Outbound prospecting : comment structurer la démarche ?

Vous vous demandez comment construire une machine de prospection commerciale B2B, voici une méthodologie qui vous permettra de structurer une démarche de prospection directe « outbound prospecting » en synergie avec votre modèle d’inbound marketing.

Comment générer des leads pour vos commerciaux ?

Le principe consiste à mettre en place un panel d’actions permettant d’améliorer la visibilité de votre entreprise avec des contenus marketing.

• La production de vidéo et une chaine Youtube alimentée de façon régulière
• L’édition d’un blog d’entreprise permettant d’améliorer votre référencement naturel dans les moteurs de recherche
• L’élaboration de livres blancs ou autres contenus premium permettant de collecter des informations qualifiées sur vos prospects
• La création d’infographie à partager sur les réseaux sociaux
• La rédaction d’articles et des prises de parole, sur des sites influents et sur LinkedIn par exemple.
• Le partage de vos contenus et articles de blog sur les réseaux sociaux et dans les groupes de discussion.

Comment qualifier votre base de prospects ?

Aujourd’hui, même avec un modèle marketing bien rodé, la nécessité de faire de la prospection directe est indispensable pour développer votre entreprise.

Pour cela trois raisons :

• Votre client idéal peut être indétectable, car il n’utilise pas ou peu les outils internet et ne fréquente pas les salons ou les événements en liens avec vos produits ou services.
• Vos processus marketing ne sont pas encore suffisamment affinés et développés pour fournir des prospects mûrs et qualifiés.
• La cible détectée ne vous permet pas d’accéder au décideur lui-même.

Contacter les prospects qui viennent de lire ou de télécharger votre contenu est une démarche naturelle, mais qui peut s’avérer être inefficace, si celle-ci n’intègre pas des critères qualitatifs dans le CRM.

Les critères les plus répandus sont groupés sous l’acronyme BANT, en vous posant les questions suivantes, vous pourrez mieux qualifier votre base.

• Budget : La société a-t-elle un budget pour acheter votre offre ?
• Autorité : Le contact est-il le décideur pour signer le deal ?
• Need : Le besoin pour votre offre est-il clairement identifié ?
• Time : Etes-vous capable d’estimer le délai de signature ?

L’autre modèle qualification est l’IFISU en se posant les questions suivantes,

ISSUE « Identification du problème » : Existe-t-il un besoin ?

FIT « Solution au problème » : Votre offre répond-elle au problème de l’acheteur ?

IMPACT « Conscience du problème par l’acheteur » : Ne rien faire est-il plus risqué que de résoudre le problème d’acheteur avec votre offre ?

SPONSOR « porteur du projet » : Existe-t-il un interlocuteur capable de porter le projet même si celui-ci n’est pas décideur ?

URGENCE « raison objective de décision rapide » : Le problème va-t-il s’amplifier dans le temps, pour que la décision soit rapide

Comment diversifier vos canaux et vos outils de prospection ?

1. Développer le networking : présence dans des salons, événements, conférences, etc
2. Renforcer le social selling : Intervenir sur des réseaux sociaux en abordant des sujets d’actualité, intervenir sur des groupes de discussions sur LinkedIn, etc.
3. Identifier les comptes à démarcher : cela consiste à sourcer les interlocuteurs cibles, qualifier l’information mais aussi rechercher des événements clés ayant une incidence positive sur votre démarche (ex. cession, fusion-acquisition, changement de direction, etc)
4. Contacter les décideurs : la démarche logique serait d’attaquer l’interlocuteur en haut de la pyramide de l’entreprise, car le processus de décision serait plus rapide. Or cette étape peut être longue et difficile pour le commercial. Le meilleur chemin, reste donc la recommandation, d’où l’importance des réseaux sociaux.
5. Les bases de données, les solutions de Sales Intelligence et d’outbound Sales basés sur les e-mails de prospection.

Comment structurer votre prospection ?

Il existe trois types d’organisations,

1. La non-spécialisation

L’équipe commerciale gère tout le processus de vente, de la prospection, à l’argumentation et jusqu’à la vente

2. Une équipe spécialisée

L’équipe dédiée contacte de nouveaux prospects mais répond également aux appels entrants. Son rôle est de qualifier le contact pour les commerciaux qui font le closing de la vente et qui sont chargés de transformer les opportunités commerciales en signatures.

3. La sous-traitance

L’entreprise fait appel à des prestataires externes qui se chargent de la prise de rendez-vous, puis font le relai avec l’équipe commerciale qui requalifie les contacts générés pour traiter les opportunités commerciales en signatures.

Comment automatiser votre prospection ?

L’utilisation d’un CRM permet d’automatiser une partie des tâches, cependant ce n’est pas un outil de productivité pour la prospection. Voici les différentes sources d’automatisation possibles grâce aux outils de Sales Intelligence et Sales automation

1. Le sourcing des prospects, permet de générer des listes de prospects par critère et point de contacts
2. La priorisation des prospects, permet d’identifier et de classer les prospects les plus intéressants et les plus matures afin de maximiser vos chances de réponses positives.
3. L’automatisation des appels téléphoniques, pour générer des appels successifs sur des listes de prospects
4. L’automatisation des e-mails commerciaux, permet de créer des scénarios automatiques d’e-mail de prospection pour reproduire l’action manuelle du commercial.

Les relances commerciales font partie intégrante du processus de prospection, le nombre d’envois moyen est de cinq e-mail de relance pour obtenir un rendez-vous.

Savez vous que vous pouvez aussi automatiser votre marketing ?

Comment scorer vos prospects ?

Pour démarrer cette étape il faut disposer d’informations de qualité sur vos prospects afin de déterminer leur niveau d’engagement et de maturité par rapport à votre offre.

Il existe différents scores qui permettent d’attribuer des points pour qualifier vos prospects sur la base de variables et de pouvoir les traiter de manière automatisée.

1. Score de profil

Ce score correspond à des points attribués en fonction du ratio lead / cible.

La taille de l’entreprise, le secteur d’activité, la localisation, le type de fonction, sont des critères qui influencent le score du lead. Un score de profil élevé correspond à un interlocuteur privilégié.

2. Score d’intérêt

Chaque interaction peut permettre au lead d’accumuler des points. Exemple, la consultation de certaines pages de votre site, blog, téléchargement de contenus, etc.

3. Lead score

Il correspond au cumul des deux scores. Ce score permet de savoir où se situe le prospect dans le cycle de vente, il permet d’adapter son offre à sa maturité.

Le système de scoring permet de traiter de gros volume de prospects, il est possible d’avoir autant de types de scores pourvu qu’ils aient un sens.

Quels sont les indicateurs de suivi de la prospection ?

• Nombre de prospects en entrée
• Nombre de rendez-vous avec des nouveaux prospects
• Nombre d’opportunités
• Nombre de rendez-vous / opportunités
• Nombre de ventes
• La vélocité cad le temps passé par vos commerciaux à chaque étape
• Le taux de conversion à chaque étape

Quelle démarche adopter lors de la phase de rendez-vous ?

Pour un rendez-vous en face à face ou à distance, la structuration reste la même.

• Identifier la psychologie de l’acheteur
• Présenter le contexte en verbalisant le besoin
• Argumenter votre solution qui devient une réponse au besoin
• Anticiper sur les doutes de l’acheteur de façon à mieux piloter le projet
• Devenir indispensable grâce à votre capacité de délivrer des nouvelles idées
• Entretenir un échange d’information régulier

Comment gérer la phase de closing ?

1. La posture à adopter est celle de la fermeté sur les prix. Il ne faut pas laisser entendre à un acheteur, qu’une souplesse est possible ou que des remises peuvent être accordées.
2. Il faut également être transparent et opter pour un deal équitable ou chacun s’y retrouve.
3. La signature du deal doit se faire rapidement, dès lors que les besoins du client, la qualité de la solution et la gestion du risque sont validés.
4. Accélérer le closing et créer le sentiment d’urgence par une pression positive afin de respecter l’agenda de l’acheteur et votre retro-planning.

 

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