Le Social Selling est le terme à la mode de l’année 2016. Il s’agit d’impliquer les vendeurs dans les stratégies sociales/digitales et de générer des ventes par les réseaux sociaux. Rien de nouveau en soi. Pour moi, nous sommes dans le prolongement de ce qui se fait déjà, mais en utilisant un nouveau média. Prolongement de la relation marketing-vente, prolongement des stratégies de prospection, de nurturing/fidélisation et de conversion. Vous trouverez ci-dessous, 6 conseils pour bien vous mettre au Social Selling.
Tout d’abord, le Social Selling ne doit pas faire peur, même si le terme est en anglais et peut sembler compliqué. Comme tout ce qui touche au digital, nous sommes dans le prolongement de ce qui se fait déjà, mais sur un nouveau média qui permet plus d’interactivité et de réactivité. Le Social Selling est avant tout de la vente, rien de plus. Mais de la vente pratiquée par un nouveau média : les réseaux sociaux. Comme la vente s’est toujours faite : face à face, par téléphone, par courrier papier, par visio-conférence, elle peut se faire aujourd’hui par les réseaux sociaux.
De la même façon, la relation marketing-vente ne doit pas changer à cause des réseaux sociaux. Comme toujours, les marketeurs préparent les scénarios de vente, les matériels de vente, les brochures, les plaquettes, les Powerpoints, aujourd’hui les articles de blog, les infographies et les vidéos virales. Comme toujours, les vendeurs présentent/diffusent les matériels de vente, accompagnent la décision du client et font le closing. Ce n’est pas plus compliqué que cela. C’est du bon sens, comme le digital en général. Oublions donc la technique et le jargon anglais.
Pour que les équipes commerciales partagent bien le matériel de vente, elles doivent se l’approprier. De la même façon que l’on présentait les nouvelles plaquettes, il faut présenter et partager sa stratégie de contenu, il faut expliquer pourquoi on parle de tel ou tel sujet relatif à l’univers d’expertise ou de séduction de la marque. Il faut expliquer comment chaque contenu intervient dans le processus de décision du prospect, dans les phases de sensibilisation, d’investigation et de validation.
Vu qu’il y a plus de contenu, car le digital donne plus d’espace aux marques pour communiquer en devenant leur propre média, l’appropriation peut être plus longue et surtout continue, car de nouveaux contenus, articles de blogs, etc. sont produits régulièrement.
Réciproquement, les commerciaux peuvent aussi produire du contenu, en rédigeant des articles de blog s’ils aiment écrire, ou en obtenant des témoignages clients pris à chaud en vidéo avec leur smartphone. Cela peut paraître tout simple, pas très élaboré d’un point de vue technique, mais tellement authentique. Et rien de plus important que l’authenticité dans vos stratégie éditoriales.
Pour dédramatiser le Social Selling, associer les commerciaux, et lancer votre stratégie, il est bon de créer un moment fédérateur, sous forme de conférence, de formation ou encore mieux d’ateliers. Nous sommes en train de mettre en place dans les studios du Marketing Space, une offre dédiée intégrant des ateliers dans notre salle de créativité, des séances photos pour bien refaire les profils sociaux de toute l’équipe, des captations vidéos pour s’entraîner à la prise de vue et à la prise de parole. Contactez-nous pour en savoir +.
Au-delà des contenus, pour rendre le Social Selling concret, il est important de scénariser la prospection sur les réseaux sociaux, de présenter des stratégies de prise de contact douce, non intrusive. Rien de plus désagréable que d’accepter une invitation sur Linkedin ou Viadeo et de recevoir dans la foulée un mail commercial copié/collé sans réel intérêt. Ces techniques s’apparentent plus au bon vieux marketing direct qu’à du Social Selling. Il est ainsi important d’avoir des approches douces. D’expliquer pourquoi on invite, l’expertise que l’on souhaite partager, de relayer des contenus, d’interagir, avant de prendre rendez-vous si la situation le permet. Comme sur les sites de rencontres, il faut prendre le temps d’apprivoiser ses conquêtes avant de proposer un rendez-vous.
Après la première prise de contact ou même de rendez-vous, les réseaux sociaux sont d’excellent outils pour rester en contact, « nurturer » (alimenter en contenu) et fidéliser vos prospects. On peut prendre des nouvelles de façon anodine, féliciter pour un anniversaire professionnel, et, bien sûr, partager régulièrement des contenus intéressants. Que ce soit ceux préparés par le marketing et l’entreprise, ou des contenus complémentaires en rapport avec la problématique du prospect, s’ils ne proviennent pas de concurrents, bien sûr.
Comme pour la prospection, il est important de scénariser cette étape pour faciliter sa mise en place par chaque membre de l’équipe.
La puissance du digital c’est de pouvoir tout mesurer pour évaluer et améliorer la performance. Ainsi le Social Selling doit s’intégrer à votre stratégie marketing/commerciale dans une logique close loop, où la génération de trafic et de leads est attribuée aux diverses sources contributives, dont les commerciaux : l’entonnoir commercial est suivi jusqu’à la conclusion des ventes. On saura ainsi qui est le plus actif sur les réseaux sociaux, mais aussi quelles contributions génèrent le plus de leads, et quels leads génèrent le plus de ventes, car là est bien l’essentiel.
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Jolie banalisation d'un concept pouvant paraître obscur.
Le conseil d'impliquer les commerciaux et de leur présenter/expliquer la stratégie digitale est excellent.
Merci GDS