C’est bien beau de générer des leads et d’enchaîner les rendez vous commerciaux, encore faut-il que les prospects répondent positivement à vos offres… qu’ils répondent même tout simplement. En effet, trop d’offres restent sans réponse et il ne suffit pas de relancer pour obtenir un retour. Il faut savoir bien relancer. Voici 6 conseils pour y arriver en prospection commerciale.
Le mieux à faire, c’est de systématiquement planifier un rendez-vous de relance dès la remise de l’offre. C’est une habitude à prendre qui est bien acceptée par le prospect si elle est bien amenée. Il s’agit, avant la remise de l’offre, d’indiquer que vous souhaitez fixer dès maintenant une date pour faire un point sur votre proposition et obtenir un retour. Cette demande doit précéder la remise de l’offre, afin de garder un levier sur le prospect. Ce levier est perdu dès l’offre remise, car le client a obtenu ce qu’il souhaitait.
Il est important de rester très factuel dans ses relances :
Plus vous serez factuel, plus le prospect se sentira obligé de répondre. Votre relance aura presque une allure administrative et on répond en général à ce genre de relance 😉
En plus d’être factuel, il est important de rester dépassionné dans ses relances. Ce n’est plus le moment de faire la vente, de montrer de l’enthousiasme. C’est oui ou c’est non, et si c’est non c’est pas grave. Un de perdu, dix de retrouvés. Il faut faire en sorte qu’il soit facile pour le prospect de dire non. Non, j’ai choisi une autre agence ; non nous ne ferons pas le projet parce que nous avons d’autres priorités, etc.
Certains prospects ont beaucoup de mal à dire non et préfèrent ne rien dire, disparaître dans la nature. Voici un exemple de phrase susceptible de débloquer la situation et d’obtenir une réponse :
Si vous souhaitez être plus direct, vous pouvez même adopter un objet de mail intriguant comme :
Mieux encore, j’ai lu sur un forum un conseil de Jérôme Dumont qui m’a fait beaucoup rire et qui résume bien mon propos
Même en B2B vous avez le droit de faire des promotions. Il suffit de justifier leur caractère exceptionnel, sans pour autant dégrader votre image de qualité et la légitimité du prix que vous avez déjà proposé.
Pour une société de service, l’organisation des équipes peut être un bon prétexte à promotion. Par exemple,
Vous pouvez aussi proposer quelque chose en échange :
Sur Linkedin Eric Anselin m’a aussi suggéré une variante de cette technique à savoir envoyer une relance qui enrichie l’offre. Par exemple présenter un bénéfice supplémentaire qui n’a pas encore été exposé. Ou aussi indiquer une référence nouvelle qui rassure sur la fiabilité du produit offert. Ce qui est effectivement très pertinent.
Je vous recommande de commencer vos relances par le canal utilisé pour envoyer votre offre. En général, le mail en répondant à votre mail d’offre. Cela me semble le plus facile et le plus naturel. Néanmoins, en l’absence de réponse, vous pouvez essayer d’autres canaux :
Cette approche multicanal est efficace mais peut paraître trop insistante à votre prospect. Il est bon d’avoir usé des conseils précédents avant de l’appliquer.
Si vous n’avez pas le courage de mettre en oeuvre toutes ces astuces et si, malgré tout vos efforts, vous n’en pouvez plus des prospects qui ne prennent pas la peine de vous répondre alors que vous avez investi beaucoup de temps dans votre offre, il ne vous reste plus qu’à appliquer un système de relance automatique. En effet, il n’y a pas que le marketing qui peut s’automatiser mais aussi la vente.
La solution Active Campaign que nous distribuons, permet d’intégrer marketing automation et CRM, ce qui vous permet de créer des scénarios en fonction des étapes de votre pipe commerciale. Il est ainsi possible d’automatiser des scénarios de relance pour l’étape « Offre envoyée », scénarios qui pourront reprendre tout ou partie des conseils précédents.
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La relance a toujours été une tache pénible pour les télécommerciaux. Cet article propose des conseils astucieux et modernes. Relance automatique, multiplication des canaux, des techniques qui vont également préparer les entreprises à entrer dans l'ère du digital.
Effectivement, la multiplication des canaux augmentera forcement l'obtention des avis des prospect et donc d'avancer dans le ciblage des clients.