Dans la longue lignée de mes articles sur la performance commerciale, je viens aujourd’hui partager avec vous 3 conseils concrets pour mieux gérer vos argumentaires commerciaux dans le domaine de la communication commerciale et ainsi améliorer votre performance commerciale.
Beaucoup de commerciaux cherchent d’emblée à entrer dans la phase d’argumentation pour convaincre tout de suite leur prospect de la qualité de leur solution. La phase de contact, ou de teasing, doit être une phase d’analyse préliminaire permettant au commercial de bien sonder les besoins afin de proposer une solution adéquate. Quelle que soit la solution proposée, vous devez comprendre en quoi vous pouvez être utile et cette collecte d’informations précieuses ne peut se faire que par une phase exploratoire et d’écoute. Cette phase de diagnostic commercial permet de basculer d’une vente “push”, où vous allez présenter à votre prospect tous les avantages de votre solution (alors qu’à priori vous n’êtes même pas sûr que votre solution réponde à un besoin actuel de votre interlocuteur), à une vente “pull”, ou votre rôle sera de détecter des failles, des besoins non comblés, des opportunités non exploitées chez votre prospect. Ainsi, vous aurez un double avantage : vous serez plus précis dans l’argumentaire que vous saurez contextualiser en fonction des informations recueillies, mais aussi votre interlocuteur se convaincra de la pertinence de vos solutions grâce à la qualité de votre diagnostic. Car celui qui pose les bonnes questions est probablement le plus à même d’apporter les meilleurs réponses. Votre argumentaire doit donc toujours commencer par une phase de diagnostic qui suscitera l’intérêt de votre interlocuteur.
Si votre phase de diagnostic à été bien conduite et si vous avez prouvé à l’interlocuteur que votre analyse de ses problèmes et de ses besoins est juste, vous allez aborder sereinement la phase d’argumentation. Mais votre argumentaire doit être lui aussi construit de façon stratégique. Vous devez vendre vos bénéfices, vos résultats et ne pas détailler directement la manière de produire ces résultats. Après tout, votre solution n’est qu’un véhicule entre une situation actuelle (qui comporte ces problèmes et besoins détectés) et la situation future que vous promettez (ou les besoins et problèmes auront été résolus par votre solution). Une fois la “big picture” présentée, vous pourrez ensuite rentrer dans le détail et la présentation des éléments constitutifs de votre solution, qui vous permet de délivrer la promesse client exposée auparavant. Si vous faites admettre à l’interlocuteur que sa situation actuelle est améliorable en une situation future apportée par votre solution, votre vente à été bien conduite.
Enfin, pour crédibiliser votre solution au maximum vous devez pouvoir contextualiser vos arguments et démontrer que vous ne proposez pas une solution générique mais bien une solution sur mesure répondant aux besoins que vous avez détectés. Pour ce faire, vous devez adapter votre argumentaire, en proposant par exemple des références clients et des cas d’usage avec des clients similaires, ou dont les problèmes étaient semblables à ceux de votre interlocuteur. Vos arguments méritent également d’être illustrés par des exemples concrets adaptés au contexte et enjeux de votre interlocuteur. Vous devez être en mesure de démontrer que votre solution à déjà donné des résultats palpables dans des contextes similaires à celui de votre client. Cela le convaincra de votre capacité à avoir effectué un bon diagnostic et donc de proposer une solution adaptée.
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