Durant la période de confinement, j’ai eu le plaisir de participer à une série de Web Conférences sur l’optimisation du cycle d’achat organisée par Gabriel Dabi-Schwebel, le Fondateur de l’agence 1min30.
Dans la continuité de cette conférence, Gabriel nous livre dans cet article 10 actions marketing à faire en temps de crise, en particulier le fait qu’en temps de crise, il ne faut pas faire moins de marketing, mais plus !
Le Marketing en Temps de Crise masquerLa crise arrive, elle est là !
Pour certains, elle a commencé avec le confinement, pour d’autres avec le déconfinement, mais dans de très nombreux secteurs d’activité elle commence à être perceptible.
Pour nous en agence marketing nous commençons à la ressentir profondément maintenant.
De nombreux budgets déjà signés sont gelés et il n’y a quasiment plus d’appels d’offres.
Il va falloir faire le dos rond, capitaliser sur les clients qui tiennent, et parfois ajuster les équipes.
Pourtant, j’ai la profonde conviction que le marché se trompe.
En temps de crise, il ne faut pas faire moins de marketing, mais plus !
Je vous dis pourquoi dans cet article…
Quitte à ne pas vendre aujourd’hui…
Le réflexe classique en temps de crise est de renforcer le commerce.
On vend moins, les clients sont frileux, alors faisons plus de commercial, allons les voir plus, appelons-les, sollicitons-les pour qu’ils achètent rapidement, cela paraît normal ? Non !
Car s’ils n’achètent pas, c’est qu’ils ne veulent pas acheter, qu’ils ne sont pas prêts à acheter.
Les budgets ont été coupés, ils réduisent les dépenses, ils se réorganisent, et ce n’est pas le fait de les sur-solliciter qui va changer la donne !
En temps de crise, rien ne sert de vouloir vendre aujourd’hui.
… il faut se préparer à vendre demain !
En effet, on le sait après la crise vient le rebond, et pour bien préparer le rebond, il faut investir pendant la crise.
C’est un moment clé pendant lequel les parts de marché peuvent être redistribuées.
Pendant la contraction du marché, certains vont mieux s’en sortir que d’autres mais surtout pendant la reprise, ceux qui s’y seront le mieux préparés vont considérablement gagner des parts de marché et laisser derrière les leaders d’hier.
On retrouve d’ailleurs, la même logique d’investissement en bourse avec le diction : Acheter au son du canon et vendre au son du clairon !
Or vendre demain, c’est le travail du marketing !
En effet, la crise est un moment idéal pour revoir son positionnement et son offre.
Les crises sont des accélérateurs de changement.
On l’a vu avec le confinement qui a accéléré l’adoption du télétravail et de la digitalisation.
On le voit avec le déconfinement qui accélère l’usage des mobilités douces, qui agrandit les terrasses et transforme les villes.
Les entreprises qui vont profiter de la crise pour se repositionner, pour refondre leur marque, auront une proposition de valeur plus claire, plus efficace lors de la reprise.
De la même façon, les entreprises avec une offre, un positionnement déjà appropriés pourront profiter de la crise pour communiquer à moindre coût.
Les prix des médias et en particulier des médias traditionnels ont considérablement baissé faute de clients.
C’est le moment d’investir dans des campagnes de notoriété pour se faire connaître, pour faire découvrir ses produits et services, même si le retour sur investissement n’est pas immédiat, vous semez des graines pour plus tard.
Les crises, sont aussi le moment de revoir votre stratégie d’acquisition, car non seulement les besoins changent, mais aussi les façons d’acheter.
Il est fondamental de se poser les bonnes questions pour comprendre les parcours d’achat de ses clients de demain et de construire une stratégie qui les fassent progresser plus nombreux et plus rapidement dans leur parcours.
10 actions marketing à faire en temps de crise
Pour conclure, je vous liste dans ce paragraphe 10 actions marketing concrètes à faire en temps de crise.
1 – Revoir votre positionnement.
- Nous l’avons évoqué précédemment le temps de la crise permet de revoir et d’adapter son positionnement pour être au plus près des nouvelles réalités du marché.
2 – Refaire son site.
- Quand tout va bien et qu’il y a beaucoup d’activité, on n’a pas le temps de retravailler son site et il devient vite obsolète tant sur le fond que sur la forme.
- La baisse d’activité en temps de crise permet de prendre le temps de bien refaire son site.
3 – Produire des contenus pour améliorer le référencement.
- On le sait un bon référencement nécessite de nombreux contenus pour répondre aux questions que se posent les internautes et faire en sorte qu’ils vous trouvent.
- Le temps de la crise permet de trouver le temps de rédiger ces contenus.
- Faites une page avec plus de 1000 caractères pour chaque question ou mot-clé sur lesquels vous souhaitez être référencé.
4 – Mettre en place des appâts sur votre site pour capter des leads.
- Sur un site, un formulaire de contact ne suffit pas pour capter des leads et enrichir sa base de données.
- Il faut aussi rajouter des appâts : inscription newsletter, livres blancs, templates à télécharger.
- Encore une fois le temps de la crise et le bon moment pour faire ce travail de fond.
5 – Enrichir sa base de données prospect.
- Là encore c’est un travail fastidieux que l’on n’a pas le temps de faire en temps normal.
- La crise est un bon moment pour enrichir sa base de données, récupérer toutes les cartes de visite et les informations de contact éparpillées un peu partout, éplucher Linkedin et les annuaires professionnels pour avoir une base de données à jour, prête à être activée.
6 – Construire un programme de fidélisation client.
- En temps de crise, il faut investir sur les clients, les conserver, les satisfaire encore plus qu’en temps normal.
- C’est donc le bon moment de construire un programme de fidélisation client avec avantages pour les clients fidèles, etc.
7 – Mettre en place un programme de démo sans engagement.
- En temps de crise, si les clients ne sont pas prêts à acheter, ils ont plus de temps pour assister à des démos.
- Cela peut donc valoir le coup de faire un programme de démo et de bien le marketer dans une approche non vendeuse à titre informatif, cela permettra au client de ne pas se sentir poussé à l’achat.
8 – Mettre en place un programme de webinaire.
- Très utilisé pendant le confinement, les webinaires restent un outil efficace pendant cette période de crise et de déconfinement progressif pendant laquelle nous ne serons pas à l’abri de nouveaux confinement.
- Votre programme de webinaire devra lui aussi être informatif et non commercial.
9 – Négocier de l’espace publicitaire à moindre coût.
- Comme expliqué précédemment, les crises peuvent être des bons moments pour faire de la publicité à moindre de coût et profiter pour se constituer de la notoriété.
10 – Et bien sûr tester l’Acquisition Strategy Design
- C’est notre nouvelle méthodologie pour construire votre stratégie d’acquisition et aligner vos équipes marketing, communication et vente !