Dans le prolongement de nos réflexions sur la façon d’engager les consultants dans le développement commercial de l’agence, nous nous sommes rendus compte qu’au-delà des aspects financiers, il y avait aussi une problématique de posture commerciale. Comment le consultant se présente-t-il auprès de son réseau professionnel ? Qu’est ce qu’il souhaite vendre ? C’est donc l’occasion de revenir sur cet élément indispensable de la réussite commerciale qui est à la fois subtil et extrêmement déterminant. Vous trouverez dans cet article une définition de la posture commerciale et des conseils pour adopter la posture adéquate à votre activité.
La posture commerciale détermine la position qu’un professionnel adopte face à ses prospects et clients dans le cadre d’une relation commerciale.
Cette notion est assez subjective dans la mesure où la posture commerciale ne change pas la nature de l’offre et de ce que le professionnel a à vendre mais l’état d’esprit dans lequel il se positionne pour faire cette vente.
Comment aborde-t-il cette vente ? Est-il dans une position de demandeur ? D’apporteur de solution ? Est-il en confiance ? Comment envisage-t-il le rapport de force ? Tous ces éléments vont être extrêmement déterminants pour la réussite de la vente.
Le vieil adage “Suis-moi je te fuis, fuis-moi je te suis” fonctionne à plein dans le commerce. Si vous abordez une vente dans une situation de demandeur pour qui le succès de la vente est critique à sa survie, vous avez déjà raté votre vente. Car même si vous réussissez à emporter la vente, vous la gagnerez sur des mauvaises conditions de rentabilité. Il est ainsi indispensable d’aborder la vente en confiance en étant sûr de la qualité de votre proposition, en étant prêt à ne pas la faire si celle-ci n’est pas rétribuée à sa juste valeur.
L’une des clés de la réussite dans les métiers de services consiste à se positionner comme expert. Cela consiste à la fois à adopter le bon état d’esprit de celui qui sait, qui apporte une vraie valeur, mais aussi à développer sa notoriété et à mettre en avant son expertise par des contenus : un blog, des vidéos, un livre…
Une stratégie d’Inbound Marketing est ainsi très complémentaire de cette posture commerciale. C’est d’ailleurs ce que j’ai compris en 2016 suite à la lecture de Win Without Pitching de Blair Enns.
La métaphore que je pratique souvent est celle du médecin. En tant que consultant nous devons agir avec nos clients comme des médecins avec leurs patients, faire des diagnostics, prescrire des traitements, les mettre en œuvre et nous assurer de leur observance. Si nous adoptons cette posture nous méritons les mêmes égards qu’un médecin vis-à-vis de ses patients.
Dans une relation commerciale vous pouvez avoir plusieurs rôles. Si vous êtes indépendant, vous aurez à la fois le rôle du vendeur et celui du faiseur qui va réaliser la prestation. Si vous êtes patron d’une entreprise, vous aurez à la fois celui de vendeur et celui de patron qui garantit que tout va bien se passer. Il est important de ne pas mélanger ces rôles et de tenir chacun d’entre eux au bon moment.
En effet, si vous êtes indépendant, un prospect va souvent vous mettre en position de faiseur, en vous demandant des conseils gratuits, des prestations tests, sans passer par l’étape commerciale. Il sera ainsi absolument nécessaire de savoir reprendre sa casquette commerciale pour mettre le holà et inviter le prospect à signer un devis. De la même manière, un patron devra au-delà de la satisfaction client veiller à ce que le projet soit rentable, etc.
De la même façon que vous pouvez avoir plusieurs rôles dans une vente, vous pouvez aussi avoir plusieurs offres à vendre. Soit des livrables opérationnels, soit du conseil, soit vos propres services sous votre nom, soit des services plus larges sous une marque, etc.
Il est ainsi important d’adopter y compris dans le cadre de rendez vous informel toutes les phases traditionnelles de la vente pour bien gérer cette situation :
Ainsi, vous l’aurez compris, la posture dans laquelle vous abordez un rendez-vous commercial est clé pour la réussite de votre vente. Prenez ainsi le temps de vous préparer avant ce rendez-vous et de vous rappeler la bonne façon de l’aborder. Relativisez l’importance de ce client, prenez conscience de vos atouts et des points forts de votre proposition, concentrez-vous sur ce que vous avez à vendre, soyez souple et ferme à la fois. Car un client ne souhaite pas un prestataire qui le prend de haut mais ne signera pas avec quelqu’un qu’il ne respectera pas.
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