Selon la définition, les pratiques commerciales sont « toute action, omission, conduite, démarche ou communication commerciale, y compris la publicité et le marketing, de la part d’un professionnel, en relation directe avec la promotion, la vente ou la fourniture d’un produit aux consommateurs » (Dir. PCD, art. 2, d).
Depuis l’arrivée d’internet, les pratiques commerciales BtoB et BtoC ont beaucoup évolué et ont de surcroît modifié le travail des commerciaux. Internet a tout bouleversé : aussi bien les prospects que les informations qu’il recherche, les outils utilisés, la comparaison des offres. Même si de nombreux commerciaux se sentent dépassés par l’ère digitale, il ne faut pas baisser les bras car il existe de nombreux logiciels pour simplifier la tâche des commerciaux, mais surtout leur faire gagner du temps.
Quelles sont les pratiques commerciales ?
Il y a une vingtaine d’années, les commerciaux passaient la plupart du temps accrochés à leur téléphone ou à leur volant. Pour trouver de nouveaux prospects, ils pouvaient acheter des bases de contact. Leur travail était alors de les appeler un à un pour leur proposer leurs produits ou services, ou de passer par un annuaire professionnel pour n’appeler que des prospects qualifiés, enfin dans la mesure du possible. À cette époque, les commerciaux privilégient la quantité plutôt que la qualité pour identifier de nouveaux clients potentiels.
Aujourd’hui, le digital permet de mieux les qualifier. Sur la sphère internet et particulièrement sur LinkedIn, vous pouvez entrer en contact avec n’importe qui et vous pouvez surtout les cibler. L’avantage de LinkedIn c’est de pouvoir communiquer avec des millions de personnes sans vous déplacer et surtout en les qualifiant du mieux possible.
Avant l’ère du digital, pour contacter un client, vous aviez plusieurs solutions : lui envoyer un mail en attendant la réponse, le contacter directement par téléphone, ou la méthode la plus répandue : traverser la France de long en large pour aller directement à la rencontre de ses prospects sur le terrain.
Maintenant, rien de plus facile que de rentrer en contact avec vos contacts. Le social selling vous aide dans cette démarche en utilisant différents supports. Ainsi sur Linkedin, vous pouvez échanger des messages, proposer des contenus, présenter vos offres sur différents supports tel que Prezy, slideshare. De plus, l’avantage du digital c’est que lorsqu’une personne relaye votre contenu, c’est qu’elle est susceptible d’être intéressée : un avantage énorme pour vos commerciaux et vos équipes de vente.
Le commercial devait, il y a quelques années, construire son argumentaire de vente autour de 3 facteurs : les caractéristiques techniques, les caractéristiques commerciales et enfin les caractéristiques liées à l’entreprise. Par la suite, il présentait aux clients tous les avantages de son produit ou de son service, et devait donc connaître sur le bout des doigts la fiche technique de ses produits. Enfin, il devait connaître parfaitement le marché pour mieux répondre aux attentes de ses clients.
Tout cela est maintenant révolu. Les argumentaires de vente sont directement liés à une stratégie marketing de contenu, ce qui consiste à mettre en place des contenus utiles pour vos prospects. Le marketing du contenu et le storytelling sont la clé d’une stratégie d’Inbound Marketing réussie. La publication régulière de contenu vous permet de revenir aux fondements du marketing, à savoir présenter votre entreprise, vos produits ou services, partager votre expertise, vos success stories, illustrer votre savoir-faire, votre connaissance des problèmes de votre marché et de ceux de vos clients, etc. Ils vous permettent de vous différencier durablement de vos concurrents, en insufflant votre identité, vos valeurs, pour créer une relation forte avec vos prospects (acquisition) et vos clients (fidélisation).
Après avoir identifié vos prospects, vous êtes entrés en contact avec de futurs clients, grâce à des articles, des commentaires ou des mises en relation. C’est le moment fatidique où le client vous demande un devis. Après avoir reçu un devis, la plupart des clients “font le mort” pour analyser le devis mais aussi pour consulter la concurrence. N’hésitez donc pas à le relancer en lui proposant à nouveau des contenus intéressants, susceptibles de l’inciter à signer votre devis.
La technique la plus utilisée par les commerciaux dans la prospection commerciale était la relance téléphonique… qui souvent finit par un échec. Depuis l’arrivée du marketing automation, c’est un jeu d’enfant. Plus besoin de se déplacer, de rappeler, un simple email suffit pour relancer vos prospects indécis. C’est en leur proposant de nouveaux contenus à J+1, J+3, J+15 que vous relancez ces clients indécis. Un autre outil pour pour aider vos commerciaux est un CRM. Grâce à ce CRM, vous pourrez analyser le parcours du client et le situer dans le pipeline, mais aussi gérer la relation client.
Aujourd’hui comme il y a 10 ans, la vente se conclut par la signature d’un contrat avec le prospect.
Le digital permet aussi de fidéliser très simplement et facilement vos clients, en les relançant avec des informations qu’ils souhaitent recevoir. En continuant à leur adresser des contenus choisis, ils feront peut-être de nouveau appel à vous.
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