La conversation sur l'identité
Les conversations issues de la méthode Q2C Selling permettent de construire une trame tout au long de votre processus de vente. Q2C Selling est une méthode pour mieux préparer vos rendez-vous, maîtriser votre cycle de vente et vendre plus et plus vite. La conversation sur l’identité est la première étape de la qualification.
Dans cet article, retrouvez la définition et l’intérêt de la conversation sur l’identité et découvrez comment la structurer efficacement. A la fin de l’article, découvrez les cartes associées à cette conversation et utilisez-les pour paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Choisissez les cartes qui vous conviennent et personnalisez-les selon votre offre et vos prospects.
Pour en découvrir davantage sur les conversations et réussir leur mise en application, nous vous invitons à télécharger un extrait de notre livre Q2C Selling écrit par Gabriel Dabi Schwebel et Nicolas Delignières.
La conversation sur l’identité s’intéresse, comme son nom l’indique, à l’identité des personnes présentes. Qui est le prospect ? Qui est le commercial ? Attention, l’idée n’est pas de rester superficiel en s’arrêtant au prénom et à l’intitulé de poste de la personne en présence. Il s’agit ici de faire s’exprimer chacun sur qui il est professionnellement et personnellement.
Il y a plusieurs raisons au fait que le commercial doit tout autant se présenter que le prospect. Premièrement, cela permet de montrer l’exemple et cela sera plus facile pour le prospect d’imiter le commercial plutôt que de commencer.
Deuxièmement, cela crée un lien bien plus efficacement. Souvent, on se méfie un peu du « commercial », commencer par vous présenter en tant qu’humain qui vit (et pas que pour son travail) va vous permettre de changer de posture et de glisser doucement dans une position proche de celle du tiers de confiance.
Lorsque le prospect parle de lui, il va naturellement parler de ce qui est important pour lui et cela va automatiquement le faire se sentir plus proche de vous. Par ailleurs, on en révèle beaucoup plus sur sa personnalité quand on parle de son parcours professionnel passé et
de ses passions que du poste qu’on occupe aujourd’hui.
Plus vous avez d’informations, plus vous pourrez vous trouver des points communs et plus vous créerez une relation de confiance avec le prospect.
Cette conversation vous permettra d’identifier le profil de votre prospect et la manière de le convaincre. Pensez à la méthode SONCAS ou DISC, par exemple.
Suivant la position hiérarchique et la séniorité, vous pourrez en déduire le poids de votre interlocuteur dans la décision d’achat.
Chiffre d’affaires, effectif, structure de l’entreprise, secteur d’activité. Ce sont des éléments clés pour s’assurer que l’entreprise du prospect est bien dans votre cible.
Avec qui votre prospect travaille-t-il ? Quelles sont les équipes impliquées dans le processus de décision ?
Si vous êtes habile et réussissez à créer un climat de confiance, vous en apprendrez plus sur le prospect : passion, famille, etc. C’est très utile, cela touche à l’affect et cela vous permettra peut-être de l’emporter.
Vous avez compris le principe et l’intérêt de la conversation sur l’identité mais vous ne savez pas comment l’appliquer concrètement ? Voici les cartes qui vous seront très utiles pour structurer votre conversation et paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Vous êtes libre de garder les cartes qui vous conviennent et de modifier l’ordre dans lequel vous les utilisez.
Après avoir validé l’objectif et la durée du rendez-vous avec votre prospect, présentez-vous grâce à la story du commercial. Le principe ? Présentez-vous sous l’angle de votre histoire, vous êtes plus qu’un prénom et un intitulé de poste, cela vous permettra de créer du lien avec lui et de gagner sa confiance. Vous devez raconter à votre interlocuteur comment vous en êtes arrivé là devant lui et comment ce chemin vous a permis d’être légitime pour l’aider.
Cette carte succède directement à votre présentation personnelle. Pour cela, deux choix s’offrent à vous. Vous pouvez présenter votre entreprise grâce à un document comme un diaporama par exemple. Ce document doit contenir les éléments clés de présentation de votre entreprise.
L’autre possibilité est de présenter votre entreprise via son histoire. L’histoire de l’entreprise que vous représentez est un bon moyen de créer un lien, elle ne sera plus une entreprise parmi d’autres, mais une entreprise que votre prospect connaît. Racontez également l’histoire votre équipe, ses talents, ses obsessions et ce qui l’a menée à créer vos solutions.
Une fois vos présentations terminées, laissez votre prospect faire de même et récoltez toutes les informations nécessaires pour la suite de votre processus de vente. Qualifier c’est aussi apprendre à connaître son interlocuteur et créer du lien avec lui.
Pourquoi ? Parce que cela vous permettra de comprendre quels sont les bons arguments et la bonne manière de traiter avec ce prospect pour réussir la vente. N’oubliez pas que la vente est un processus centré sur l’humain et que ce sont tout autant les émotions qui vous permettront de l’emporter que les aspects plus rationnels.
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