ops dans l’univers de la vente beaucoup plus opérationnel. Et en plus, comme je l’ai dit t’as un podcast, donc on va un peu analyser ce parcours qui est un peu original, un peu différent et en particulier original dans l’univers commercial où souvent la vente on vient de de métier qui rapportent moins d’argent et on va vers l’avant pour gagner plus d’argent. Là c’est peut être un chemin différent donc je serais ravi de comprendre ton chemin avec toi.
Je vais te donner une première bille, je ne suis pas arrivé par l’argent, ce qui est important et qu’il ne faut pas renier justement sa valeur, toujours être aligné. En revanche, l’argent, c’est sympa le premier mois, mais derrière, c’est pris pour acquis. Moi, j’ai besoin d’un job qui me drive au quotidien et qui a la culture un petit peu de l’extra mile de l’extra effort donc voilà. Mais je vais peut-être reprendre un peu le l’origine. Je vais commencer par me présenter rapidement. Moi, je suis franco marocain, j’ai grandi à Paris et à mes dix huit ans, je suis parti au Canada, donc au Québec, faire quatre ans d’études. J’ai aussi fait un an en Chine. je suis revenu en France avec donc un bachelor in business administration avec un major in finance, bref, beaucoup de noms très pompeux. Tout ça pour dire que j’ai plutôt étudié le business. Je ne savais pas du tout quoi faire de mes dix doigts. Je voulais faire un master, donc j’ai pris une première année de césure. Je commençais en banque et puis très vite, je suis allé en startup pour plein de raisons. Mais je crois que l’idée c’était d’avoir un petit peu plus d’impact dans l’organisation et faire des choses un peu plus concrètes. Derrière j’ai fait un master en finance à l’EDEC mais, tu l’auras compris, la finance tradi c’est pas trop ma tasse de thé. L’idée en fait, c’était vraiment de rentrer en VC. Pourquoi? Moi c’était du VC très early stage. Je parle vraiment plus d’un métier humain que d’un métier financier.
Concrètement, tu passes ton temps et ta journée à je pense parler entre cinq et dix entrepreneurs, à devoir analyser des industries, des tech, toujours de nouveaux projets. Et c’est vraiment ce passage du coq à l’âne que j’ai adoré. Donc je vais fast forward assez rapidement. Mais je me suis retrouvé l’année dernière après un an et demi chez Newfund et après avoir passé six mois avant chez entrepreneursfirst, donc chez Newfund j’ai quand même fait mon premier invest en six semaines. Et derrière, j’ai réussi à sourcer quatre autres investissements que donc c’était vraiment l’éclate pour le coup. J’invite à nos auditeurs écoutez mon tout premier podcast. On me présente et en fait je dis un truc qui est assez intéressant je trouve. C’est plus de cinquante pour cent de mon job, je l’aurais fait gratuitement et très sincèrement, tu me paye une bière et en fait, c’est des choses que je ne savais pas trop mettre le doigt dessus.
Aujourd’hui, j’ai appris une chose, c’est que je suis quelqu’un d’assez curieux. Je me lasse assez vite. J’ai besoin qu’on me stimule intellectuellement au quotidien. Et tout simplement tu vas comprendre. Je me suis donc posé à la rentrée en septembre, j’ai terminé mon master donc, après une deuxième année de césure. Et là je me suis dit Ok, le VC, j’ai eu des opportunités, mais pas forcément celles que je voulais, c’est assez compétitif comme milieu.
Et en parallèle, l’été dernier, j’ai bossé sur deux idées de startup qui n’ont pas forcément vu le jour, mais que je suis allé confronter notamment auprès des anciens invités qui sont des business angels et donc des CEO de grosses boîtes françaises. Et j’ai très vite vu qu’il y avait une limite à l’analyse qui est être doer en fait passer. En plus, je reviens d’un event qui s’appelait zero to one donc c’est vraiment ça. C’était vraiment rentré dans le concret. Confronter ses idées, c’était ma première étape. C’est un peu du market recovery. Si je parle avec des BA, c’était pas pour qu’ils investissent. Mais c’est parce que la solution que je voulais créer était adressée à eux. Concrètement, je me suis arrêté assez rapidement et je me suis posé la question. Pourquoi? Et j’avais un énorme manque de confiance, je pense. Il y avait, je pense que le métier d’entrepreneur est très émotionnel, et je me suis dit OK, regarde du côté startup et qu’est ce que tu pourrais faire qui serait en lien avec ce que tu as fait en VC. Parce que je pense que le gros problème des personnes qui commence en VC en tant que junior, c’est qu’on analyse. Nous, on était secteur agnostique, on était franco américain, donc je voyais plein de choses, mais je n’ai aucune expertise. je peux pas dire que je suis quelqu’un de la finance, je peux pas dire que je suis un sales, je peux pas dire que je suis du market ou du support ou autre. Ce que je sais, c’est que je manquais en tout cas de doer, qu’on parlait de strat beaucoup avec même les entrepreneurs qu’on accompagnaient qui était dans notre portfolio mais c’est pas moi qui la mettait en pratique et je pense qu’il y a une énorme, un énorme gap entre guillemets, entre la théorie et la pratique. Et voilà l’idée était de bridge ce gap. Donc tout ça pour dire je me suis posé, j’ai pris une feuille et un stylo. J’invite à toutes les personnes qui ne savent pas quoi faire de faire ça. Et en fait, je me suis un peu découvert. Quelle est ma personnalité? Qu’est ce que j’aime faire? Pourquoi j’ai aimé le VC? Qu’est ce qui m’attirait dedans? Là, je pense qu’un des premiers points et je l’ai déjà dit avant mais c’est de passer du coq à l’âne. Un deuxième point donc ça, c’est plutôt l’aspect curiosité. Je te dirai qu’un deuxième point qui est en ligne avec le podcast que j’anime depuis deux ans, c’est un métier humain. J’adore l’humain et on a beau penser…donc là, je vais parler un petit peu de mon métier. Sales Ops c’est simple. Et puis la troisième brique, excuse moi, je te la donne quand même. C’est l’aspect international. Pour moi, rejoindre deux choses. Alors désolé pour la lumière. Il y a évidemment la complexité d’un point de vue culturel. Donc devoir s’adapter. Et ensuite il y a aussi la complexité d’un point de vue sales, c’est-à-dire que même aujourd’hui tout ce qui se passe sur un pays n’est pas applicable sur l’autre. Et je ne sais pas comment dire, mais j’adore ce genre de challenges. J’adore en interne pouvoir, alors je vais représenter un peu mon job, donc il couvre quatre marchés. Allemagne, Italie, Espagne et Pays Bas. L’idée, c’est de faire le tampon entre cette équipe internationale, donc ces quatre marchés avec tout le reste de la boîte. On a ouvert ces quatre marchés en janvier chez Mooncard. On a des objectifs assez élevés, de grosses ambitions et il faut qu’on mette les moyens à dispo pour pouvoir attaquer ces marchés.
La seule chose que je sais aujourd’hui au bout de six mois, c’est qu’on ne sait rien. Et ça, c’est encore une fois ce que j’adore. On fait que de l’A/B testing. Ça fait deux mois que je fais du growth focus sur le marketing. Donc quand je dis marketing, c’est campagne d’Inbound et outbound par exemple, je n’ai pas du tout cette expertise. Mais encore une fois, quand je parlais de ces trois points, donc vraiment la curiosité, je dirais aussi de l’ouverture d’esprit, la complexité des relations humaines. Ce sont des choses que j’avais en VC et que j’ai réussi à retrouver en tant que Sales Ops à la différence, c’est que en osales ops on parle de strat et c’est moi qu’il applique. Donc marketing, je te donne un exemple concret. Je me pose avec le marketing des inside sales, j’analyse tout ce qui se passe sur le CRM, je me dis OK, on va lancer une campagne marketing aujourd’hui sur je ne sais pas l’industrie de la construction en Italie on va avoir une séquence de trois à cinq mail en fonction de règles de si ça a été ouvert, si ça a été répondu, à combien de temps… Et ensuite il y a l’aspect un peu moins drôle mais que moi aujourd’hui j’apprécie énormément qui est que on n’a aucun référent international côté marketing, donc c’est à moi de le faire avec le market, rentrer sur sales force. Je fais les templates, je les fais traduire par les sales. Mais encore une fois il faut les adapter en fonction du wording en fonction du contenu aussi. Pour te donner un exemple, c’est que les pays Netherland et l’Allemagne demandent beaucoup plus de transparence. Mais les pays Italie, Espagne ça me ressemble un peu plus. Je dirais que c’est voilà ce côté méditerranéen qui te dit on va d’abord se créer une sorte de relation avec le client. C’est comme ça qu’on va gagner sa confiance et ensuite on va vraiment lui présenter notre solution. Donc l’idée du mail, c’est juste de créer une sorte d’appât versus Allemagne et Netherlands ils vont prendre un peu plus de temps à se décider. Mais derrière, tu les prends, ils vont rester chez toi. C’est un peu l’idée.
Donc la relation de confiance doit se créer dès le début.
Je vais reprendre mon rôle d’interviewer, on voit que…
J’allais le dire.
T’as l’habitude et tu déroules et moi j’aimerais justement moi je vais un peu reformuler ce que t’as dit. Moi je trouve ça très intéressant ton choix d’avoir quitté le métier de VC.
Je trouve ça intéressant parce que…
J’y retournerais peut-être.
Non, non, bien sûr. Et je pense que tu voudrais passer par la case entrepreneurs de nouveau très certainement, je comprends ton parcours. Enfin, je pense que moi même je suis entrepreneur et c’est vrai qu’en tant qu’entrepreneur, les jeunes VC parfois on se demande ce qu’ils font là. Il y a quand même un rôle un peu particulier de chambre de tri de junior, un peu le junior par rapport à des gens qui, quand ils sont entrepreneurs, il y a des jeunes entrepreneurs. Mais il y a aussi des entrepreneurs un peu plus senior qui ne comprennent pas très bien pourquoi quelqu’un de tous frais sortis d’écoles se met dans une position de recruteurs ou d’arbitre. Donc moi je trouve ça effectivement super intéressant ce choix que tu as fait d’être plus dans l’action, d’être plus opérationnel, de se rendre compte que ça fait de rater un projet, d’avoir des difficultés, d’avoir des portes qui sont fermées.
Et ça, c’est quand même une vraie école. Et puis qu’on n’apprend pas à l’école et un cuir qu’il faut réussir à tanner pour que ça marche. Moi ce qui m’intéresse un peu dans ce que tu as dit, parce que tu as sauté là-dessus assez vite. Pourquoi as- tu abandonné ton projet d’entrepreneurs à ce moment-là, c’est que l’idée n’était pas bonne, c’est que tu te sentais pas encore assez aguerris ? Ce passage vers sales c’était pour justement devenir plus aguerris? Ou comment tu vois les choses par rapport à ton propre parcours qui, on on l’a évoqué, va sûrement aller vers une nouvelle expérience entrepreneuriale.
Je l’espère.
Mais en tout cas tu fais tout pour et tu fais bien.
Non mais enfin j’ai divers projets. Mais l’idée de réellement monter une boîte et d’avoir… ce qui me driverais c’est vraiment voir mes équipes engagées vers un même projet commun, ça c’est C’est clair que c’est dans ma tête et que c’est un objectif assez global. Maintenant quelle sera la forme? Je sais pas, j’aimerais juste avant de répondre à ta question. Tout à l’heure. Tu m’a parlé du fait que tu arrives en tant VC que tu sors de l’école, je pense qu’il y a un côté légitimité. Et puis je vais aller plus loin, je sais que beaucoup parlent du syndrome de l’imposteur. Tout les jobs que j’ai adoré. Ou est ma légitimité, je ne sais pas. En revanche, à travers tout ça, tu arrives toujours avec ce syndrome de l’imposteur et à titre perso comme je dis toujours je fais du tennis tous les mardis, je suis le plus nul de mon cours mais ça me ravit en fait. Je préfère être avec des personnes auprès de qui je me dis je n’ai pas de légitimité à jouer contre eux, à les juger, à les analyser ou même à leur donner des conseils.
Et en fait, au fur et à mesure, je monte en compétences. Mais au-delà de ça, j’ai beaucoup de compétences que je ne connaissais pas. Et ces compétences, c’est essentiellement du soft skills. C’est des choses que tu n’apprends pas à l’école et c’est des choses que j’ai pu découvrir premièrement chez entrepreneursfirst. Je devais parler à des personnes qui ont un Phd, qui sortent du MIT, de Harvard alors que j’étais un bébé, j’étais en année de césure en master.
Alors oui j’avais étudié à l’étranger mais c’était everything I’ve done so far.
Donc l’idée c’était vraiment d’essayer de dire OK, ces personnes là sont des mastodontes ou autres, mais qu’est ce qui leur manque? Et moi la question que je me pose et c’etait est ce que si demain ce sont des CEO ou des CTO qui sont dans une boîte où ils sont deux ou trois est-ce que moi je pourrais les suivre tête baissée parce qu’ils m’inspirent et je leur fais confiance. Et c’est là où je te parle de soft skills. Ce sont des choses que j’ai réussi à valoriser, mais qu’on n’a jamais mis le doigt dessus lorsqu’on était à l’école. Et c’est ce que j’ai beaucoup appris encore une fois en VC, étant donné que c’est un métier d’humain. Maintenant, je crois que j’ai presque perdu ta question.
C’était pourquoi tu avais arrêté l’entreprenariat.
Émotionnel à cent pour cent. En fait ce qui s’est passé l’été dernier, donc j’ai quitté Newfund pour plein de raisons. Je les adore et j’ose espérer qu’on a de très bonnes relations. Mais je crois que c’est réciproque. En tout cas, on a de très bonnes relations. Déjà, j’ai adoré mon stage là-bas comme je disais au bout de cinq semaines, j’ai fait mon premier deal.
Donc une confiance assez débordante et qui encore une fois gros syndrome de l’imposteur qui s’est estompé assez rapidement parce que j’ai eu des personnes qui m’ont mis en confiance. Quand t’es tout seul devant ton one pager, que tu crées donc au début c’est une page à la fin s’en est dix, que toutes ces billes, d’ailleurs c’est pour ça que j’ai créé ce podcast vraiment l’idée c’était de démystifier l’entrepreneuriat et de donner un socle. Se dire ok, comment passer de zero to one, comment aller chercher tes premiers clients, comment te faire douleur pour être sûr en fait de dérisquer ton projet et te dire que s’il y a des red flag tu les descellent assez tôt pour les prendre en compte et ajuster ou pivoter… Et c’est plein de petites choses comme ça et je passe le salut à ma soeur parce qu’elle a créé une boîte et que je l’ai énormément challengé en tant que VC. Je parle de ma grande soeur, donc encore une fois beaucoup d’émotions et je me suis dit OK, c’est super de faire des conseils, mais mets toi de l’autre côté et essaye de les appliquer. Et la voilà la limite, c’est que en fait j’ai parlé comme je te disais avec des entrepreneurs, j’ai fait au moins quatre calls, le cinquième c’était avec Nicolas Dessaigne de chez Algolia qui avait pris le temps de faire une petite viso avec moi depuis les US et très gentil. Mais il m’a expliqué qu’ il n’y croyait pas et qu’il serait pas client, que concrètement ce n’est pas quelque chose qui l’intéresse.
Je me suis dit mais merde en fait, mon idée, elle est nulle. En fait, à ce moment-là, j’ai laissé battre. Enfin, j’ai laissé pendant trois semaines, je suis revenu dessus et je me suis très vite. En fait, j’ai vu mes limites. Intellectuellement, je peux avoir une analyse. Je peux savoir comment je vais de A à B de un à deux. Par contre quand tu es à zéro, que tu as une vision très long terme qui est voilà le produit que je voudrais avoir. Mais par quelle feature je commence, confronter mon idée et prendre le risque que au bout d’un mois, je me rende compte avec tous les retours qu’en fait mon idée est mauvaise. Ou alors elle est mal positionnée ou alors le product est bon mais le market n’y est pas, donc je vais jamais atteindre mon product market fit par exemple. En fait, ça m’a mis un down tellement fort que je me suis dit il y a un problème et un problème parce que je peux parler encore une fois devant des CEO. Hier, j’étais avec des CEO de très belles boîtes ou des co-founders.
J’ai pitché devant environ 500 personnes avec Jean de la Rochebrochard. J’ai reçu Roxanne Barza juste après, toutes ces choses là au tout début, évidemment, il y a du stress et très vite tu te rends compte que ta un intérêt et eux aussi ont un intérêt à avoir des questions et challenger. Et ce syndrome de l’imposteur s’estompe rapidement et en fait la il n’a fait que grandir et je pense que c’est mauvais. Au bout d’un moment tu perd tes moyens et un petit peu ta vision
Mais effectivement en tant qu’entrepreneur il faut avoir un portefeuille important de projets, tester beaucoup d’idées. Et parmi toutes celles que tu test, il y en a certaines qui vont marcher. Si tu t’embarques à fond sur une seule idée t’as le risque à la fin de de se dire que ce n’était pas la bonne. Si tu pars sur plusieurs idées ou si tu marches sur un problème et une solution à ce problème, tu peux peut être plus facilement ne pas se retrouver dans cette situation de down comme tu l’as dit, parce que l’idée que ta et que tu défends, ce n’est pas la bonne.
Alors il y a deux choses. La première, c’est que j’avais pas dix mille idées, j’en avais deux, mais la réalité c’est que je pense que l’idée comme on le dit, vaut même pas un pour cent. Des idées, tu regardes sur internet, il y en a je ne sais combien, tu t’inspires des produits. Je suis sûr qu’il y a de très belles idées, mais le produit n’est pas bon, ça va mourir.
Et je suis sûr que dans quelques années la même idée mieux matérialisée d’un point de vue product et même sales réussira. Donc l’idée n’est pas forcément un problème. Et pour donner un ordre d’idée, enfin les deux idées que j’avais, le premier c’était sur l’investissement. Bridge le gap entre toutes les boîtes qui n’arrivent pas à lever en fait en seed alors qu’il y a quand même pas mal de fond et beaucoup d’argent, mais qui sont recalés parce qu’elles ne vont jamais devenir unicorns. Et bridge le gap avec toutes ces personnes qui aujourd’hui, commencent à gagner de l’argent, investir dans la crypto, dans l’immobilier et dans quelques années vont voir et voit déjà le retour qui il y a en DC et voudrait peut être diversifier et ces personnes vont être des business angels mais elles ne le savent pas encore.
Moi c’était vraiment essayer de rapprocher ces deux mondes. Et l’autre qui n’a rien à voir, c’était créer une offre à la demande sur le foot. Rien à voir, inspiré de MBA.com qui fait déjà pleins d’offres hybrides comme ça. Et voilà, je pense qu’ on est sur un marché hyper monopolistique et bon il est assez politique donc un petit peu compliqué. Pour en revenir à notre sujet encore une fois. Si j’ai arrêté, c’est de l’émotion et pour battre cette émotion, c’est parce que j’ai eu peur. L’idée d’arrêter d’avoir peur afin de ne plus avoir peur, c’est de confronter mes peurs à quelque chose. Pour confronter mes peurs à ce quelque chose, c’était d’être un doer. Mais pour enlever l’émotion, il ne fallait pas que ça soit ma boîte.
Je voulais apprendre aux côtés de personne. Et puis au-delà de ça encore une fois j’invite toutes les personnes si demain ils hésitent entre deux jobs à choisir l’inspiration qu’elles vont avoir auprès de leurs managements auprès de la boîte. Moi j’ai besoin de personnes qui vont me faire grandir, qui vont me donner de la confiance et qui vont me montrer que oui, j’ai pas été sales mais que j’ai fait sales en un mois et j’ai fait cent vingt cinq pour cent de mon objectif. Que mine de rien je n’aime pas ce métier, je le dis très ouvertement. Pourquoi? Parce que c’est un métier encore une fois très émotionnel et que tu peux être réveillé lundi matin et te dire ok je vais tout défoncer aujourd’hui et ne pas faire de vente et mercredi ou vendredi être dans le down et recevoir des QWC documents et les recevoir out of nowhere après des relances depuis trois semaines et la t’as ton deal qui est fait.
Donc c’est ça, moi qui avait pas assez de corrélation, je voulais avoir des quick wins, et ce qui me ravit aujourd’hui, c’est l’impact que je vais avoir en interne auprès de toutes les équipes, c’est-à-dire les sales mais aussi améliorer la relation que les sales internationaux ont avec tout le reste de la boite.
Voilà, c’est encore une fois c’est des choses non palpable mais que tu vois à travers des sourires, à travers le body language, à travers la satisfaction des gens. Et moi je dors sur mes deux oreilles, en tout cas le soir. Donc l’idée aujourd’hui, oui, je me sers de Mooncard. Et oui, en tout cas, j’espère leur apporter aussi.
Mais évidemment, il faut être égoïste et évidemment, il faut savoir où est ce que tu veux aller. Eh oui, d’ici cinq à dix ans, j’ai envie de monter ma boîte. Et oui, j’ai envie que lorsque je monte ma boîte, si je me prends une porte, c’est pas grave parce que je vais en ouvrir une autre parce que je vais apprendre de cet échec et je vais continuer. À l’heure actuelle je prends une porte et je me dis euh bon, je vais pas dire que j’étais en train de pleurer dans mon coin, mais j’étais en mode OK. Bon, l’idée, elle sert à rien, ok, c’est pas pour moi. Et aujourd’hui, je peux te dire une chose, c’est que l’idée, elle est là, qu’ un jour elle sera exploitée, que si c’est pas moi, c’est quelqu’un d’autre qui la fera. Mais en tout cas, j’ai une vision assez claire de ce que je veux faire et sur plein d’autres idées évidemment que je ne pitcherai pas aujourd’hui. En revanche, comment les mettre en pratique? Je suis encore en train de gagner petit à petit de l’expérience, des galons à ce niveau-là et c’est ce qu’on fait encore une fois en ouvrant quatre pays en même temps et en essayant tout en faisant de l’A/B testing au quotidien. Donc voila.
Merci beaucoup Yacine, c’était passionnant. On a bien compris comment tu essayes de t’aguerrir, de pratiquer avant de reprendre le fardeau de l’entrepreneuriat sur tes épaules. On se retrouve deux fois par semaine pour un nouvel épisode, abonnez-vous sur votre plateforme de podcasts préférée pour ne rater aucun épisode.
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Merci Gabriel.
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