La conversation sur la valeur
Les conversations issues de la méthode Q2C Selling permettent de construire une trame tout au long de votre processus de vente. Q2C Selling est une méthode pour mieux préparer vos rendez-vous, maîtriser votre cycle de vente et vendre plus et plus vite. La conversation sur la valeur est la cinquième étape de la qualification.
Dans cet article, retrouvez la définition et l’intérêt de la conversation sur la valeur et découvrez comment la structurer efficacement. A la fin de l’article, découvrez les cartes associées à cette conversation et utilisez-les pour paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Choisissez les cartes qui vous conviennent et personnalisez-les selon votre offre et vos prospects.
Pour en découvrir davantage sur les conversations et réussir leur mise en application, nous vous invitons à télécharger un extrait de notre livre Q2C Selling écrit par Gabriel Dabi Schwebel et Nicolas Delignières.
Pour approfondir la qualification, il vous faut comprendre quel est l’impact financier, la valeur, du problème du prospect. C’est capital, car en réalité cela va directement impacter le budget
qu’il est prêt à y consacrer et sa criticité. Un problème dont on identifie mal les coûts peut attendre, pas celui dont on est conscient qu’il nous fait perdre beaucoup d’argent.
Attention à ne pas faire de raccourcis : le budget peut effectivement émerger de cette conversation surtout lorsque celui-ci n’avait pas encore été arrêté par le client. L’objectif de cette conversation c’est surtout de comprendre ce que coûte le problème à l’entreprise et le faire réaliser à son interlocuteur par la même occasion.
Si le client n’a pas de budget en tête, cela vous permettra rapidement d’avoir une idée de l’investissement raisonnable (20 % du coût par exemple, pour un ROI à 5).
Beaucoup de problématiques pourront être analysées avec une précision quasi comptable pour avoir une idée du coût engendré par la non-résolution de ce problème. Mais parfois, c’est plus compliqué que cela. N’insistez pas et ne forcez pas une analyse de coût qui ne convaincra personne.
Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas estimer cette valeur. Une absence de coût n’implique pas nécessairement que résoudre la problématique n’apportera pas de valeur supplémentaire, amenez donc la conversation sur le terrain de l’avenir.
Parfois les objectifs de votre prospect diffèrent de ceux de son entreprise/ entourage. C’est très utile de connaître les deux et de les traiter pour réussir votre vente.
Bien sûr la conversation sur la valeur est un excellent moyen de faire émerger le budget notamment si le prospect n’a pas encore indiqué de budget alloué pour son achat. C’est alors la conversation sur la valeur qui permettra de comprendre le prix acceptable pour votre solution.
Bien sûr, en échangeant sur la valeur, ce sont les objectifs du prospect qui vont pouvoir émerger. Objectif de réduction des coûts qui doivent être atteints ou d’augmentation des revenus, notamment. Dans le cas du prospect, c’est l’atteinte des objectifs qui lui ont été fixés si ce n’est pas le dirigeant par exemple.
Vous avez compris le principe et l’intérêt de la conversation sur la valeur mais vous ne savez pas comment l’appliquer concrètement ? Voici les cartes qui vous seront très utiles pour structurer votre conversation et paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Vous êtes libre de garder les cartes qui vous conviennent et de modifier l’ordre dans lequel vous les utilisez.
Combien coûte la non résolution de ce problème à l’entreprise de votre prospect ? Comprendre quel est l’impact financier, la valeur du problème du prospect. C’est capital, car en réalité cela va directement impacter le budget que votre prospect est prêt à y consacrer et sa criticité.
Il existe deux types de prospects, ceux qui se sentent lièvre et ceux qui se sentent tortue. Chacun possède ses croyances qui vont limiter leur capacité à agir et investir. Traitez-les grâce à cette story. Faites une comparaison directe de votre prospect avec l’histoire de la tortue et du lièvre. Ou construisez une histoire qui raconte comment un de vos clients qui était un lièvre ou une tortue a travaillé avec vous pour gagner la course !
Il arrive souvent que cela soit difficile pour votre prospect d’évaluer la valeur réelle de son problème et il aura parfois tendance à vouloir la minimiser. Il y a une astuce assez amusante
que pour faire prendre conscience à votre prospect de la valeur de son problème. C’est particulièrement efficace avec les dirigeants d’entreprise et plus généralement avec les prospects à l’esprit de compétition marqué.
Demandez à votre prospect ce qu’il ferait si l’un de ses concurrents lui proposait un chèque pour renoncer à traiter ce problème pendant 3 ans. Pour quel montant accepterait-il ? Cela amuse le prospect et la surprise amène l’honnêteté. Par ailleurs, le montant est presque sans importance, il est assez rare qu’il soit précis. Votre prospect vous répondra sûrement qu’il refuse la proposition.
Dites-lui ensuite que cette somme c’est de l’argent que son concurrent ne peut pas investir dans d’autres stratégies. Vous pensez que cela à tant de valeur que cela ? Cette technique permet à votre prospect de se projeter dans deux éléments clés pour augmenter la valeur du problème à ses yeux : le renoncement à la solution et l’avantage pris par ses concurrents.
Bien sûr, on pourra vous dire que jamais un concurrent ne ferait ce genre d’offre, la réponse ici est très simple : « Bien sûr, il est bien plus rentable d’utiliser cet argent pour investir dans la solution au problème, plutôt que d’empêcher les concurrents de le faire ».
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