La définition donnée par Linkedin est : « Le Social Selling Index mesure votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer les bonnes informations et à construire de nouvelles relations.”
Depuis début 2015, le social selling index (SSI) permet aux utilisateurs de LinkedIn de connaître leur ranking, d’analyser la performance de leur activité de social selling et finalement de mesurer leur influence et leur audience sur LinkedIn. Votre score, sur 100, indique les points à améliorer.
Le Social Selling Index mesure votre efficacité sur les 4 activités du social selling :
Chaque activité est notée sur 25, et le SSI donne une note cumulée sur 100
Il est crucial de construire votre marque professionnelle car, selon LinkedIn :
Construisez votre profil en pensant à vos clients, pour qu’ils comprennent dès les premières lignes ce que vous pouvez leur apporter.
En effet, votre profil est destiné à être vu par vos acheteurs potentiels. Il visera donc 3 objectifs :
Les 5 éléments clés de votre profil LinkedIn à optimiser pour capter l’attention de vos visiteurs :
Ce sont vos prospects et toutes les personnes que vous jugerez importantes pour le développement de votre business. Ainsi, toujours selon LinkedIn, 69 % des commerciaux utilisateurs de Linkedin qui ont visité les profils d’au moins 10 personnes, sont susceptibles de dépasser leurs quotas de vente.
Le moteur de recherche de LinkedIn est très efficace pour vous aider à trouver les bonnes personnes. Utilisez les nombreuses options de la fonction « Recherche » par mot-clé, par secteur d’activité, par secteur géographique, par intitulé de poste, … pour cibler vos recherches. N’hésitez pas à inviter vos clients et prospects pour élargir votre réseau. Demandez à vos relations de vous mettre en contact avec des prospects potentiels de deuxième et troisième niveau. Soyez réactif à toute interaction pour susciter de nouvelles réactions. Identifiez et adhérez aux groupes de discussion dont vos prospects sont membres. Utilisez la fonctionnalité “vues de votre profil” pour identifier ceux qui ont consulté votre profil et engagez la conversation pour savoir ce qui a motivé leur visite.
Le partage d’informations est au cœur de votre activité de Social Selling. C’est lui qui vous fera trouver de nouveaux prospects. Plus de 64 % des acheteurs BtoB disent aimer recevoir de la part d’un commercial des articles ou des informations qui leur sont utiles. Publiez du contenu pertinent c’est-à-dire en relation avec les problèmes de vos clients ; ils vous en seront reconnaissants et vous percevront comme une source fiable d’information et un professionnel crédible. Suivez chaque jour votre fil d’actualités pour y trouver de nouveaux contenus à diffuser. Lorsque vous obtenez des interactions, des “j’aime”, des commentaires ou des partages, remerciez leurs auteurs et incluez dans vos messages des commentaires constructifs.
C’est en identifiant et en invitant à se connecter les décideurs que vous constituez le réseau professionnel vous procurant le flux continu d’opportunités d’affaires dont votre entreprise a besoin pour se développer.
Les personnes achètent à des gens en qui ils ont confiance. La confiance est indispensable pour développer des relations d’affaires. A cet égard :
Pour créer et entretenir la confiance avec vos acheteurs, après le premier contact, continuez à cultiver et à approfondir la relation en leur adressant régulièrement des contenus qui les aident dans leur décision d’achat, et en réagissant à leurs actualités. Ainsi ils penseront à vous quand un besoin se présentera.
Pratiquez quotidiennement ! Chaque jour, identifiez de nouveaux prospects, de nouveaux contenus, commencez de nouvelles discussions, réagissez aux interactions. Vous noterez une augmentation progressive et continue de votre Social Selling Index, témoignant de votre progression dans la maîtrise du Social Selling.
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