Qu’est-ce qui fait un bon sales enablement manager ? -Iryna Yankova

Dans l’épisode 9 de La vente réinventée, découvrons ensemble ce qui fait un bon sales enablement manager.
Notre invité du jour est Iryna Yankova, Sales Enablement Manager chez Sencrop (au moment de l’interview). Au travers de son parcours, elle nous explique ce que sont selon elle les qualités indispensables pour devenir sales enablement manager.

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Bonjour.

 

Bonjour Iryna, tu as un petit accent, tu m’as dit que tu venais de l’Ukraine et donc on pense tous à toi en ce moment et à ton pays. Et merci d’accorder cette interview et d’avoir cet échange ensemble. Peux-tu nous dire ce que tu fais chez Sencrop, comment tu es arrivée dans cette entreprise ?

Oui bien sûr du coup merci pour l’invitation, ça fait toujours plaisir et du coup moi je suis sales enablement manager chez Sencrop. Tout d’abord Sencrop c’est une boite française, une start up qui fait des stations météo connectées pour les agriculteurs et du coup la boite maintenant elle est en face de transition un peu pour devenir plutôt sas compagnie parce que on fait les produits physiques. Du coup, les stations météo et aussi on fait l’application c’est notre produit aussi et du coup voilà, je fais du sales enablement ici. Au niveau du contexte de travail, on a l’équipe commerciale qui est au niveau d’organisation on a des sales indoor.
On a du coup les gens qui appelle au bureau qui essayent de convertir tous les leads qui rentrent par les pipelines et aussi on a des commerciaux terrain qui sont leur mission c’est aller sur les fermes voir les agriculteurs en physique pour présenter les stations, les solutions et ils essaient de le vendre là-bas sur place. Voilà.
Et du coup, un petit peu sur mes missions peut être ici. Moi je suis arrivé chez Sencrop, ça fait deux ans et quelques mois et je suis arrivé ici pour mon stage de fin d’études sur le poste de sales enablement officier et du coup mes missions c’était de bien documenter les processus, des fois les mettre en place et après faire les formations pour nos commerciaux sur le processus sur des choses comme sur les CRM et beaucoup de sujets comme ça.
Du coup, j’ai commencé vraiment sur sales enablement après avec le temps je connaissais les processus, je connaissait comment la boîte fonctionne. Du coup, je commençais à faire plus de automation, de sales ops, un peu de knowledge management dans la compagnie. Et voilà. Et aujourd’hui, je fais un peu de tout. Voilà.

Et tu me disais, tu l’as dit, que c’est ton premier métier, c’était ton stage. Et pour Sencrop, c’était la première fois qu’ils embauchaient un sales enablement manager. Comment ça s’est passé? Comment as- tu appris le métier? Est ce que tu avais déjà une formation à sales enablement à l’école ? Est-ce que ton manager t’as formé ? Est ce que vous avez découvert ensemble ? Comment vous avez construit les choses ?

Alors oui bien effectivement c’est mon premier job après l’école et pour Sencrop aussi c’est la première fois ils ont quelqu’un sur le poste de sales enablement officier et manager du coup. Au niveau de formation à l’école, malheureusement je ne sais pas pourquoi on n’apprend pas des choses comme ça.
Enfin, il y a beaucoup de soft skills parce que sales enablement c’est beaucoup de public speaking, tout ce qui est la préparation des documents et tout du coup à l’école indirectement, on apprend à faire ça, mais les formations genre OK sales enablement ou on travaille je n’avais pas de formation comme ça. Juste aussi pour donner l’image, j’ai fait une école, l’université en Ukraine, l’université en agriculture et j’ai étudié le marketing et le management là-bas.

D’accord.

Et après le master j’ai fait à Lille a lista c’est aussi une école dans agriculture et pareil je faisais marketing management. Du coup c’est enfin c’est les métiers assez créatif.
Il y a des connaissances qui qui sont très utiles dans le travail d’aujourd’hui. Mais on dirait qu’il n’y avait pas de formation. Du coup, j’apprenais tout sur place, au fur et à mesure. J’ai commencé quand je suis arrivée par les petits processus, la documentation des processus, aussi simple que comment on fait un devis, comment on enregistre nos meetings dans le CRM, des choses comme ça. Mais du coup, je faisais la documentation. Après, je faisais les présentations sur nos réunions commerciales et après j’ai commencé de faire une formation et du coup avec mon expérience j’ai vu que peut-être là faut pas faire les choses comme ça, il faut les faire autrement ou la faut bien follow up des formations parce que finalement c’est pas très suivi. Du coup tu es là et tu apprends tout ce que tu fais en fait.

Et ton manager en fait, c’est lui qui te suggère des choses à faire ou c’est toi qui lui a proposé ? Lui-même, est ce qu’il savait quoi faire, est-ce qu’il savait guider, parce que pour lui aussi c’était nouveau.

Ouais, c’était nouveau pour tout le monde. Du coup, quand je suis arrivé, déjà le fait que Sencrop ont commencé de chercher enfin essayer de trouver quelqu’un à ce poste là ça veut dire qu’il y avait un gros besoin de documentation des processus, de création des processus et tout ça. Et du coup je pense que déjà mon manager, ils avaient les idées de projet, de tâches qu’il faut faire. Et du coup, au tout début, c’était lui qui me donnait des tâches, qui m’a demandé de faire des choses, des prez, des formations.
Et après je pense qu’avec le temps, quand toi comme sales enablement manager tu commences à connaître les gens, à savoir comment il faut travailler avec eux, connaître les processus internes externes. Et là, tu vois les points d’amélioration et c’est là où tu commences à voir des choses qui peuvent être mis en place. Et du coup, c’est enfin, après quelques mois, j’ai commencé à avoir mes propres idées de genre comment on fait si, comme on fait ça, mais bien effectivement, et me donner des tâches. Et après c’était d’après moi, avoir ok c’est quoi? Ça va être un google doc, ça va être des slides, ça va être une vidéo pour expliquer. Du coup j’avais beaucoup de…. Les mots en français pardon.

In english if you like.

Independance.

OK, indépendance. C’est la même chose.

Voilà encore une fois, c’est si simple que ça. Voilà, du coup j’étais assez, j’avais la liberté dans tout ce que je fais. Enfin le but c’était de délivrer le produit final si je peux dire comme ça. Voilà, et après les moyens, il y avait beaucoup d’espace pour la créativité.

Et juste pour revenir sur le moment où tu as été recruté pour la première fois pour ton stage. Qu’est ce qui a fait qu’il t’as choisi sur un métier que tu connaissais pas que lui même ne connaissait pas? Quels critères il a pris en compte dans ton CV ou dans ton rendez-vous qui a fait qu’il a pris le risque de se dire Tiens, Iryna, elle va faire du sales enablement, elle en est capable.

Alors moi, je ne sais pas exactement c’était quoi comme critère. Mais je pense qu’il y avait un fit déjà après le premier entretien, parce que comme j’ai déjà dit, un sales enablement manager c’est quelqu’un de très créatif et des très sociable, parce que c’est une émission assez importante, assez transversales dans la compagnie, la boîte.
Et du coup, Je pense que ça se voit enfin que tu vois une personne, un candidat, tu vois déjà est ce qu’il est timide? Est ce qu’il te pose des questions? Est ce qu’il croit dans le projet? Est ce qu’il est pro actif? Parce que enfin, moi, je crois que ça se voit au tout début et du coup, je pense qu’il a vu que j’étais enfin j’étais là, j’étais souriante, j’ai fait ce contact humaine avec lui et et du coup ça va bien se passer et après dans mon CV, j’avais déjà quelques expériences liée à un peu à ça, c’est la créativité, c’est en fait j’adore tout ce qui est le design, la vulgarisation de d’information. Ça c’est important pour les gens qui veulent faire le métier de sales enablement manager. Du coup, je pense que c’est ça qui a joué.

J’imagine que le fait que tu ais fait une école d’ingénieur en agronomie à dû aussi t’aider.

Oui j’ai oublié de préciser ça, bien effectivement chez Sencrop aussi c’est une boîte qui travaille dans l’agriculture. Et c’est difficile de trouver les cadres, les gens qui viennent de monde agricole. Du coup, il n’y a pas tout le monde qui ait des connaissances dans l’agriculture, donc je pense que ça c’était aussi les points très importants et très forts qui ont joué parce que, par exemple, aujourd’hui, c’est ce que je fais des sessions de agricole knowledge. C’est comme à l’école, on apprend OK, les céréales d’hiver. Qu’est ce qu’on a comme les céréales d’hiver? Il y a le blé, il y a l’orge. C’est utilisé ou ? C’est quoi le produit final? On fait pousser ça comment ? Et du coup je pense que les connaissances dans ce domaine là c’était aussi le point qui a aidé à faire la décision pour mon manager.

Et maintenant ça fait deux ans et demi que tu fais ça, comment tu te vois évoluer ?
Quelles sont les compétences que tu as acquises? Est ce que tu t‘embaucherais toi-même deux ans et demi après, comme tu étais il y a deux ans?

je pense que oui, alors là faut réfléchir. Du coup les compétences je pense que c’est ok c’est normal si sur les postes de sales enablement officier enfin comme un candidat il y a quelqu’un qui n’a pas d’expérience comme sales enablement officier lui même.
Mais par contre, si c’est une personne qui a travaillé dans les ventes, dans le marketing, qui connaissent comment ça fonctionne à l’intérieur de la boîte, qui connaissent les produits, comment ça peut être utile. Parce que aussi le job de sales enablement manager c’est d’apprendre en fait à vendre aussi et si tu veux apprendre à quelqu’un à faire quelque chose, il faut que tu saches aussi comment on fait.
Et du coup, c’est quoi les compétences? Moi je pense que c’est cette créativité, la pro activité, je sais pas si on peut dire ça comme ça.

Huhum.

C’est plutôt le willness to learn, parce qu’il y a tellement de choses à apprendre de ce métier là. Déjà dès que tu changes de boite par exemple si tu fais du sales enablement quelque part enfin dans une autre boite tu vas tout apprendre du tout début, ça fait encore une énorme quantité d’informations.
Ça c’est ce qui est intéressant de ce métier là parce que t’arrête jamais d’apprendre en fait. Et du coup c’est comme ça, tu deviens au niveau de professionnels, tu deviens plus haut et plus fort, tu deviens plus et plus skilled.
Et voilà, c’est comme ça que tu évolues. Du coup en interne, dès que l’équipe va grossir, elle va grossir, grandir plutôt, pardon, il y aura plus des gens, il y aura plus de demandes, il y aura plus de processus à mettre en place. Et après la peut-être que avec la taille de la compagnie, on va avoir le besoin de autre sales enablement officier.
Et du coup la mission va changer parce que tu vas réfléchir plutôt de la stratégie, de la vision. C’est important d’être aligné avec l’équipe produit avec, voilà la philosophie de la boîte en fait.

Alors souvent, on se dit que le métier de sales enablement, c’est d’être très rigoureux, très structuré. Ça fait pas partie des qualités que tu évoquais.

Aussi.

La créativité et la rigueur ne vont pas toujours ensemble.

Il faut que ça aille toujours ensemble alors. C’est important, oui bien effectivement on a des soft skills et des high skills, c’est bien si dans tes high skills tu es bien structuré. Tu sais faire des choses, tu es carré sur tes missions, sur comment tu présentes les trucs, les processus mais après derrière il y a les humains qui vont receive the information et du coup la pour les garder intéressés par ton sujet, c’est là où il y a la créativité, c’est là où il y a la sociabilité peut-être. Oui, tu peux comme un exemple, tu peux bien expliquer les choses très sérieux, très carré, très important pour ta boite mais tu peux aussi faire une petite blague pendant ta présentation, juste pour garder les enfin bon esprit pour garder la bonne ambiance pendant ces formations ça enfin ça joue aussi beaucoup parce que tu arrives à accrocher l’attention des gens qui écoutent. Du coup, c’est important que les choses, des fois on pense que les choses ne vont pas ensemble, parce que c’est complètement à l’extrémité, c’est important, je pense pour le sales enablement manager de voir toutes les qualités comme ça dans de lui comme dans un professionnel.
Et voilà, c’est si simple que ça, il faut un peu de tout.

Est-ce que t’as quelque chose que tu veux ajouter ? On arrive déjà à la fin de l’interview.

Qu’est ce que je veux ajouter ? Peut-être l’audience de ce podcast ça va être les gens qui travaillent comme dans le sales enablement, soit ils ont des liens avec du sales enablement, soit ils veulent le devenir.
Qu’est ce que je peux ajouter ? C’est ce métier là, je pensais pas que je pourrais être si performante et heureuse dans ce que je fais. Parce que voilà, je peux utiliser toutes mes connaissances mais en même temps, là ou tu as besoin d’être carré, ça peut être, j’ai pas de mots, au même moment il y a besoin d’être créatif. Il y a besoin d’être drôle des fois et du coup c’est ça le mix de ces connaissances, de ces émotions et de ces skills. Ça, je pense que c’est chouette de ce métier là et du coup c’est ce que…

Oui on sens que t’aime beaucoup ton métier. Est ce que parfois tu vas sur le terrain, tu fais des ventes ou tu prends le téléphone pour faire toi même des ventes ou jamais ?

Ouais, des fois j’ai essayé, j’adore aller au salon c’est là où tu te rends compte vraiment pour qui tu travailles. C’est là où tu vois les visages de tes prospects et clients. Et ça, c’est. J’adore faire ça aussi parce que sur les stands il y à des clients qui viennent vers toi et qui disent que la solution qu’on propose sur les marchés aujourd’hui, c’est quelque chose de très bien pour lui de très utile de très… Enfin voilà, il est satisfait de nos services, ça c’est toujours ça t’inspire. Et cette inspiration là t’arrive à la transmettre à tes équipes. Du coup ça c’est important je pense aussi pour les professionnels de ce métier de faire les visites sur le terrain pour voir avec qui les commerciaux travaillent en fait.

Super merci beaucoup Iryna. Cet épisode du podcast de la vente réinventée est terminée. On se retrouve deux fois par semaine pour un nouvel épisode, abonnez-vous sur votre plateforme de podcasts préférée pour ne rater aucun épisode. Merci aussi à notre sponsor, SalesDeck.io, la solution pour vendre plus et plus vite en visio avec des rendez-vous plus d’engageants et mieux préparés.

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Merci beaucoup.

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