La conversation sur les concurrents
Les conversations issues de la méthode Q2C Selling permettent de construire une trame tout au long de votre processus de vente. Q2C Selling est une méthode pour mieux préparer vos rendez-vous, maîtriser votre cycle de vente et vendre plus et plus vite. La conversation sur les concurrents est la quatrième et dernière étape de la proposition de valeur.
Dans cet article, retrouvez la définition et l’intérêt de la conversation sur les concurrents et découvrez comment la structurer efficacement. A la fin de l’article, découvrez les cartes associées à cette conversation et utilisez-les pour paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Choisissez les cartes qui vous conviennent et personnalisez-les selon votre offre et vos prospects.
Pour en découvrir davantage sur les conversations et réussir leur mise en application, nous vous invitons à télécharger un extrait de notre livre Q2C Selling écrit par Gabriel Dabi Schwebel et Nicolas Delignières.
La question mérite d’être posée. Cela dépend de nombreux facteurs et il ne faut pas en avoir peur. Vous devez être capable de parler de vos concurrents et de démontrer votre supériorité dans le contexte de votre prospect, et ce, sans vous montrer ni méprisant, ni diffamatoire. Cela ne vous sera jamais d’aucune utilité.
Que vous ne soyez pas seul en course a au moins un mérite : cela prouve qu’il y a une douleur importante et que votre prospect cherche à la résoudre. Soyez à l’aise lorsque vous échangez avec votre prospect au sujet de vos concurrents sur le processus de vente, si vous êtes sur la défensive, cela paraîtra louche.
Aborder cette question tôt a également l’avantage de prouver à votre prospect que vous êtes parfaitement serein à ce sujet et qu’il sera probablement inutile de vous agiter ces mêmes concurrents sous le nez pour obtenir un meilleur tarif.
Bien que parler des concurrents ne soit pas toujours nécessaire, il y a un secteur où on peut difficilement faire l’impasse sur ce sujet : les logiciels SaaS. Il n’y a aucune chance pour que votre prospect n’ait pas en tête certains de vos concurrents lorsque vous échangez.
Savoir qui est en face de vous est capital pour pouvoir mettre en valeur les bons éléments de différenciation et les bons arguments vis-à-vis de la problématique de votre prospect. Vous devez échanger à ce sujet, le plus tôt possible, idéalement avant de scénariser votre démo ou la présentation de vos fonctionnalités.
Cette information est importante, car elle vous permettra d’éliminer certains arguments qui pourraient être inefficaces et comprendre ce que recherche votre prospect.
Si vous connaissez bien vos concurrents, ce que je vous souhaite, savoir qui est présent, c’est aussi connaître la nature des arguments qu’ils avancent. Cela sera d’autant plus facile de les battre.
Le prospect peut parfois se justifier de la mise en concurrence. Savoir s’il présente ça dans le but d’obtenir le meilleur prix ou le meilleur accompagnement est toujours instructif.
C’est une excellente conversation pour aborder la question des éléments qui fera pencher la balance vers tel ou tel prestataire.
Votre prospect va pouvoir vous confier qu’un aspect particulier lui plaît chez l’un ou l’autre de vos concurrents. Il vous donnera ainsi l’occasion de contre-argumenter ou d’étoffer votre offre à venir.
Vous avez compris le principe et l’intérêt de la conversation sur les concurrents mais vous ne savez pas comment l’appliquer concrètement ? Voici les cartes qui vous seront très utiles pour structurer votre conversation et paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Vous êtes libre de garder les cartes qui vous conviennent et de modifier l’ordre dans lequel vous les utilisez.
Échangez avec votre prospect au sujet de vos concurrents, ne soyez pas sur la défensive. Soyez capable de parler de vos concurrents et démontrez votre supériorité sans être méprisant ou diffamatoire.
Le prospect peut parfois se justifier de la mise en concurrence. Découvrez si le but de votre prospect est d’obtenir le meilleur prix ou le meilleur accompagnement, cela est toujours instructif.
Demandez à vos clients ce qu’ils apprécient chez vos concurrents et identifiez les points de différenciation avec votre offre. Votre prospect va pouvoir vous confier qu’un aspect particulier lui plaît chez l’un ou l’autre de vos concurrents. Il vous donnera ainsi l’occasion de contre-argumenter ou d’étoffer votre offre à venir.
A cette étape, deux types de documents collaboratifs sont particulièrement pertinents. La grille comparative est très utile pour discuter avec votre prospect des différences qu’il a perçues entre les offres et très précieux pour contrecarrer vos concurrents.Le rétro planning est un document assez courant. Proposez à votre prospect de le remplir à partir d’un document que vous aurez pré-construit.
Deux choix s’offrent à vous. Vous pouvez énoncer un cas client mais raconté comme une histoire. Vous racontez le succès d’un client aussi proche que possible de votre prospect (secteur d’activité, problématique, taille de l’entreprise…). L’autre solution est de réaliser la même chose mais en vous appuyant sur des documents qui attestent cette légitimité.
Le cas client est un contenu simple à réaliser dans le sens où il s’agit simplement de raconter une histoire vécue. Cette simplicité s’accompagne d’une efficacité importante, c’est un contenu concret qui joue sur la preuve sociale « quelqu’un comme vous a atteint ses objectifs grâce à nous ».
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