La prospection sur LinkedIn obéit à des codes et des règles que tout marketeur se doit d’appliquer scrupuleusement. Le moindre faux pas risque de dérégler un processus à long terme, qui commence bien avant le premier message envoyé à votre contact. Nous avons jugé bon de rappeler quelques conseils pour être plus convaincant sur cette plateforme.
Il fut un temps où l’e-mailing classique avait la préférence des marketeurs pour atteindre et convertir de nouveaux prospects. Même si cette pratique « ancestrale » porte encore ses fruits, elle s’efface peu à peu au profit d’autres méthodes, plus modernes, dont LinkedIn. La prospection sur ce réseau social B2B s’inscrit profondément dans les mœurs des petites comme des grandes entreprises. Même les entrepreneurs individuels y trouvent de nouveaux leads et clients.
Certains se trompent néanmoins sur la bonne manière de prospecter sur LinkedIn. Bon nombre de marques se contentent de nouer des relations, d’agrandir leur cercle de contacts et d’attendre. Or la prospection sur LinkedIn est en réalité un peu plus complexe. La prise de contact y est différente de celle de l’e-mailing classique. Elle commence avant le premier message envoyé au prospect.
« On ne parle pas aux inconnus ». Vous avez sans doute déjà entendu cela, même si c’était dans des circonstances différentes. Ce principe s’applique également en prospection. Les prospects sont réticents à l’idée d’échanger avec des inconnus.
LinkedIn offre heureusement une solution simple pour briser la glace. Avec une simple demande de contact, votre marque franchit déjà une bonne partie du fossé qui la sépare d’un client potentiel.
Mais ce n’est qu’un début. Une demande de contact acceptée ne signifie pas que vous êtes prêt à engager la conversation avec votre nouveau lead : vous êtes encore un inconnu à ses yeux, et vice versa. La vraie première étape de la prospection sur LinkedIn consiste donc à rassembler le plus de renseignements possibles sur votre nouvel interlocuteur.
Intéressez-vous particulièrement à son entourage, à son parcours professionnel, ses publications et communications, ses hobbies et ses commentaires dans des groupes. Ces informations sont visibles sur le profil de votre contact, surtout si vous utilisez la version Premium de LinkedIn.
Oubliez une minute votre objectif final – celui de vendre — au moment d’envoyer votre premier message à un prospect. Ce serait une grossière erreur de vendre directement votre marchandise à un inconnu dès l’entrée en matière. Le premier message sur LinkedIn sert plutôt à faire bonne impression, à donner une image favorable de votre marque à votre interlocuteur.
Commencez donc par le remercier d’avoir accepté votre demande de contact. Puis présentez-vous, tout simplement, en donnant le plus d’informations possibles à propos de votre marque, de votre activité et de vos spécialités. Ce geste de politesse prouve vos bonnes intentions et rassure votre interlocuteur. Votre premier message indique aussi que vous êtes ouvert aux discussions, que vous êtes à sa disposition.
Si le prospect répond au message de remerciement, c’est bon signe. Dans le cas contraire, attendez quelques jours ou quelques semaines avant d’enchaîner la conversation sur un sujet susceptible de l’intéresser. À ce stade, inutile de vous précipiter et de vendre directement votre produit. Mettez-vous plutôt dans la peau d’une relation de confiance, d’un ami ou d’un partenaire désireux d’apporter votre aide.
Au lieu de déballer votre catalogue, montrez comment votre entreprise peut résoudre les problèmes du prospect. Enrichissez vos échanges avec du contenu à forte valeur ajoutée, qui répond à une problématique précise. Partagez un article de blog, des livres blancs ou des conseils avisés avec votre interlocuteur. Un prospect B2B convaincu de votre savoir-faire se montrera plus réceptif à vos arguments commerciaux.
Informer sur la manière de résoudre un problème et proposer une solution concrète sont deux choses différentes. En prospection B2B, votre entreprise doit offrir ses services seulement à la toute fin de la phase de maturation du lead. Quand cette étape est franchie, il n’y a plus de retour en arrière possible. Autant vous montrer clair, direct et concis dans votre proposition.
Présentez une ou deux offres de votre entreprise, que vous jugez adaptées à l’activité et aux objectifs du prospect B2B. Faites valoir votre différenciation, sans toutefois vous étaler et vous perdre dans des détails inutiles. Un e-mail surchargé ou trop long apporte souvent des résultats mitigés. Aussi, révélez votre intention de la manière la plus directe possible. Puis, terminez votre message par une invitation à un rendez-vous physique ou à un entretien téléphonique ou sur Skype, pour discuter des détails.
Même à ce stade, le prospect doit se sentir libre de toute obligation et maître de ses choix. Les formulations trop insistantes et les prévisions sur-optimistes dans vos messages sont donc à proscrire.
Les quatre étapes précitées valent pour tous les contacts que vous souhaitez convertir en clients sur LinkedIn. Au-delà de ces démarches, vous devez aussi respecter quelques autres principes :
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