La crise actuelle est aussi l’occasion de revoir ses mécanismes en matière de marketing, fidélisation et relation client, que ce soit pour les marques et les distributeurs. “Acquisition Strategy Design, plan marketing nouvelle génération” est un guide coordonné par Gabriel Dabi-Schwebel dont l’objectif est d’aider les organisations à adopter un plan marketing vraiment structuré. Ainsi, elles peuvent mieux comprendre leurs clients et les faire progresser dans leur parcours d’achat jusqu’à la vente. Sur plus de 300 pages, les experts donnent tous les outils pour adopter une stratégie d’acquisition client gagnante.
The Rolling Notes a eu le plaisir d’interviewer Gabriel Dabi-Schwebel en avril dernier au sujet de la conception d’une nouvelle méthodologie qui cible la résolution des problématiques de marketing opérationnel : l’Acquisition Strategy Design. Un entretien passionnant sur ce plan marketing nouvelle génération. Alors si vous voulez approfondir le sujet, le livre est désormais disponible !
Ce guide coordonné par Gabriel Dabi-Schwebel a pour objectif d’aider les organisations à adopter un plan marketing vraiment structuré. Ainsi, elles peuvent mieux comprendre leurs clients et les faire progresser dans leur parcours d’achat jusqu’à la vente. Sur plus de 300 pages, les experts donnent tous les outils pour adopter une stratégie d’acquisition client gagnante.
Une première partie pour construire son plan d’acquisition
La richesse de ce guide réside dans ses schémas, outils, tableaux conçus et exploitables pour tous. L’élaboration du plan d’acquisition passe par 4 étapes :
Le canvas d’acquisition client : outil de Design Thinking qui pose des questions et permet d’y répondre pour analyser et comprendre, en groupe, tous les sujets pertinents.
Le parcours d’achat : règles de formalisation proposées pour, notamment, définir des étapes de maturité, les actions du client ou encore analyser ses émotions.
La matrice d’acquisition : sa construction nécessite de lister toutes les actions que l’entreprise peut mener pour faire progresser le prospect dans son parcours d’achat. Ces actions, qui relèvent du registre du marketing, de la vente ou de la communication, sont analysées en profondeur. Ensuite est défini qui sera responsable de leur implémentation, quels sont les indicateurs intermédiaires à mettre en place pour en mesurer l’efficacité, quel système d’information, etc.
Le plan d’acquisition client : pour cette dernière étape, il s’agit de prioriser et de sélectionner les actions à implémenter selon différents critères, notamment budgétaires. Par exemple, les actions les plus prioritaires sont celles qui sont les moins budgétivores mais qui assurent un fort retour sur investissement, tout en étant au plus près de la fin du parcours d’achat.
À chaque étape, on retrouve l’équipe de la Vache Pourpre, une entreprise fictive, qui fait le point en interne sur le déploiement de chaque outil, les problématiques qu’elle rencontre, son organisation…
Pour Gabriel Dabi-Schwebel, « jusqu’à présent, les entreprises construisaient leur plan marketing de façon assez artisanale, sans vraie méthode. Aujourd’hui, grâce à ce guide, elles peuvent formaliser le parcours client, puis construire un plan d’acquisition autour de celui-ci, qui soit beaucoup plus structuré. Ensuite, pour sa mise en œuvre, elles adoptent une démarche en process. »
Casser les silos interservices
Cela passe principalement par un alignement des équipes communication, marketing et ventes. Fini le travail chacun de son côté, elles vont désormais travailler ensemble, mais en respectant un calendrier d’actions précis. Des interconnexions se créent, où chacun de ces métiers vient s’entremêler. Une approche systémique permet de structurer plus facilement ces liaisons, d’analyser leurs interactions, de leur donner du sens et de finalement casser les silos entre marketing, communication et ventes. Dans certains cas de figure, le marketing arrivera avant la communication et inversement. Tout dépendra des conclusions du plan d’acquisition client. « Gommer les frontières entre marketing, communication et ventes permet de mieux se concentrer sur le client et sur le processus d’acquisition. Les bonnes questions à se poser sont : Comment je fais pour le faire progresser dans son parcours d’achat jusqu’à la vente ? Comment je coordonne toutes mes actions pour qu’un maximum de clients achètent mes produits et rapidement ? Finies les querelles de chapelle, on se concentre sur l’essentiel » précise Gabriel Dabi-Schwebel.
Sortie du livre : Novembre 2020.
Editeur : 1min30 Publishing.
En vente à : Fnac, Cultura, Amazon et environ 300 librairies.
Prix public conseillé : 39 €.
Extrait de : The Rolling notes « L’Acquisition Strategy Design, plan marketing nouvelle génération ».