John C. Maxwell, expert en leadership de renommée internationale, conférencier et auteur ayant vendu plus de 19 millions de livres, affirmait : « Vous ne changerez jamais votre vie si vous ne modifiez pas quelque chose que vous faites quotidiennement. Le secret de votre succès se trouve dans la mise en place de votre routine quotidienne ».
Il en va de même pour le social selling, démarche de prospection commerciale sur les réseaux sociaux : se contenter d’utiliser les trucs, les astuces, et les bonnes pratiques de façon sporadique et désordonnée n’apporte aucun résultat et conduit à l’échec, c’est-à-dire, ne produit pas le flux continu d’opportunités d’affaires dont l’entreprise a besoin pour se développer.
En allant sur LinkedIn sans savoir quoi dire, à qui le dire et comment le dire, vous risquez de passer des heures et des heures à surfer sur la plateforme sans but et sans obtenir de résultats. Vous allez vous frustrer et finalement abandonner.
Prospecter sur les réseaux sociaux ne se limite pas à maîtriser des outils numériques tels que LinkedIn, bien sûr, ou d’autres tels que Twitter, Google Alert, Scoopt It, Hootlet, etc. Un minimum de maitrise technique est nécessaire mais pas suffisant.
Pour construire un flux continu et durable d’opportunités d’affaires, vous devrez construire une véritable routine quotidienne d’interaction avec vos acheteurs potentiels.
En voici les principales composantes.
Si vous commencez tout juste à prospecter via les réseaux sociaux professionnels, ne vous attendez pas à une avalanche de résultats immédiats. Ils viendront avec le temps si, tous les jours, vous menez les actions pertinentes pour accroître votre réputation d’expert.
Pourquoi ? Parce que le succès sur les réseaux sociaux est basé sur la confiance, et construire une relation de confiance avec un acheteur prend du temps et demande une réelle continuité et authenticité dans l’échange. Il est donc essentiel que vous cultiviez quotidiennement votre visibilité et votre image de professionnel crédible et digne de confiance.
Identifiez au moins un prospect intéressant par jour. N’essayez pas d’engager immédiatement une discussion commerciale avec lui : vous vous exposeriez à un rejet définitif. Créez la confiance en le contactant de façon personnalisée, en vous référant soit à quelque chose que vous avez en commun (une école, une entreprise, une relation, etc.), soit à une actualité le concernant (un nouveau poste, une actualité dans son secteur d’activité, une mention dans la presse, etc.).
Pour construire votre image d’expert sur votre marché, le partage quotidien du contenu avec vos prospects devra constituer le cœur de votre activité sur les réseaux sociaux.
Pourquoi ? Parce que vos prospects viennent y chercher des informations pertinentes et inspirantes sur la façon de résoudre leurs problèmes, ou des conseils et des bonnes pratiques susceptibles d’augmenter leurs performances professionnelles ou celles de leur entreprise.
Identifier, créer et diffuser quotidiennement du contenu de qualité vous fera apparaître comme une source fiable d’information. Vous construirez ainsi une audience engagée, en attente de vos sujets de réflexion, de vos analyses et conseils pour prendre les bonnes décisions.
Les acheteurs surinformés ont davantage besoin de vos conseils que de vos informations. Soixante-dix pour cent du cycle d’achat d’un acheteur est déjà réalisé avant qu’il ne consente à parler à un commercial. Donc, votre travail est de déposer chaque jour de « petits cailloux » numériques permettant à vos prospects de vous suivre tout au long de leur parcours d’achat. De sorte que, à l’étape finale du choix de la solution et du fournisseur, vos contenus les auront amenés à sélectionner votre solution et votre entreprise.
Vérifiez chaque jour l’engagement social que génère votre activité sur les réseaux sociaux professionnels, LinkedIn et Twitter. Combien de personnes aiment, commentent, partagent vos contenus ? Quels sont vos contenus les plus populaires ? Lorsque vous connaissez les sujets qui amènent votre audience à interagir massivement, vous trouvez plus facilement les contenus pertinents pour débuter des conversations engageantes avec vos prospects. L’objectif est de qualifier les prospects qui se trouvent en dehors de votre réseau de premier niveau, en obtenant qu’ils se connectent avec vous. En effet, les connexions directes vous permettront ensuite de leur envoyer directement des messages au moment opportun, pour qu’ils vous gardent toujours à l’esprit durant leur parcours d’achat et quand un besoin se présentera.
Ne vous en faites pas. Il n’est pas question ici de vous demander d’ajouter des tâches chronophages à votre planning déjà bien chargé, mais de consacrer 30 minutes chaque jour à votre routine social selling.
Suivre la routine quotidienne composée de ces quatre principes fondamentaux changera votre vie de commercial et engendrera une source inépuisable d’opportunités de vente.
L’important c’est de passer à l’action, car comme le disait Tony Robbins, coach américain, auteur de livres best-seller sur le développement personnel traduits dans de nombreuses langues : « Le chemin du succès est de prendre des mesures massives et déterminées »
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Exactement! Les réseaux sociaux sont d'une importante utilité pour générer plus de clients et de prospect en matière de commerce en ligne.