La digitalisation des processus d’achat à poussé les commerciaux à se spécialiser et à utiliser les outils digitaux afin d’augmenter leur ratios de prises de contact et de conversion. Au coeur de cette digitalisation, trône en maître le réseau social professionnel Linkedin connu de tous et qui permet avec plus ou moins de succès de dynamiser ses ventes. Je traite dans cet article des piliers structurants d’un social selling efficace, et des “best practices” pour performer sur ce média social.
Comme son nom l’indique, le trigger selling, c’est déclencher une prise de contact suite à un événement observé sur les réseaux. Changement de poste, post linkedin exprimant un besoin, changement d’entreprise, nouvelle connexion à son réseau et autres, tous ces évènements justifient une prise de contact, tout en utilisant un alibi, afin d’engager une conversation informelle.
L’insight selling s’apparente à une stratégie de contenu comme on la pense en Inbound Marketing. Il s’agit pour le commercial d’être customer centric et de se mettre à la place de ses acheteurs potentiels, et de s’inscrire dans une relation partenariale avec son suspect afin de lui apporter du contenu intéressant. Ces contenus, véhiculés par des messages privés ou par des publications de posts, doivent aider et accompagner les suspects dans leur parcours d’achat. Qu’ils soient au stade de sensibilisation, de considération ou de décision, les acheteurs sont en veille constante d’information afin de prendre les décisions d’achat les plus rationnelles possibles. Il est donc crucial de savoir identifier les acheteurs potentiels, et de s’inscrire dans une relation win-win avec eux. De plus, une stratégie de contenu en social selling permet de se sortir de situations délicates, que l’on appelle “zone morte”, où le parcours d’achat semble bloqué. Dans ce cas, l’utilisation des contenus permet de réengager la conversation et de débloquer la relation commerciale.
Le referral selling c’est l’utilisation de son réseau pour fluidifier les prises de contacts avec des suspects. Qu’il s’agisse d’utiliser les relations communes comme intermédiaires, ou d’utiliser ses connaissances comme alibis, cela peut permettre d’engager des relations informelles. Il s’agit de se reposer sur ses collègues, ses fournisseurs, ses partenaires, ses clients, afin d’être mis en avant, recommandé ou tout simplement aidé dans ses prises de contact.
Le social selling présente de nombreux avantages lorsqu’il est adopté dans un objectif business. D’où l’intérêt de choisir les bonnes metrics pour mesurer l’engagement des collaborateurs et les retombées de leurs actions. Le Linkedin Social Selling Index propose quatre axes de développement pour un social selling efficace.
81 % des acheteurs sont plus susceptibles de rentrer en contact avec un commercial d’une marque professionnelles forte. 91 % des acheteurs sont plus susceptibles de rentrer en contact avec des professionnels qui sont leaders d’opinion dans leur domaine. Il faut donc créer son profil dans une approche customer centric pour démontrer aux suspects que vous êtes un professionnel compétent qui leur sera utile dans leur processus d’achat.
Les commerciaux qui utilisent bien les outils de segmentation et d’identification d’interlocuteurs ont 39 % plus de chances de dépasser leurs objectifs de vente.
Les sales ayant dépassé leurs quotas ont 45 % de taux de rétention de plus que les commerciaux moins performants.
64 % des acheteurs se disent plus enclins à engager une conversation avec un commercial leur fournissant des informations de qualité.
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