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[00:00:00] La vente n’a jamais autant changé que ces dernières années : vente à distance, spécialisation des équipes, nouvelles organisations, nouveaux outils, nouveaux KPI. Tout bouge. Dans le podcast de la transformation de la vente, nous abordons ces problématiques en profondeur, une fois par semaine, avec les acteurs de cette transformation : Head of Sales, Sales Ops et Sales Enablement des sociétés les plus innovantes dans le domaine.
Bonjour à tous! Je suis Gabriel Dabi Schwebel, fondateur de SalesDeck.io et de l’agence marketing 1min30 et hôte de ce show. Mais juste avant un petit mot pour vous faire découvrir SalesDeck.io, la nouvelle plateforme SAS pour rendre vos rendez-vous commerciaux plus engageants et mieux préparés. Avec SalesDeck.io, vendez plus et plus vite en visio.
Bonjour à tous ! Je suis Gabriel Dabi Schwebel, fondateur de SalesDeck.io et de l’agence marketing 1min30 et hôte de ce show. Aujourd’hui je suis ravi d’accueillir Maxime Haesmans, Head of Sales Executive chez iAdvize. Bonjour Maxime, comment vas-tu ?
Bonjour très bien et toi Gabriel ?
Super peux-tu nous présenter un peu plus ton rôle et ton entreprise ?
Avec plaisir. Donc, pour commencer par l’entreprise Iadvize, on est un éditeur de solutions. On édite une plate-forme conversationnelle qui a pour objectif d’aider les marques à déployer des stratégies conversationnelles innovantes pour répondre aux nouvelles attentes des consommateurs et leur offrirent l’expérience client qu’ils attendent.
C’est une scale up qui est là depuis quelques années. Moi c’est je crois que j’étais déjà en contact avec Iadvize au tout début d’ 1min30 il y a une dizaine d’années.
Exactement, ça a été créé en 2010 donc oui ça existe depuis un petit moment. Aujourd’hui on est plus de 200 répartis entre Nantes, Paris, Dusseldorf et Boston. Et voilà.
Vous avez d’ailleurs été précurseurs sur les chat bot, ce type d’accompagnement en fait.
Sur le conversationnel au sens large. Historiquement, quand on s’est lancé on éditait une solution de live chat pur. Et au fil du temps, voilà les usages des consommateurs ont évolué. Désormais, ils utilisent, on utilise tous des applications de messaging dont on a fait évoluer la plate-forme pour comme je disais, faire en sorte que l’expérience conversationnelle que proposent les marques soient adaptée aux usages des générations actuelles.
Et aujourd’hui, toi t’es Head of Sales Executive. T’as une équipe de combien d’Account Executive ? Quelles sont les responsabilités? Et puis on va en parler en particulier du fait que t’es sur une équipe qui a quelques années et l’équipe aussi est plutôt une équipe expérimentée ce qui n’est pas toujours le cas chez les scales up. C’est ça dont on va un peu plus parler. Je te laisse présenter ton équipe.
Tout à fait. Avec plaisir. Donc comme tu disais je suis Head of Sales Executive parce que pour présenter rapidement l’organisation, c’est Ladvize, c’est aujourd’hui on va dire trois équipes : l’équipe de BDR, composée de quatre personnes aujourd’hui. On a l’équipe d’Account Executive composée également de quatre personnes, une cinquième arrive là début Mars. Et les Client Sales qui sont aujourd’hui une équipe de cinq personnes également qui aujourd’hui gèrent le portefeuille de clients installés. Et en fait les deux autres équipes sont plutôt taintés chasse, les BDR comme tu le sais vont donc faire la prise de rendez-vous, initier le contacte auprès de nos interlocuteurs et les Account Exécutif gèrent justement les rendez-vous avec les nouveaux et donc moi je suis en charge de ces deux équipes aussi bien les BDR que les Account Executive et donc comme oui comme tu le disais pardon, c’est une équipe, alors sauf la la personne qui arrive début Mars, sinon chez les Account Executive mais aussi d’ailleurs chez les BDR se sont voilà des personnes qui sont là depuis un moment. On peut dire je crois, qu’en moyenne ça doit faire quatre cinq ans qu’ils sont là.
Ce qui est assez exceptionnel dans la profession où il y a quand même beaucoup de changements, beaucoup de jeunes qui sont embauchés, beaucoup de renouvellement parce que les gens partent et qu’ils vont voir ailleurs. Ils sont pas mal chassés déjà. Comment avez- vous fait pour que les gens soient là depuis aussi longtemps. Je pense qu’ils se sentent bien chez vous.
Exactement.
Toi même, tu es là depuis combien de temps ?
Moi ça fait plus de huit ans que je suis chez Iadvize. Et alors je pense qu’il faudrait leur demander serait mieux placé que moi pour pouvoir répondre mais je pense qu’ il y a effectivement un climat général chez Iadvize, une ambiance globale qui fait qu’effectivement toutes les conditions sont réunies pour pouvoir faire son travail dans de bonnes conditions et donc c’est quand même très important d’être dans un environnement sain qui permettent de bien faire son job et de le faire en prenant du plaisir. Donc déjà je pense que c’est un premier élément de la culture d’entreprise et ensuite c’est les opportunités de développement qui sont proposées parce que aujourd’hui je pense que si ces personnes ne se développent pas au fil des années elle ne serait plus chez nous aujourd’hui.
Et c’est quoi les opportunités de développement que vous leur proposez ? Comment vous les accompagnez ? Quel est un peu le parcours d’un Sales classique. Est qu’ils commencent MDR avant de devenir SDR puis Account Executive. Enfin c’est un peu comment vous faites en sorte que ce parcours soit motivant.
Il y a pas de parcours type, justement le but c’est comme toute entreprise on a des entretiens annuels lors desquels on fait un peu le bilan de l’année écoulée. On identifie les axes d’amélioration et les perspectives d’évolution et les perspectives d’évolution peuvent être différentes. Elles peuvent être verticales, horizontales, complètement changer de métier chez Iadvize. Il y en a qui sont passés de Customer Success à Insales, il y en a qui passe effectivement de Account Executive à Sales Dev. J’étais moi même un Account Executive avant de prendre ce poste de manager. Donc l’objectif c’est ça, c’est d’être en contact régulier avec l’équipe, de savoir les challenges qui sont devant nous, les aider à les adresser. Il suffit pas de dire voilà, il faut que tu progresses là-dessus et puis prendre en compte le souhait d’évolution de la personne pour l’aider justement dans son développement personnel à s’épanouir est à arriver là où il veut arriver.
Toi même si on regarde un peu ton parcours là, tu viens de le présenter rapidement, en huit ans, c’est quoi les différents postes que tu as pris ? Comment as- tu évolué ? Comment l’entreprise t’a accompagnée là-dessus.
J’ai occupé plusieurs fonctions donc j’ai commencé Inside Sales. Donc vraiment commercial mid market sédentaire qui voilà qui adresse ce mid market. Ensuite je me suis orienté vers les partenariats. Je suis resté quatre ans, non peut-être même 5 ans quand même dans cette équipe. Pareil partenariat mid market au début puis après un peu plus grand jusqu’à occuper le territoire national j’ai envie de dire et je suis devenu Key Account en juin 2019 de mémoire pour prendre du management en octobre 2020.
D’accord, ton premier rôle de management est en octobre 2020.
Tout à fait exactement.
Excuse-moi, je t’ai coupé.
je voulais répondre à ta question qui était comment l’entreprise m’a accompagné. Il y a déjà beaucoup de choses liées à l’opportunité, au moment. Mais encore après. Enfin, comme je disais après, il y a tous les entretiens annuels, tous les éléments qui sont mis en place par les équipes RH pour faire en sorte de justement prendre beaucoup de feedbacks de la part du collaborateur, essayer de bien comprendre ses levier de motivation, ses ambitions pour pouvoir justement lorsqu’il y a une opportunité venir lui proposer cette opportunité.
Et si on regarde un peu toujours ton parcours? Parce que c’est intéressant, ça donne un cas particulier de chacune des missions que t’as fait. Comment tu as progressé ? Qu’est ce que t’as appris ? Comment t’es passé au management ? Est ce que ça a été un saut important aussi dans la mesure où on passe avec une équipe, il faut se préoccuper beaucoup plus des autres, comprendre la problématique etc. Tout ça tu l’as vécu comment et sur quoi tu t’es appuyé pour progresser?
ça fait beaucoup de questions à répondre.
Choisis toi aussi, c’est pour t’inspirer.
Chacun des postes m’a apporté énormément de choses. Inside Sales c’était presque mon premier métier à savoir sorti d’étude j’avais fait une expérience avant donc mon poste d’Inside Sales ça m’a vachement formé. On est dans un métier ou on n’est plus sur du volume. Donc il faut faire preuve de résilience, il faut voilà faire son volume, innover dans la démarche.
Tu étais en prospection, en intra ou les deux ?
Prospection. Les deux en fait on récupérait l’entrant de manière il y avait des taux d’attribution qui a été fait, mais le gros du business devenait de la prospection qui était effectuée. ça te forme à ça, ça forme au Cold Calling, ça forme je disais aux volumes, j’operais tous le cycle de vente donc sur toutes les techniques de vente très accompagné par mon manager de l’époque et qui est de nouveau mon manager aujourd’hui, Grégory Carter qui voilà qui m’a apporté beaucoup de clés sur notamment les techniques de vente de Closing. Le partenariat m’a énormément aidé pour progresser dans le milieu du sas. Bien sûr, continuer à peaufiner dans le secteur de la vente, mais développé dans le milieu du sas et dans l’écosystème qui est autour de nous parce que j’ai rencontré une multitude d’acteurs. Et donc ça a vraiment développé la connaissance de notre clientèle. Ah, qui j’ai pu rencontrer ?
Ouais
Vraiment à tous. J’ai échangé avec des agences digitales, échanger avec des contacts center, échanger avec des intégrateurs de tous secteurs, de toute localisation de toutes tailles et des éditeurs également. Donc vraiment j’ai été amené à rencontrer vraiment une multitude d’acteurs qui fait que pas ça m’a vraiment ouvert des portes.
Oui c’est plus diversifié que le discours qu’on peut répéter un peu dans le même cadre que l’Inside Sales.
Exactement et ça m’a vachement ouvert aussi aux, à d’autres problématiques. On fait de l’Inside Sales, ont est formaté au discours, on est formaté à nos arguments on prêche pour notre paroisse et le but du partenariat c’est comprendre les intérêts du partenaire, les intérêts du client final et comment nos intérêts viennent s’imbriquer là-dedans et donc ça a vachement ouvert mon esprit aussi la dessus.
Sur une vente plus consultative.
Exactement et plus complexe aussi parce que là on parle de tri parti donc c’est aussi plus complexe.
Oui bien sûr, bien sûr. Et après le passage au management, alors ?
Le passage au management c’était quelque chose qui n’était pas tous destiné naturellement sur lequel j’étais pas, j’aurais pas dit au départ que j’étais cent pour cent pour ça. Mais pareil, là où les partenariats par exemple m’ont aidé à me développer sur le côté écosystème, sur le côté management, je me suis vachement développé sur l’humain, sur la relation avec les autres et ce n’était pas quelque chose. Enfin, c’est quelque chose qu’il a vraiment fallu travailler au départ.
On n’est pas du tout préparé en France, je trouve que c’est quelque chose qui est complètement absent des formations. Alors que c’est extrêmement difficile et ça demande énormément d’empathie, d’écoute, de patience et moi même j’ai pareil, je suis confronté au truc, je trouve ça hyper difficile. Comment…ça fait deux ans maintenant, sur quoi ta progressé ? Quelles sont encore les grosses difficultés que tu as rencontré et ce sur quoi tu dois encore travailler ?
Bonnes questions. Il faudrait plus demander, sur ta dernière question, à mon manager. Ou aux équipes carrément. Et ce sur quoi j’ai progressé, je le disais dans les relations humaines c’est vrai que, pour illustrer un peu plus ce que je dis c’est que lorsque j’étais dans mon job de Key Account depuis fin 2019, octobre 2019, j’étais focus sur mes propres objectifs et donc je pouvais avoir l’image du côté un peu loup solitaire. J’étais vachement focus sur mes dossiers et autre, et voilà j’ai vachement progressé sur l’écoute des personnes qui m’entourent bien sûr encore une fois j’y reviens mais sur leurs leviers de motivation, sur leurs ambitions, c’est principalement sur sur cet aspect humain que j’ai vachement progressé. Et ce sur quoi il reste à progresser, et bien plein de choses certainement. Mais déjà sur ces parties là qui sont toujours à peaufiner mais je saurais pas en identifier là comme ça.
Super et si on doit parler un peu plus de tes équipes. Tu disais qu’elles étaient là depuis un certain temps, elles ont pas été qu’à ce poste, elles ont aussi bougé ou t’as aussi des gens qui sont au poste d’Account Executive depuis plusieurs années ?
J’ai une personne mais qui est pareil qui a vu son parcours évoluer de, ce poste il me semble ne s’appelle plus comme ça, mais plutôt d’Inside Sales vers du Key Account. Donc en fait c’est ce que je disais, l’évolution elle peut être vraiment diverses et variée. Donc j’ai une personne qui fait partie du medium business pour aujourd’hui à l’intérieur. Je pense même pouvoir dire assez sereinement. Aujourd’hui elle est sur un poste de Strategic Sales. Vraiment courbe de progression super impressionnante avec une maîtrise aujourd’hui de la vente hyper complexe. Voilà, super belle évolution à ce niveau-là donc elle s’est développée, elle a évolué dans son parcours de Sales dans ses compétences. J’ai une personne qui était Inside Sales, qui est partie d’Iadvize, qui est revenue en account executive et qui est en train de suivre un peu la même courbe de progression que la personne dont je parlais juste avant. Et j’ai une autre personne qui me vient à l’esprit qui a occupé un poste de Customer Success, Country Manager au UK, qui est revenu lorsque l’on faisait aussi bien de la chasse que de l’élevage et qui aujourd’hui s’est spécialisé dans la chasse. Donc j’ai personne qui est là depuis six ans et qui n’a pas bougé, qui a toujours le même portefeuille, les mêmes clients etc. Et d’ailleurs c’est aussi une des choses sur lesquelles on travaille, un renouveau des portefeuilles assez réguliers qui permet de varier un petit peu son quotidien et son job.
Super. Bon tu nous a fait une magnifique démonstration de l’expérience collaborateur au sein d’Iadvize. Je trouve que la RH chez vous sera ravie de ton enregistrement et ton podcast parce que c’est un vrai point de vue sur un parcours collaborateur riche et sur du management. Vraiment c’est plutôt une bonne pub pour le marketing RH d’Iadvize. Bravo à toi, je pense que tout le monde sera content.
Je te remercie Maxime. Cet épisode de la vente réinventée terminé, on se retrouve une fois par semaine pour un nouvel épisode. Merci aussi à notre sponsor, Sales Deck.io. La solution sas pour vendre plus et plus vite en visio avec des rendez-vous plus engageant et mieux préparé.
Découvrez la solution et réservez tout de suite une démo sur Sales deck.io. Merci à toi Maxime. Salut.
Merci Gabriel. Au revoir.
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