En marketing, la conversion se trouve toujours au bout du tunnel. Toute entreprise ambitionne de voir un lead devenir un prospect, qui va sortir la carte bleue et souscrire à l’une de ses offres. Pour y parvenir, une étude marketing doit être menée, des arguments doivent cependant être posés, et des techniques marketing bien ficelées, appliquées. Certaines méthodes donnent évidemment plus de résultats que d’autres. Les 5 techniques suivantes s’avèrent particulièrement bénéfique pour augmenter vos ventes
Inutile de planifier quoi que ce soit tant que vous n’avez pas la moindre idée de qui est votre client type. Les points à définir sont nombreux. Quelles sont ses habitudes ? Dans quel quartier vit-il ? Comment gagne-t-il sa vie ? Quelles difficultés rencontre-t-il au quotidien ? Quels sont ses projets ? Quelles sont ses aspirations, ses positions politiques ou religieuses ? Qu’est-ce qu’il attend de son futur proche ?
Ce type de renseignements est à la fois simple et compliqué à obtenir. Facile, puisque des outils adéquats permettent de définir le profil type d’un client à partir de ses habitudes comportementales. Difficile, parce que ces outils ne sont pas infaillibles. C’est le travail de votre équipe marketing de combler le vide, via des sondages, des quizz, des opérations A/B testing et autres séances de questions/réponses avec les clients les plus fidèles.
En sachant qui utilise le plus vos produits ou services, vous pourrez définir qui est intéressé par votre offre. Vos recherches peuvent faire ressortir les traits d’un buyer persona, que vous ciblez déjà, ou identifier de nouveaux profils inattendus. Cela vous donnera de précieux indices sur les méthodes et canaux de communication qui touchent vraiment vos cibles.
Discerner les envies et les besoins des clients est une chose. Connaître vos propres aspirations, forces et faiblesses en est une autre. Votre entreprise saura mieux convaincre ses prospects si elle maîtrise parfaitement ses avantages compétitifs. Vous terrassez vos concurrents grâce à votre politique tarifaire ? Votre politique de fidélisation vous fait sortir du lot ? Vos produits constituent-ils la référence dans votre domaine, en termes de qualité et de fiabilité ? Votre offre répond-elle à un besoin que vous seul êtes en mesure de combler ?
Aussi étrange que cela puisse paraître, identifier l’avantage compétitif de votre entreprise est assez complexe. Votre propre vision de vos forces et faiblesses est différente de celle de votre clientèle. Aussi, les sondages, l’analyse des commentaires et de vos publications dans les médias sont les seuls moyens sûrs de savoir ce que les consommateurs pensent réellement de votre offre.
Autrement dit, misez encore et toujours sur les data pour obtenir une idée précise de ce qui fait votre différence aux yeux des clients… et de vos concurrents. Vous pourrez ainsi appuyer sur ce point de différenciation et le rendre encore plus convaincant pour vos acheteurs fidèles.
On ne le répétera jamais assez : les réseaux sociaux sont le présent et l’avenir du marketing – et de la relation client. Dans les faits, ces deux domaines commencent à s’imbriquer et à se mélanger. Une marque absente de Facebook, de LinkedIn, de Twitter ou de Snapchat perd automatiquement de la visibilité auprès d’une frange non négligeable de ses clients potentiels. Les avantages de ces plateformes sont multiples.
Elles offrent aux marques un canal d’échange direct avec les leads, les prospects et les clients. Les commentaires et messages privés sur Facebook permettent par exemple de récolter des avis, des commandes et de nouvelles propositions des consommateurs. Si vous ciblez une clientèle B2B, LinkedIn est l’espace parfait pour faire valoir votre expertise et vous entourer de bons partenaires d’affaires.
Même les annonces officielles, les communiqués de presse et les comptes rendus d’un événement en direct peuvent être diffusés sur les réseaux sociaux. Tous ces éléments vous permettent de créer un lien de confiance entre vous et vos suiveurs, qu’ils soient des leads, de simples curieux ou des clients avertis. Les réseaux sociaux sont en ce sens aussi performants, sinon plus, que les campagnes « Inbound Marketing » basées sur les contenus de votre site ou de votre blog.
Un marketeur efficace sait toujours convaincre son auditoire de la réalité d’un besoin et de sa capacité à y répondre favorablement. Parfois, les clients ne savent même pas qu’ils éprouvent un tel besoin. Votre entreprise doit être en mesure de leur montrer en quoi votre offre leur est profitable. Vous pouvez entre autres miser sur le sentiment d’urgence ou de rareté, pour susciter l’intérêt de vos cibles.
Une autre option consiste à créer un nouveau marché ou une nouvelle tendance, et à insuffler ainsi un sentiment d’originalité ou d’appartenance à une communauté chez les clients. Cette forme d’empathie, qui a trait à l’égo et au besoin de reconnaissance commun à tout humain, est la clé du succès de votre opération marketing – et, à terme, de l’augmentation de vos ventes.
Prêcher des arguments marketing et commerciaux à des prospects est souvent la priorité de plusieurs marques. Or, les grandes entreprises qui réussissent se concentrent avant tout sur leurs clients fidèles. Mais comment définir la fidélité à ce niveau ? Un acheteur qui revient deux ou trois fois sur votre site e-commerce en quelques semaines montre déjà des signes de fidélité encourageants. En feuilletant vos fichiers et historiques de ventes, vous trouverez probablement des profils similaires. Si la fréquence d’achats/visites est encore plus élevée, alors tant mieux !
Chouchoutez ces acheteurs qui ont l’habitude de se tourner vers votre marque pour résoudre l’un ou l’autre de leurs problèmes. Proposez-leur des offres spéciales et personnalisées, comme une réduction, un ticket-cadeau, un cadeau bonus, des livraisons gratuites ou un accès privilégié à une vente privée.
Ces petites attentions font toujours leur effet. Elles font revenir les clients. Les acheteurs les plus convaincus n’hésiteront pas à recommander votre offre à leur entourage. C’est un argument cent fois plus éloquent que la meilleure de vos campagnes publicitaires !
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