Dans cet article je partage avec vous 12 conseils pour devenir un bon commercial et maximiser vos chances de réussites en communication commerciale.
Identifier ses buyers personas et les connaître sur le bout des doigts.
Pour maximiser l’impact de vos argumentaires commerciaux, en tant que SDR vous devez vous imprégner du contexte de votre interlocuteur, afin de démontrer une connaissance des enjeux et des besoins de votre prospect. Vous pouvez injecter du jargon professionnel dans vos échanges afin de rassurer l’interlocuteur sur votre compréhension de son contexte.
Afin de cadrer les actions et les discours, il faut avoir un process commercial découpé, qui prévoit quels arguments utiliser à quel stade de la discussion. En effet, le découpage du pitch commercial permet de dévoiler des informations de façon segmentée et de ne pas en dire trop ou pas assez.
Pour défendre son offre, il est nécessaire d’en connaître les subtilités. Il faut également comprendre le niveau de maturité sur l’offre de l’interlocuteur, pour adapter le niveau de détail abordé dans la présentation de l’offre.
Lorsque vous entamez une revue de pipe il faut savoir être honnête avec vous-même et ne pas hésiter à abandonner des opportunités qui n’en sont pas. En effet, après avoir investi du temps et de l’énergie dans une affaire il est dur de se convaincre de laisser tomber en cas de trop faible potentiel. Si vous traitez beaucoup de volume, ces petites affaires seront trop chronophages pour le retour sur investissement induit.
Il faut avoir en réserve un certains nombre de questions clés pour rebondir sur des informations fournies par l’interlocuteur. Savoir prendre les informations fournies et se les approprier dans le discours afin de démontrer une vraie compréhension du contexte et des enjeux. Savoir également poser les bonnes questions, ouvre la porte à une réflexion commune sur les enjeux, pour accompagner le prospect dans sa réflexion.
Vous serez parfois confrontés à des situations de dialogue complexes. Parfois le ton de la communication est tendu et des points de tensions apparaissent au fil de l’échange. La frustration peut provenir de plusieurs sources relatives à l’offre, au process, au prix etc. Il faut donc savoir gérer ses émotions et désamorcer les points de tension pour se recentrer sur l’essentiel de la vente.
Il faut tenir ses engagements auprès des prospects et créer des relations durables. Pour ce faire, le follow up est primordial car il rassure l’interlocuteur quant à la qualité de l’échange et au traitement effectif des données qu’il a transmises lors de l’entretien commercial. Il est également nécessaire d’établir un dialogue autour de ces follow ups pour pouvoir itérer si besoin.
Pour avoir un argumentaire convaincant, il faut être convaincu soi-même de la pertinence de son offre. Un commercial convaincu est un commercial convaincant, car la connaissance des résultats et de la satisfaction de ses clients permet de délivrer un discours impactant.
Il est crucial de s’approprier la réussite de son client, étant donné qu’elle dépend beaucoup de la compréhension de ses problématiques par le commercial. Si les enjeux et besoins sont bien compris, et que le commercial est capable de proposer des solutions à son client, il devient partenaire et donc concerné par le succès du client.
Construire une relation personnelle en parallèle d’une relation professionnelle, crée un terrain favorable à la vente. Savoir passer quelques minutes à parler de tout et de rien (le fameux « small talk » des anglo-saxons) et pouvoir injecter de la sympathie et de l’empathie dans la relation, sera bénéfique pour tous.
Chaque contexte client est différent il faut donc savoir aller chercher des informations qui démontreront la pertinence de votre analyse. Le commercial 2.0 utilisera les outils digitaux modernes pour se construire une connaissance intime du contexte du client. Ainsi il saura personnaliser ses arguments et orienter son discours pour faire mouche à tous les coups.
Le commercial le sait, on ne sait jamais quand on va tomber sur une opportunité croustillante. Qu’il s’agisse d’un événement particulier ou d’un moment de vie personnel, le commercial se doit d’être à l’écoute afin de networker de façon intelligente et mesurée. Savoir poser les bonnes questions et créer des relations préférentielles, quel que soit le contexte, est crucial pour maximiser sa réussite en tant que commercial
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