Les conversations issues de la méthode Q2C Selling permettent de construire une trame tout au long de votre processus de vente. Q2C Selling est une méthode pour mieux préparer vos rendez-vous, maîtriser votre cycle de vente et vendre plus et plus vite. La conversation sur qui convaincre est la troisième étape de la proposition de valeur.
Dans cet article, retrouvez la définition et l’intérêt de la conversation sur qui convaincre et découvrez comment la structurer efficacement. A la fin de l’article, découvrez les cartes associées à cette conversation et utilisez-les pour paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Choisissez les cartes qui vous conviennent et personnalisez-les selon votre offre et vos prospects.
Pour en découvrir davantage sur les conversations et réussir leur mise en application, nous vous invitons à télécharger un extrait de notre livre Q2C Selling écrit par Gabriel Dabi Schwebel et Nicolas Delignières.
À ce stade, vous avez convaincu votre interlocuteur. Pourtant la vente n’est pas encore gagnée. Même si vous avez traité le sujet des différents décideurs principaux et secondaires lors de la qualification, vous devez vous assurer d’identifier toutes les personnes qui restent à convaincre lors de la proposition de valeur.
Il est souvent contre productif de tenter de convaincre tout le monde en même temps. La première chose qu’il vous faut c’est un allié, pour cela vous devez convaincre votre interlocuteur principal, il doit vouloir que vous remportiez la vente.
Si vous ne parvenez pas à le convaincre, vos chances de l’emporter sont de toute façon faibles, puisque vous vous êtes assuré lors de la qualification qu’il était en charge de faire aboutir le projet d’achat. Mais cela ne veut pas dire qu’il n’y a personne d’autre à convaincre.
Lorsque vous aurez identifié qui sont les autres personnes à convaincre, vous devez comprendre que leurs motivations sont sûrement différentes, au moins en partie, de celle de votre interlocuteur principal.
Vous devez idéalement reprendre avec eux les conversations de qualification et adapter votre proposition de valeur à leurs cas spécifiques. En personnalisant votre approche aux enjeux de chacun, il ne se trouvera plus de résistance au succès de la vente.
Lorsque vous échangez avec votre prospect sur les personnes restant à convaincre, vous identifiez tous ceux qui peuvent empêcher la vente de se faire. Vous devez obtenir cette information le plus tôt possible pour être en mesure de les rencontrer.
Par ailleurs, avoir cette conversation quand votre prospect est convaincu vous assure qu’il est de votre côté et il sera transparent sur l’impact de chacun, parfois plus que lors de la qualification.
Si vous avez réussi à créer un lien avec votre prospect et à vraiment le convaincre que votre solution est la bonne, c’est votre plus grand allié. Obtenez de lui des informations clés sur les sensibilités, motivations et inquiétudes des autres décideurs.
Pas pour préjuger de ce qui les convaincra, mais pour trouver le bon angle afin de déclencher une rencontre. Par exemple, votre prospect vous parle du directeur technique de son entreprise qui s’inquiète de la sûreté de fonctionnement de votre solution, proposez- lui de rencontrer votre responsable qualité ou directeur technique.
Vous avez compris le principe et l’intérêt de la conversation sur qui convaincre mais vous ne savez pas comment l’appliquer concrètement ? Voici les cartes qui vous seront très utiles pour structurer votre conversation et paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Vous êtes libre de garder les cartes qui vous conviennent et de modifier l’ordre dans lequel vous les utilisez.
Lors de la phase de qualification grâce à la conversation probatoire vous avez réussi à déterminer qui sont les décideurs secondaires. Vous devez maintenant comprendre quelles sont leurs motivations, leurs inquiétudes et leurs objectifs. Ces derniers ne sont peut être pas les mêmes que ceux de votre prospect.
Quels sont les points sur lesquels les collaborateurs souhaitent être rassurés ? Quelles sont leurs attentes ? Vous devez idéalement reprendre avec les décideurs secondaires les conversations de qualification et adapter votre proposition de valeur à leurs cas spécifiques.
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