Une tribune publiée par notre partenaire Oracle que nous avons assisté dans la rédaction et la diffusion.Un article de fond sur un sujet qui cristallise les passions en entreprise : l’alignement stratégique des forces de vente et du marketing, tout un programme ! Article rédigé par Roland Koltchakian d’Oracle France.
C’est chaque année la même rengaine, les directeurs marketing et commerciaux espèrent secrètement le réconciliation, les chefs d’entreprises s’attendent à une meilleure cohésion, mais même la meilleure volonté n’y peut rien : marketing et ventes ont toujours du mal à travailler ensemble. Ils sont les « frères ennemis » de nombreuses entreprises, ceux qui ne partiront pas en vacances ensemble en somme… Mais dans le fond, pourquoi une telle rupture ?
La réponse à cette question d’un problème endémique aux entreprises trouve sa source dans le fonctionnement et la mise en marche des stratégies de deux entités (marketing et commercial) qui ont pourtant un même objectif : la vente !
Les commerciaux travaillent en temps réel auprès des clients et les traitent au cas par cas afin de leur proposer les solutions qui conviennent à leurs besoins. Un travail au jour-le-jour qui entraîne des raisonnements et une réflexion souvent « court termiste » afin de satisfaire la clientèle.
Les marketeurs, eux, sont associés à la réflexion sur les stratégies autour des différents segments stratégiques ou opérationnels. Une vision à long-terme nécessaire pour parler de stratégie, mais un cadre temporel incompatible avec les forces de ventes.
Le rapprochement des forces de vente et des équipes marketing n’est pas aisé. Il est d’ailleurs complexe au point d’être souvent impossible, pire il relève pour certains directeurs de l’impensable parfois notamment sur le plan culturel …
Extrait de www.latribune.fr