La conversation sur l’offre
Les conversations issues de la méthode Q2C Selling permettent de construire une trame tout au long de votre processus de vente. Q2C Selling est une méthode pour mieux préparer vos rendez-vous, maîtriser votre cycle de vente et vendre plus et plus vite. La conversation sur l’offre est la deuxième étape du closing.
Dans cet article, retrouvez la définition et l’intérêt de la conversation sur l’offre et découvrez comment la structurer efficacement. A la fin de l’article, découvrez les cartes associées à cette conversation et utilisez-les pour paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Choisissez les cartes qui vous conviennent et personnalisez-les selon votre offre et vos prospects.
Pour en découvrir davantage sur les conversations et réussir leur mise en application, nous vous invitons à télécharger un extrait de notre livre Q2C Selling écrit par Gabriel Dabi Schwebel et Nicolas Delignières.
Vous y êtes ! Maintenant que tout est limpide pour vous et votreprospect, il est temps de lui faire votre offre et de la closer. L’offre n’est pas une simple question de budget, budget que vous avez d’ailleurs déjà abordé bien plus tôt dans le processus de vente. Cette offre c’est l’occasion de rappeler à votre prospect les éléments clés de sa problématique, comment vous allez les résoudre et comment va se dérouler la collaboration.
Le closing est une étape très chargée émotionnellement, c’est vrai pour le vendeur comme pour l’acheteur. En tant que vendeur vous devez afficher de la sérénité. Lorsque vous en êtes au closing vous avez déjà validé que votre prospect est convaincu que votre solution est la bonne dans un budget compatible avec le sien. Vous allez donc travailler ensemble, ce qui reste à faire n’est que paperasse. Le closing va de soi s’il n’est pas ressenti comme tel.
Bien entendu, aussi serein que vous soyez, votre prospect aura probablement des freins de dernière minute. Souvent pas complètement rationnels d’ailleurs. C’est pour cette raison que vous devriez toujours être présent et ne pas simplement envoyer votre offre par e-mail. Il faut que vous détectiez lorsque votre prospect a des doutes et vous devez réussir à le faire s’exprimer à ce sujet.
Nous y sommes ! Une fois cette offre faite, on obtient la réponse à la question qui vous a animé tout au long du processus de vente : Allons-nous faire affaire ensemble ? En réalité, et comme vous le savez ce n’est pas si simple. Vous avez deux possibilités : « Allons-y » ou « Je vais réfléchir ». Si la première possibilité se matérialise aussi simplement, félicitations, vous avez mené cette vente de main de maître. Si c’est l’autre option, accrochez-vous ce n’est pas encore fini !
Un prospect qui réfléchit est un prospect qui a des doutes. La pire chose que vous puissiez faire c’est de simplement lui proposer de revenir vers lui dans quelques jours. Vous devez comprendre ce qui se joue et faire émerger la source de ce doute pour la traiter. Bien souvent, à ce stade, votre adversaire c’est l’inaction ! Il est toujours tentant de ne rien faire. Pensez-y !
Vous avez compris le principe et l’intérêt de la conversation sur l’offre mais vous ne savez pas comment l’appliquer concrètement ? Voici les cartes qui vous seront très utiles pour structurer votre conversation et paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Vous êtes libre de garder les cartes qui vous conviennent et de modifier l’ordre dans lequel vous les utilisez.
Rappelez à votre prospect les éléments clés de sa problématique, comment votre offre va les résoudre et comment va se dérouler la collaboration. A cette étape, vous pouvez utiliser les document co-créés durant la proposition de valeur.
Qu’est-ce qui fait que mon offre est une bonne offre ? Une bonne offre répond à la problématique du client et s’inscrit en reflet du processus de vente qui a mené à sa rédaction. Derrière la question de la « bonne » offre il y a aussi la question du format qui est loin d’être aussi anodine que l’on pourrait croire.
Il n’y a pas, je crois, de format parfait et indiscutable. Voici deux approches intéressantes qui peuvent alimenter votre réflexion sur le format de votre offre et vous permettre de faire un rappel de votre offre durant le closing.
Si vous êtes de la team offre complète et détaillée, l’astuce à utiliser c’est la synthèse vidéo. L’avantage d’une offre détaillée c’est qu’elle véhicule une image de sérieux et permet d’être très précis. L’inconvénient c’est que parmi les décideurs, une minorité seulement prendra le temps de bien la lire. Et c’est un problème.
Par ailleurs, l’écrit présente des failles dans sa manière de véhiculer un message. La vidéo est un excellent vecteur pour compléter votre offre. Plus facile à consommer, elle vous permettra d’insister sur les points clés en véhiculant émotions et convictions plus facilement qu’à l’écrit.
Alors là, c’est une autre école. L’idée est extraordinairement simple : faites une offre qui tient sur une seule page. Cela représente de nombreux avantages : le fait de limiter le message aux informations les plus importantes est très efficace. Par ailleurs, s’il y a moins de détails, il y aura aussi moins de questions, voire de négociations. Par ailleurs, il y a de bonnes chances que vos offres se ressemblent d’un client à un autre si votre positionnement est clair.
Faites prendre pleinement conscience à votre prospect que résoudre son problème va lui rapporter bien plus qu’il ne pourrait le croire. Vous pouvez utiliser des documents collaboratifs comme des audits, comparatifs, vidéos, articles…
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Q2C Selling et à télécharger notre livre blanc « Placez la vente au cœur de votre Stratégie d’Acquisition »