L’acquisition de clients est certainement l’aspect le plus important de votre entreprise. Avant de penser à la fidélisation, vous devez peaufiner votre stratégie d’acquisition.
Comme souvent dans le monde des affaires, la transformation de prospects en clients n’est pas simple. Une stratégie qui semble bonne sur le papier ne produit pas toujours les résultats espérés.
Si c’est votre cas, vous n’êtes pas seul. Selon une récente étude, seulement 22 % des entreprises sont satisfaites de leur taux de conversion.
Peut-être avez-vous déjà essayé sans succès des dizaines de stratégies. Ou peut-être avez-vous réussi à attirer quelques prospects sans parvenir à les convertir en clients.
Après avoir aidé de nombreuses entreprises à générer plus de trafic et à optimiser les conversions, j’ai relevé quelques tendances. Quelle qu’ait été votre stratégie, les mêmes erreurs apparaissent souvent.
En voici la liste :
S’il y a une erreur fréquente, c’est de penser que tous les prospects en sont au même stade du processus d’achat. Une partie des prospects en est peut-être en mode « prêt à l’achat », alors que l’autre en est juste au stade de la recherche d’informations. En d’autres termes, il y a toujours une disparité dans le processus d’achat d’un prospect à l’autre.
Il faut donc instaurer un système de qualification des prospects. Par exemple, en les classant en trois catégories :
Les prospects « A » sont ceux qui sont mûrs et prêts à acheter immédiatement. Les « B » et « C » représentent souvent la majorité, et vont demander un suivi plus ou moins long. En travaillant correctement sur eux, vous pouvez faire exploser vos ventes.
Supposons que votre prospect ne désire pas acheter tout de suite. Allez-vous le sortir de votre processus de vente ? Non, surtout pas. D’après mon expérience, ce n’est pas la bonne approche.
Sachant que seulement 2 % du trafic se convertit immédiatement, la technique du retargeting cible les 98% restants. C’est certainement l’une des plus grandes illusions des entrepreneurs débutants de penser que les nouveaux visiteurs de leur site Internet se transforment aussitôt en clients. En réalité, la majorité des prospects ne désire tout simplement pas devenir votre client à la première visite.
Il faut donc les faire revenir pour augmenter le taux de conversion.
Bien qu’il soit normal de copier les stratégies d’acquisition de vos concurrents, ce n’est souvent pas la meilleure option en termes de ROI. Prenons un exemple.
Vous envisagez d’utiliser Google Adwords pour générer des leads qualifiés, puis les convertir en clients. Vous y pensez car la majorité de vos concurrents le font, et que vous avez donc confiance dans cette méthode d’acquisition. Malheureusement pour vous, le coût par clic (CPC) dans votre domaine d’activité peut être extrêmement élevé du fait de la concurrence. Et votre ROI en souffre immédiatement. Quelques recherches vous auraient peut-être appris que Bing Ads procure un CPC deux fois moins cher.
Du coup, en utilisant la même stratégie d’acquisition via une autre plateforme avec le même budget, vous auriez logiquement amélioré votre ROI.
C’est une erreur très fréquente : abandonner prématurément une stratégie avant d’avoir pu juger des résultats. Comme dans certains sports, le fait de regrouper plusieurs stars ne donne pas immédiatement une grande équipe. Souvent le potentiel est là depuis le début, mais les résultats tardent à venir.
Cela vaut aussi pour le marketing : il faut parfois du temps pour obtenir des résultats. En abandonnant trop tôt, vous allez répéter la même erreur encore et encore sans jamais trouver la bonne stratégie. Je ne dis pas que vous devez continuer à dépenser sans compter durant des années, mais je suis convaincu qu’un peu de persévérance est payant à long terme.
Nous voyons donc que le chemin pour acquérir des nouveaux clients n’est pas simple, mais il mérite assurément toute votre attention. Si votre stratégie actuelle ne fonctionne pas, vous devriez peut-être prendre du recul et analyser le problème. Vous constaterez peut-être l’une des erreurs listées ci-dessus.
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L'acquisition de nouveaux clients c'est un parcours de combattant. Donc il faut adopter une stratégie et techniques personnalisés, que ce soit pour l'entreprise elle-même ou ses prospects. Merci à cet article d'avoir levé les voiles sur ses habitudes, que tant d'entreprise adoptent, mais qui ce sont des faux pas pour attirer ses clients.