Comme c’est le cas aujourd’hui, les échecs de projets de startup sont souvent à l’origine de mes évolutions. Ainsi en 2012, je créais 1min30, la première agence d’Inbound Marketing en France après l’abandon d’un projet de monitoring des énergies renouvelables. Et aujourd’hui, 10 après, suite à de nouvelles désillusions, je fais évoluer l’offre d’1min30 pour devenir la première agence de Revenue Enablement.
Dans cet article je vous raconte mon cheminement et celui d’1min30 et pourquoi je suis convaincu que le Revenue Enablement connaîtra un succès plus durable que l’Inbound Marketing susceptible de porter l’agence au-delà des 10 prochaines années.
Il faut avoir pratiqué une méthodologie pour l’adopter. C’est ce que j’ai fait entre 2010 et 2012 sans le savoir dans Soft4Energy, ma startup de monitoring des énergies renouvelables. J’avais créé un blog et faisait une newsletter régulière pour communiquer avec notre communauté et générer de nouveaux clients.
Ainsi, quand j’ai dû renoncer à ce projet suite au moratoire des énergies renouvelables et trouver une autre activité, j’ai tout de suite compris le potentiel de l’Inbound Marketing et ce d’autant plus que j’avais fait précédemment une partie de ma carrière dans les médias.
Découvrir cette approche inventée par Hubspot en 2006 a été pour moi une révélation. Chaque marque pouvait devenir son propre média et convertir son audience en client.
Je l’ai ainsi appliquée résolument en mettant en place des processus réguliers : 1 article de blog par jour, 1 newsletter par semaine, 1 livre blanc par trimestre, etc. Cela a permis à 1min30 de se faire très vite connaître, de gagner de très belles références clients et de se faire une place dans l’écosystème très concurrentiel des agences (voir l’histoire d’1min30 pour connaître toutes nos péripéties).
Et puis à partir de 2018, j’ai commencé à m’interroger. Je trouvais l’Inbound Marketing de moins en moins efficace, de plus en plus galvaudé. Tout le monde voulait faire de l’Inbound Marketing, c’était devenu quasiment un synonyme de webmarketing. Quelle que soit la nature de l’entreprise, il fallait faire du référencement naturel, être présent sur les réseaux sociaux, espérer être trouvé par hasard alors que l’on a une cible de client très étroite que l’on peut contacter directement facilement.
Par ailleurs, la concurrence s’est exacerbée. Concurrence, des agences bien sûr ! En 2018, nous étions déjà plusieurs dizaines à nous revendiquer de l’Inbound Marketing. Mais aussi concurrence sur les leviers d’acquisition de l’Inbound Marketing. Percer en référencement naturel ou sur les réseaux sociaux n’est plus aussi facile qu’avant. Il faut beaucoup plus d’effort pour y arriver. Les coûts des campagnes payantes, Google Ads, etc. ont eux aussi explosés. Il n’y avait plus de recettes miracles.
Il faut à mon sens faire du sur mesure, du cas par cas entreprise par entreprise. Bien comprendre les clients, qui ils sont ? Comment prennent-ils leur décision d’achat ? Quelles étapes ils franchissent ? Et pas seulement celles liées à la recherche de contenu. Les méthodes de l’Inbound Marketing, persona, parcours d’achat sont pertinentes mais elles ne peuvent pas s’appliquer seulement au référencement naturel et aux réseaux sociaux, il faut les appliquer de façon systémique sur tous les leviers Inbound et Outbound, digitaux et traditionnels.
C’est comme cela qu’est née la méthode Acquisition Strategy Design basée sur les outils de l’intelligence collective. Nous avons effectivement réalisé que l’intelligence collective était la bonne approche pour faire du sur mesure et co-construire des plans d’action avec nos clients. Encore relativement peu utilisée en marketing opérationnel, nous avons développé des méthodologies non seulement sur l’Acquisition, mais aussi sur l’expérience client, la marque, le marketing RH et les processus de vente.
Ces méthodes constitue le socle de notre repositionnement sur le Revenue Enablement
Je vous l’ai dit en introduction, c’est un nouvel échec de startup qui m’a amené au Revenue Enablement. Lancée cette année, SalesDeck n’a pas eu le succès escompté. Néanmoins grâce à ce projet, j’ai pu interviewé de nombreux experts de la vente aux Etats-Unis et découvrir ce nouveau concept porteur.
Il se décline de plusieurs façons. Sales Enablement bien sûr, mais aussi Revenue Enablement, Buyer Enablement, Partner Enablement, etc. Il s’agit de donner les moyens aux équipes de faire mieux. Cela comprend naturellement la formation, mais aussi la mise en place de méthodes, processus et solutions.
Ainsi le Sales Enablement donne les moyens aux commerciaux de mieux vendre. Et le Revenue Enablement étend cette démarche à tous les collaborateurs au contact des clients à savoir les vendeurs mais aussi les marketeurs et les équipes services avec un double objectif :
C’est parfaitement aligné avec notre philosophie. Cela fait plusieurs années que nous prônons une approche systémique du marketing qui casse les silos entre marketing, vente et service. Toutes les méthodes que nous avons conçues portent ces valeurs.
Mais cela nécessite aussi de faire évoluer notre offre pour passer d’une logique de faire à la place de nos clients à une logique d’accompagner la montée en compétence de nos clients.
Nous allons ainsi développer notre offre de formation pour aider nos clients à construire des parcours de formation sur mesure adaptées à leurs processus et à leurs outils.
Et nous avons mis en œuvre de nombreux partenariats outils permettant de déployer des solutions transverses aux 3 métiers pour les désiloter et améliorer leur efficacité.
Si vous souhaitez en savoir plus sur le Revenue Enablement et nos partenaires rendez-vous sur notre page Revenue Enablement, nous nous tenons aussi à votre disposition pour en discuter et vous aider à aligner, former et outiller vos équipes.