Faire son commercial quand on est indépendant est difficile car il faut à la fois prospecter et à la fois réaliser les prestations. Quand on est consultant indépendant l’exercice est encore plus difficile car il faut à la fois vendre l’idée que le client a besoin de conseil en plus de se vendre soi-même. Cela ne peut pas se faire aussi simplement que quand on vend de l’opérationnel ou de la formation. Dans cet article je vous explique pourquoi et je vous donne 4 conseils pour réussir à vendre du conseil en tant qu’indépendant.
Vendre du conseil est plus complexe car les clients à l’exception des grands comptes sont assez peu enclins à acheter du conseil. Ils n’en comprennent pas toujours la valeur et trouve cela cher. Ils sont beaucoup plus à l’aise avec le fait d’acheter de la prestation opérationnelle comme rédiger un article, un livre blanc, faire du SEO, etc. plutôt qu’une prestation qui consiste à réfléchir à ce qu’il faut faire, à définir une stratégie, faire des choix, etc. Ainsi un consultant indépendant doit vendre 2 choses, d’abord l’idée que le client aurait besoin de conseil puis naturellement qu’il serait la bonne personne pour apporter ce conseil.
Le conseil se vend ainsi moins bien sur des plateformes d’indépendants comme Malt ou à travers une simple présence sur les réseaux sociaux, en effet le conseil a besoin d’être vendu en face à face ou dans le cadre d’un échange de temps long qui donne envie au client de se faire accompagner. Il prendra plus rarement l’initiative par lui-même de chercher un consultant alors qu’il cherchera plus naturellement un prestataire.
Le consultant pour se vendre devra donc utiliser d’autres moyens pour se vendre qu’un prestataire freelance.
La meilleure façon de faire du commerce quand on est consultant indépendant c’est à travers son réseau. Il faut donc réussir à entretenir son réseau sans paraître faire du commercial. Pour moi, le déjeuner est l’occasion idéale pour ce faire. Tout d’abord à titre personnel j’ai besoin de la pause déjeuner pour m’évader et casser ma journée, c’est donc le moment idéal pour rencontrer d’autres personnes que celles avec lesquelles on travaille actuellement. Ainsi sauf à être en mission dans un lieu reculé, le déjeuner permet de conjuguer prospection commerciale et réalisation de sa ou ses missions en cours.
Je vous recommande donc d’inviter régulièrement à déjeuner vos anciens collègues, clients, camarades de promos, amis d’amis susceptibles de vous donner une mission un jour. Le fait que vous soyez actuellement en mission vous rend plus détendu et moins pressant pour eux. C’est le bon moment pour semer des graines et pourquoi pas se rendre compte qu’il y a un besoin à court terme qu’il sera possible de conjuguer avec vos missions actuelles ou la fin de vos missions en cours.
Comme je vous l’ai dit, le conseil est plus difficile à vendre qu’une prestation opérationnelle ou que de la formation. La formation constitue ainsi un bon pied dans la porte pour étendre son réseau et vendre du conseil par la suite à des participants. Si votre perspective est ainsi de vendre du conseil, il ne faut pas hésiter à s’appuyer sur les différents organismes de formation existants pour vous vendre même à prix pas toujours intéressant (moins de 1000 € par jour) ce qui est faible compte tenu de la préparation à faire. En revanche, si vous souhaitez faire un vrai business en formation, il vaut mieux se vendre en direct.
Ecrire un livre va être beaucoup plus efficace que faire un site Internet ou écrire quelques articles de blog. En effet, le livre est à la fois un contenu et à la fois un canal de diffusion à part entière compte tenu de sa distribution en librairie, etc. C’est aussi un excellent outil pour faire des relations presse et se positionner comme expert. Un livre vous permettra non seulement de vendre plus facilement de la formation, du conseil mais aussi des interventions en conférence.
C’est d’ailleurs pour cela que nous avons créé notre maison d’édition 1min30 Publishing. Si vous souhaitez réaliser un livre ou éditer un livre déjà écrit, n’hésitez pas à nous contacter 😉
Dernier conseil et non des moindres, rejoindre notre Cercle de Consultants en croissance client. En plus de bénéficier de notre visibilité et de notre savoir-faire commercial pour vous vendre et vous associer à nos missions opérationnelles, vous rejoindrez un collectif de consultants passionnés avec qui vous pourrez échanger (avoir de vraie communication commerciale), vous former et partager vos retours d’expériences. Je dois reconnaître que j’ai moi-même énormément appris en échangeant avec les membres du Cercle et que nous avons collectivement beaucoup progressé ensemble.
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre agence de Brand Marketing , à télécharger notre livre blanc « Placez la Communication au cœur de votre Stratégie d’Acquisition » et à découvrir nos formations.