Le coût de l’inaction
Les conversations issues de la méthode Q2C Selling permettent de construire une trame tout au long de votre processus de vente. Q2C Selling est une méthode pour mieux préparer vos rendez-vous, maîtriser votre cycle de vente et vendre plus et plus vite. La conversation sur le coût de l’inaction est la première étape du closing.
Dans cet article, retrouvez la définition et l’intérêt de la conversation sur le coût de l’inaction et découvrez comment la structurer efficacement. A la fin de l’article, découvrez les cartes associées à cette conversation et utilisez-les pour paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Choisissez les cartes qui vous conviennent et personnalisez-les selon votre offre et vos prospects.
Pour en découvrir davantage sur les conversations et réussir leur mise en application, nous vous invitons à télécharger un extrait de notre livre Q2C Selling écrit par Gabriel Dabi Schwebel et Nicolas Delignières.
Lors de la plupart des processus de vente, votre principal adversaire n’est pas nécessairement un concurrent. Le plus souvent c’est l’inaction qui s’oppose le plus à votre succès. Qu’importe la criticité, la résistance au changement existe chez tout le monde et la crainte de l’échec aussi. Pour contrecarrer la tentation de l’inaction, la meilleure méthode reste de matérialiser le risque et le coût qu’entraîne l’absence d’action.
Une entreprise qui stagne est une entreprise qui meurt. L’inaction a toujours un coût, même si celui-ci n’est pas toujours simple à quantifier, il existe. S’il y a un sujet sur lequel vous devez travailler en amont, c’est celui-ci. Vous devez être en mesure d’expliquer clairement, et sans boniment, ce que risque votre client en n’agissant pas tout de suite.
Quand on parle de coût, on pense à ce que va perdre son prospect : argent, notoriété, compétence… Mais c’est aussi la perte de chance qui doit être mesurée. Car bien souvent, vos solutions ne font pas que résoudre un problème immédiat, elles ouvrent de nouvelles perspectives. Ces perspectives sont autant de bénéfices futurs auxquels votre prospect ne pourra prétendre.
Nous en sommes au closing, vous ne devriez plus découvrir de nouveaux éléments. Mais échanger sur le coût de l’inaction permet de vérifier avec votre prospect deux éléments clés.
Cela peut sembler évident, mais quand on a la « tête dans le guidon » prendre le recul nécessaire pour réaliser l’ensemble des conséquences de la problématique à laquelle nous faisons face est loin d’être simple.
Par ailleurs, on peut se focaliser sur un type de conséquence en en négligeant d’autres. Votre prospect a peut-être conscience de l’impact que cette problématique a sur son entreprise ou son entourage, tout en occultant l’impact que cela a sur lui par exemple.
Résoudre un problème c’est bien, mais la valeur de la résolution de ce problème est plus grande que l’on peut croire. Lorsqu’on résout un problème, on libère aussi un potentiel nouveau, ne serait-ce que du « temps de cerveau » disponible pour autre chose. Vous devez faire prendre pleinement conscience à votre prospect que résoudre son problème va lui rapporter bien plus qu’il ne pourrait le croire.
Vous avez compris le principe et l’intérêt de la conversation sur le coût de l’inaction mais vous ne savez pas comment l’appliquer concrètement ? Voici les cartes qui vous seront très utiles pour structurer votre conversation et paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Vous êtes libre de garder les cartes qui vous conviennent et de modifier l’ordre dans lequel vous les utilisez.
Très utile dès le début de la phase de closing et pour enchaîner directement après votre proposition de valeur. Votre principal adversaire est souvent l’indécision. Grâce à cette astuce, vous pourrez illustrer les coûts directs et indirects que prend votre prospect.
Décrivez la situation dans laquelle se trouvait un de vos prospects, qui a mis un peu trop de temps à se décider et qui a regretté de ne pas l’avoir fait plus vite. Exposez les conséquences négatives pour ce prospect du fait d’avoir repoussé sa décision.
Un bon témoignage client validant le sérieux de votre entreprise et le haut niveau de satisfaction d’un client qui ressemble à votre prospect peut faire la différence. Privilégiez les témoignages vidéo, plus faciles à consommer et à partager.
Proposez à votre prospect de formuler des hypothèses dans un simulateur afin qu’il compare par lui-même la différence entre action et inaction. Vous pouvez paramétrer des formules automatisées en amont.
Si vous avez d’autres outils ou contenus qui permettent de visualiser l’impact de votre solution sur la problématique de votre prospect, c’est un excellent levier pour l’aider à se décider. Au-delà des chiffres proposés en valeur absolue, le fait de démontrer cet attachement au retour sur investissement peut convaincre.
Si votre prospect est convaincu mais a peur de se lancer ou craint que le résultat ne soit pas à la hauteur de ses attentes, présentez votre prospect à un de vos clients évoluant dans un contexte similaire (marché, taille de l’entreprise, problématique initiale). C’est un très puissant levier de réassurance. Cela peut débloquer une vente, et ce, même lorsque finalement votre prospect ne contactera pas le client.
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