Le commercial 2.0 dispose de nouvelles méthodes de vente qui révolutionnent la relation acheteur-vendeur. Cet article traite de ces nouvelles méthodes de vente 2.0 et des bonnes pratiques à adopter en tant que commercial pour sortir par le haut de ces nouvelles tendances.
Le social selling a permis de changer la prise de contact entre le commercial et son acheteur. L’acheteur B2B s’étant complètement digitalisé (80 % des acheteurs B2B font des recherches sur les différentes offres susceptibles de répondre à leurs besoins avant de prendre contact avec un commercial). Il est normal de constater une adaptation du comportement du commercial 2.0 qui utilisera les nouvelles méthodes de vente et les outils de social selling pour intervenir dans le cycle de réflexion de l’acheteur B2B au bon moment, et le convaincre de la pertinence d’une offre.
Cette attitude découle intimement de la disruption qu’a causée la vague de l’Inbound Marketing et du Brand Content à haute valeur ajoutée. En effet, les marques devenues leurs propres médias s’inscrivent dans des relations partenariales avec leurs prospects, puisqu’elles leur permettent d’obtenir des informations cruciales qui leur permettront de rationaliser au maximum leur acte d’achat en amont de toute conversation commerciale. De plus cette approche fait gagner au commercial un temps précieux en ciblages et prises de contact.
Ce dernier point est important, puisque de nombreuses études démontrent la complexification grandissante des approches commerciales en “cold calling” ou en “cold mailing”. Le nombre de prises de contact avec un prospect froid s’élève en moyenne à 100 pour 1 rendez-vous commercial et 3 rendez-vous pour une vente. (et parfois pire croyez moi sur parole, j’ai déjà constaté du 1 pour 1000 pour du closing). Ce nouveau constat change tout puisqu’il nuit doublement à la bonne santé d’une entreprise : la flambée du coût d’avant-vente , et l’usure mentale des équipes commerciales qui consacrent une partie colossale de leur temps à des actions à très faible valeur ajoutées.
De plus, la pré-qualification des prospects par les approches de Brand content et d’Inbound sales, permettent de collecter des informations cruciales sur les prospects préalablement à toute discussion commerciale, ce qui rassure considérablement les prospects. En effet, le commercial 2.0 saura prendre du temps pour analyser le prospect, son contexte, son environnement, et parfois même son passé professionnel afin d’alimenter les conversations commerciales et démontrer un intérêt et une connaissance des enjeux du prospect. De plus, cela permettra d’instaurer un climat de confiance et parfois même de sympathie induit par une expérience ou une relation commune entre le prospect et le commercial etc. C’est tout l’intérêt de ces nouvelles méthodes de vente.
Plus poussé encore, le commercial saura détecter des tendances qualitatives et quantitatives sur le marché du prospect afin d’enrichir son argumentaire avec des éléments clés pour le prospect. Soit le prospect connaîtra déjà ces éléments et ainsi il appréciera le niveau de connaissance et de finesse du commercial, soit il ne les connaîtra pas et sera très reconnaissant vis-à-vis du commercial qui l’aura alimenté d’informations à haute valeur ajoutée. Dans tous les cas, le commercial sortira gagnant, car il se sera inscrit dans une relation gagnant-gagnant.
Toutes ces informations permettront la personnalisation des présentations commerciales. En effet, le commercial 2.0 utilise les outils digitaux pour maximiser la fluidité et l’impact de ses présentations aux prospects. L’analyse et la collecte des informations citées plus haut permettent de modifier les présentations afin de personnaliser au maximum la conversation 1 to 1 et démontrer à l’acheteur un intérêt, une connaissance de son secteur, et surtout une compréhension claire de la valeur ajoutée apportée par le commercial.
En parallèle, le commercial se doit de connaître les offres concurrentes ainsi que les tarifs des offres avec lesquelles il est en compétition. En effet, l’acheteur 2.0 ne vous as pas attendu pour connaître votre marché, vos concurrent et leurs offres. Il attendra de vous des arguments issus de ce contexte, et que vous lui démontriez la pertinence de vous choisir vous et pas votre concurrent. De nombreuses techniques permettent de se sortir du carcan du prix ou des conditions de vente, en orientant par exemple son offre sur les prestations, sur les processus, sur les humains qui portent la prestation et non plus sur les conditions de vente qui n’ont finalement qu’un seul effet : la chute des prix et la victoire pleine et totale de l’acheteur.
De la même façon, les commerciaux ont toujours eu tendance à se déplacer pour conclure des affaires sans grand potentiel. La culture voulant que le vendeur fasse l’effort d’aller pousser sa solution à un acheteur peu convaincu. Les temps ont changé, et le commercial 2.0 saura utiliser les nouvelles tendances digitales à son avantage. En effet, dans une approche Inbound Sales, l’acheteur sait que vous avez de la valeur à lui apporter avant même d’avoir discuté avec lui. Il est donc normal d’inverser la tendance, car si l’acheteur vous a identifié comme une réponse appropriée à son besoin, le commercial se doit aussi de consacrer son temps précieux aux affaires qui en valent le coup.
Pour ce faire, le commercial digitalisé saura organiser des rendez-vous préliminaires téléphoniques et visio-conférences afin de minimiser les coûts d’avant-vente et de maintenir les marges de son entreprise. Car, rappelons-le, le commercial n’as pas pour unique mission de vendre, mais bien de générer de la marge pour son entreprise. S’il perd trop de temps sur des affaires de peu d’intérêt, il verra peut-être son chiffre d’affaires personnel augmenter, mais les effets “macro” sur la santé de son entreprise pourraient être négatifs. Frustration des équipes de production, malaise vis-à-vis des équipes dirigeantes, les effets néfastes sont nombreux, et il est donc crucial d’utiliser tous les outils à sa disposition pour devenir un commercial efficace que l’on veut avoir dans son équipe.
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Journey Based Selling, à télécharger le canvas de la méthode : « Journey Based Selling : le processus de vente nouvelle génération et consulter notre agence alignement marketing – vente.